Overtuigtip #168 van 543   |   Toon willekeurige tip →

Vanuit welke houding luistert de ander naar jouw voorstel?

Door onze expert Lars Duursma

Gepubliceerd op woensdag 28 september 2011 (Overtuigtips)

Wat mensen hebben gedaan net voordat jij met hen rond de tafel ging zitten, heeft veel invloed op de houding waarmee ze naar jou luisteren. Een emotioneel appèl heeft daarom weinig zin wanneer jouw gesprekspartner nog in een analytische modus zit – en andersom. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat je emoties kunt onderdrukken door tijdens jouw overtuigpoging eerst rationele vermogens aan te spreken.

(Doe onze exclusieve workshop: TED-waardig presenteren)

Hoe werkt dat precies?

Dat onderzochten wetenschappers van de Carnegy Melon Universiteit in 2004. Bij een experiment moest de ene groep proefpersonen allerlei analytische vragen beantwoorden zoals: “Als een voorwerp zich met vijf kilometer per minuut verplaatst, hoeveel legt het volgens jouw berekeningen dan in 360 seconden af?” Een andere groep werd geconditioneerd om op basis van hun gevoel te denken met vragen als “Schrijf in één woord op wat je voelt als je het woord ‘baby’ hoort.”

Daarna kregen beide groepen een bedelbrief te lezen met een emotioneel appèl om geld te doneren. De uitkomst was opvallend. Mensen die eerst hun hersenen op analytische modus hadden gezet doneerden significant minder dan degenen die in een emotionele modus zaten. De onderzoekers concludeerden bovendien dat het kennelijk mogelijk is om emoties te onderdrukken door eerst de rationele vermogens van je doelgroep aan te spreken.

Wat kan jij met deze kennis?

Geef je een toespraak of presentatie waarmee je wilt overtuigen? Zorg dan dat jouw aandachttrekker aansluit op het type argumentatie dat je hanteert. Een raadsel of interessant weetje werkt goed om mensen in een analytische modus te krijgen; een anekdote werkt goed om je gehoor in een emotionele modus te brengen.

Wees er verder beducht op dat iemand in een bepaalde modus kan zitten door het gesprek dat zij net daarvoor voerde. Ga voor jezelf na welke modus – analytisch of emotioneel – jou de grootste kans geeft om de ander te overtuigen; en probeer die modus op te wekken. Probeer ten slotte voor je zelf na te gaan in welke modus jij zit – en of dat wel wenselijk is.

Lars Duursma is oprichter van Debatrix. Hij coacht leiders in politiek en bedrijfsleven en geeft inspirerende lezingen door heel Europa. Lars is vaste columnist voor RTL-Z en onder meer bekend van zijn analyses voor NRC Handelsblad, NOS, RTL Nieuws, BNR, VRT en Jinek.

Binnenkort verzorgt hij de open trainingen Speechwriting en Voorzitten & Gespreksleiden.

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

Gratis overtuigtips

Ontvang net als 15.000+ lezers elke week een praktische overtuigtip!

Uitschrijven kan elk moment
Laat mij overtuigen op de volgende manieren
Cadeau — Meld je nu aan en ontvang direct de beste tips van de laatste jaren

Overtuigtip: Alle overtuigtips van 2017! Wat is jouw top 3?

3/1 - “Je kunt namelijk je eigen hersenen beïnvloeden.”. Weet jij uit welke overtuigtip dit komt? Het is één van de 46 overtuigtips die je dit jaar las. Het is de overtuigtip die...

Lees verder »

Boek: De beste toespraken van Barack Obama

6/1 - Op 11 januari verschijnt bij Uitgeverij Balans ons nieuwe boek met de beste toespraken van Barack Obama. De toespraken zijn geselecteerd en van een voor- en nawoord voorzien door Lars...

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

12/12Storytelling: Hoe Gladwell een idee interessant maakt met een imperfecte vergelijking
4/12Alle overtuigtips van 2018! Wat is jouw top 3?
26/11Een slimme openingstechniek om makkelijk in te haken
20/11Argumenteren als Trump: De herhaalde overdrijving