Nieuws & publicaties

Op de site van Harvard Business Review staat deze week een interessante blog over hoe te reageren op een woedende klant, medewerker of vriend. Je eerste reflex is waarschijnlijk om je gesprekspartner te kalmeren, maar dat werkt averechts als de ander écht boos is.

Op zo’n moment is niet zozeer belangrijk wat jij de ander vertelt, maar wat jij de ander aan jou laat vertellen. Pas nadat iemand z’n gevoelens kwijt kan, zal hij een constructief gesprek met jou kunnen voeren.

Drie vragen

Volgens auteur Mark Goulston kun je het beste de volgende vragen stellen, in deze volgorde:

1. Waar ben je het meest gefrustreerd over? Deze vraag nodigt de ander uit om over z’n emoties te praten, zonder dat jouw vraag moraliserend overkomt. Wanneer je als eerste vraagt waarom de ander zó boos is, lijkt het al snel alsof jij vindt dat de ander zichzelf niet in de hand heeft. Vraag door!
2. Waar ben je het meest boos over? Luister zonder te interrumperen en vraag door: “Wat bedoel je precies met …?”
3. Is er iets waar je je echt zorgen om maakt? Nu kom je tot de kern van de emotionele wond. Laat de ander hier meer over vertellen.

Dán pas is het tijd om mogelijke oplossingen te verkennen. Bijvoorbeeld zo: “Nu snap ik waarom je zo gefrustreerd, boos en bezorgd bent. We kunnen de tijd helaas niet terugdraaien. Zullen we samen kijken hoe het nu verder kan?”

Don’ts bij boze mensen

Tot slot twee reacties die vaak voorkomen, maar helaas niet zo effectief zijn.

1. Advies geven. Reactie van de ander: “Luister gewoon naar me!”
2. Niets zeggen. Dat lijkt misschien een logische reactie, maar de ander voelt zich dan nog steeds onbegrepen.

Succes!

P.S. Binnenkort organiseren we een exclusieve workshop: TED-waardig presenteren. Leer van onze toptrainer Lars Duursma hoe je een presentatie geeft die de wereld inspireert!

Je wilt je collega’s overtuigen van een eenvoudig standpunt en je bereidt een aantal goede argumenten voor maar na afloop van je betoog is niemand overtuigd van jouw voorstel. Wat is er dan mis gegaan? Veel mensen gebruiken argumenten die wel met het onderwerp te maken hebben, maar die hun standpunt niet of nauwelijks ondersteunen. Gebruik daarom de volgende stappen en je argumenten zijn gegarandeerd relevant!

1. Maak duidelijk wat je standpunt is.

Ga voor jezelf na waar je de anderen precies van wilt overtuigen. Zet achter dit standpunt vervolgens het woordje ‘omdat’, als je argument relevant is moet je het probleemloos achter dit woordje kunnen plaatsen. Op deze manier weet je zeker dat je argument het standpunt ondersteunt.

2. Controleer de relatie tussen standpunt en argument.

Ga bij elk argument na of het wel logisch aansluit op jouw standpunt. Voeg aan het einde van elk argument ‘…en daarom’ toe, gevolgd door jouw standpunt. Vaak wordt het op deze manier duidelijk dat je nog een aantal stappen moet zetten om je argument logisch aan te laten sluiten op het standpunt.

3. Beredeneer je standpunt vanuit je argumenten.

Is je betoog af? Dan kun je voor de zekerheid nog één controle uitvoeren. Laat het standpunt weg en beredeneer vanuit de argumenten wat het meest voor de hand liggende standpunt zou zijn. Een andere manier is om je argumenten voor te leggen aan een ander, en hem of haar te vragen wat je hiermee zou willen bewijzen. Zorg ervoor dat het meest voor de hand liggende standpunt op basis van jouw argumenten ook precies het standpunt is waarvan jij anderen wilt overtuigen!

Wil jij je standpunt ook beter kunnen uitleggen en verdedigen? Schrijf je dan nu in voor onze Argumentatietraining en leer verschillende argumentatiestrategieën moeiteloos toe te passen!

“Niet vanuit het ‘ik’ en het ‘zij’ maar vanuit het ‘wij’ ontstaan de goede dingen,” zo sprak generaal b.d. Van Uhm op 4 mei in zijn prachtige speech op De Dam. Miljoenen Nederlanders hingen aan zijn lippen. En ook na die dag is de speech veel bekeken en geprezen. Wat kun je als professional of leidinggevende leren van de toespraak? Hieronder vijf lessen op een rij.

Lees meer »

De sympathie van je doelgroep winnen is erg belangrijk. Om overtuigend te zijn moet een spreker niet alleen argumentatief sterk zijn, hij moet ook sympathiek overkomen. En als je de sympathie van je doelgroep eenmaal hebt gewonnen, wil je die natuurlijk ook behouden. Gelukkig kan het geven van specifieke complimenten hieraan bijdragen.

Vergroot je overtuigingskracht met complimenten

Als je anderen oprecht complimenteert, dan word je sneller sympathiek, begripvol en aantrekkelijk gevonden. En sympathieke mensen zijn overtuigender! Maak hierbij wel altijd duidelijk wat je leuk vindt en waarom. In de eerste plaats moet je compliment natuurlijk oprecht zijn, maar het is nog beter als het specifiek is. In plaats van iemand te complimenteren met het geweldige werk dat zij heeft geleverd, kun je haar bijvoorbeeld vertellen dat je het waardeerde dat ze het al vijf dagen voor de deadline instuurde.

Nederlandse managers zijn vaak zuinig met het geven van complimenten, maar ze beuren enorm op. Een compliment geven is een simpele manier om anderen gemotiveerd en tevreden te houden.  Maar ook het doorgeven van complimenten van anderen kan enorm effectief zijn. Uit onderzoek blijkt dat het ‘doorgegeven compliment’ één van de meest effectieve complimenten is. Bij een doorgegeven compliment vertel jij een collega, klant of opdrachtgever hoe complimenteus een ander over hem was. Bijvoorbeeld: “Ik hoorde van Ludo dat jouw presentaties zó goed zijn dat je altijd een staande ovatie krijgt na afloop. Wat is je geheim?”

Andere soorten complimenten

Naast doorgegeven complimenten, bestaan er nog andere soorten complimenten. Zo onderscheiden communicatie-experts Allan & Barbara Pease grofweg drie soorten:

• Complimenten over je gedrag: “Je bent een goede trainer”.
• Complimenten over je uiterlijk: “Je hebt een leuk kapsel”.
• Complimenten over je eigendommen: “Ik vind je tuin mooi”.

Uit onderzoek blijkt dat complimenten over iemands gedrag het meest effectief zijn!

Wil jij ook sympathieker overkomen tijdens een overtuigende speech of presentatie? Schrijf je dan nu in voor onze workshop Spreken als Obama, en geef toespraken die jouw toehoorders raken, boeien en inspireren!

Op onze site vind je meer dan 200 tips en technieken om overtuigender te worden. Dankzij een recente meta-analyse van 42 psychologische onderzoeken kunnen we daar eentje aan toe voegen: de ‘But You Are Free’-methode. Meer dan 22.000 proefpersonen zijn getest. En wat bleek? Met deze eenvoudige en praktische methode kun je de kans verdubbelen dat iemand akkoord gaat met een verzoek. Lees hieronder hoe dat werkt. Als je dat wil, natuurlijk.

Zie je wat ik zojuist deed?* Dit is feitelijk de ‘But You Are Free’-methode. Doe eerst een verzoek en benadruk vervolgens dat je gesprekspartner een keuze heeft. Door zijn vrijheid te bevestigen, geef je indirect aan dat je jouw gesprekspartner niet onder druk wilt zetten. Hij kan in vrijheid kiezen.

Het effect van deze methode: anderen geven dankzij deze techniek meer aan goede doelen, werken eerder mee aan enquêtes en helpen eerder iemand die vraagt om geld voor een buskaartje naar huis.

Goed om te weten

Uit het onderzoek kwamen een paar dingen die belangrijk zijn om te weten:

• De precieze woordkeuze maakt niet uit. “Voel je vooral tot niets verplicht” werkte even goed als “Maar voel je vrij om te kiezen”. Het gaat er vooral om dat de ander zich niet onder druk gezet voelt.
• Deze methode werkt vooral face-to-face en wanneer mensen ter plekke een keuze kunnen maken. Als mensen pas veel later een beslissing nemen, dan gaat het effect van de techniek grotendeels verloren.
• Ook in e-mails werkt de methode. Hoewel deze beter werkt bij mondelinge communicatie, werkt-ie ook in je e-mails. Probeer het eens uit!

Een klein verzoek om mee te eindigen: vond je dit een interessante overtuigtip? Stuur deze mail dan door naar al je vrienden en collega’s! Maar voel je tot niets verplicht.

*Credits hiervoor gaan naar een artikel op Lifehacker

In een vorig artikel hebben we aangegeven dat het vaak verstandig is om het woordje ‘niet’ te vermijden. Omdat we ons geen visueel beeld kunnen vormen van dit woord, komt het zelfs vaak voor dat het tegenovergestelde van wat je bedoelde blijft hangen. Maar mag je het woordje ‘niet’ dan nooit gebruiken? Nee, natuurlijk niet!

‘Niet’: een effectief stijlfiguur

Je hoeft het woordje ‘niet’ natuurlijk niet altijd te vermijden. Er kan zelfs een grote overtuigingskracht van uitgaan. In de klassieke oudheid herkende men het stijlfiguur litotes al als een bijzonder effectief overtuigingsmiddel. In plaats van iets te beweren, ontken je hierbij juist het tegendeel. Dit kan als eufemisme werken (“Mijn tegenstander is niet de meest intelligente Nederlander”), maar ook als understatement (“Dat restaurant is niet goedkoop”). In beide gevallen geldt: je zegt veel, zonder het letterlijk uit te hoeven spreken.

Een ander stijlfiguur wat schaamteloos de kracht van het ‘niet’ uitbuit is de paraleipsis. De spreker vermeldt dan expliciet niet in te willen gaan op een bepaald onderwerp, maar hiermee brengt hij het juist zeer effectief onder de aandacht van zijn publiek. Zo’n uitspraak brengt namelijk een inherente tegenstrijdigheid met zich mee. Als je aangeeft dat je over iets wilt zwijgen, wordt dit zwijgen júist verbroken. De paraleipsis is dus een uitstekende manier om straffeloos met modder te gooien!

Wat zijn de mooiste stijlfiguren en hoe kun je ze het meest effectief inzetten? Leer hier alles over in onze workshop Overtuigen met Stijlfiguren!

Hoe spreek je de emotie van mensen aan? Hoe raak je mensen in het diepste in hun diepste gevoelens? Michelle Obama kan dit als geen ander. Onlangs mengde zij zich in het publieke debat over het vuurwapenverbod in de VS. Daarbij markeerde ze de dood van “Hadiya Pendleton” Een 15 jarige tiener. Wij hebben voor jullie op een rijtje gezet wat je van deze speech kan leren.

Hier kun je een deel van de speech zien:

De speech van Michelle Obama zit bomvol met stijlfiguren. Wat opvalt is dat de drieslag vaak gecombineerd wordt met een ander stijlfiguur, daarmee kun je ze nog krachtiger maakt.

“I told them that there’s a reason that we’re here on this earth, that each of us has a mission in this world and I urged them to use their lives to give meaning to Hadiya’s life.”

“I urge them to dream as big as she did and work as hard as she did and live a life that honours every last bit of her God-given promise.”

In de volgende drieslag verbind wordt de zogenoemde anafoor gebruikt. Door deze herhaling verbind Michelle Hadiya Pendleton’s nagedachtenis en de toekomst van ‘onze kinderen’ nog sterker.

“I want to urge you to come together and do something worthy of Hadiya Pendleton’s memory and worthy of our children’s future.”

Een aanloopzin is een beproefde manier om oneliners nog krachtiger te maken. Een eenvoudige methode om een aanloop zin te maken is door te beginnen door te zeggen wat je niet gaat vertellen, een zogenoemde correctio. Michelle gebruikt deze methode ook om haar drieslag in te leiden.

“So I’m not talking about something that’s happening in a warzone halfway around the world. I am talking about what’s happening in the city that we call home, the city where we’re raising our kids, the city where your businesses operate.”

Ten slotte, kunnen wij u de Michelle’s sterkste quote niet onthouden. In de volgende 3 zinnen hebben samen maar liefst 4 stijlfiguren verwerkt. De drie vergelijkingen vormen samen een drieslag, waarvan laatste twee vergelijkingen een chiasme vormen. En de drieslag wordt weer gecontrasteerd de opsomming die daar op volgt.

“Because what I realized was Hadiya’s family was just like my family. Hadiya Pendleton was me, and I was her. But I got to grow up, and go to Princeton and Harvard Law School, and have a career and a family and the most blessed life I could ever imagine.”

Michelle vertelt een erg emotioneel verhaal. Ze maakt daarbij ontzettend veel gebruik van haar lichaam. Haar mond en armen zeggen Als je goed oplet, zie jij dat als zij een persoonlijke boodschap brengt, ze haar hand op haar hart legt:

“What I realised was Hadiya’s family was just like my family …”

“… it was the question weighing on my heart when I met with Hadiya Pendleton’s classmates on the day of her funeral.”

Daarnaast is Michelle vaak stil na een belangrijke zin. Deze pauzes maken woorden gewichtiger, ze geven de mensen de tijd om na te denken over wat iemand net heeft gezegd. Hierdoor wordt de boodschap nog emotioneler.

Ten slotte gebruikt Michelle veel beladen woorden. Daarbij heeft ze goed nagedacht over haar doelgroep. De mensen die ze immers moet overtuigen zijn de aanhangers van de National Riffle Association (NRA). Door met de juiste woorden in te spelen op het referentiekader van haar doelgroep laat ze zien dat zij dezelfde waarden heeft.  De meeste mensen hebben meer sympathie voor iemand die dezelfde waarden heeft als zichzelf, daardoor zullen ze meer openstaan voor haar boodschap.

“I urge them to dream as big as she did and work as hard as she did and live a life that honours every last bit of her God-given promise.”

“I want to urge you to come together and do something worthy of Hadiya Pendleton’s memory and worthy of our children’s future.”

“Because what I realized was Hadiya’s family was just like my family.”

Ze vertelde een persoonlijk verhaal. Zij gaf de statistieken een gezicht. Persoonlijke verhalen zijn veel sterker dan statistieken.

Hier kun je de volledige speech nalezen.

Op NU.nl deden experts van Debatrix vorige week live verslag van het interview met prins Willem-Alexander en prinses Máxima. In totaal volgden 150 duizend (!) mensen de liveblog over hun lichaamstaal en gesprekstechnieken. Eén observatie leent zich wel voor een overtuigtip. Binnen een minuut nam het koningspaar namelijk acht keer het woord ‘koek’ in de mond. Dat kun jij beter.

Lees meer »

Denk niet aan een roze olifant. Grote kans dat je nu juist wél een beeld in je hoofd hebt van een roze olifant. Als je anderen probeert te overtuigen, kan het woordje ‘niet’ voor veel verwarring zorgen. Soms resulteert het gebruik van dit woordje zelfs in het tegenovergestelde van wat je wilde! Mijd dit woord daarom in gevallen waarin je er niks aan hebt.

De overtuigingskracht van een visueel beeld

Hoe komt het toch dat we zo vaak over het woordje ‘niet’ heen lezen, of het zelfs niet eens lijken te horen? Dit komt omdat we ons geen visuele voorstelling kunnen maken van ‘niet’. Het is geen zelfstandig naamwoord of werkwoord. En als het in combinatie hiermee gebruikt wordt, treden juist vaak die woorden op de voorgrond waarvan onze geest zich wél een beeld kan vormen.

Kevin Hogan, auteur van The psychology of persuasion, zegt dat dit ook de reden is dat kleine kinderen vaak niet luisteren naar hun ouders. Ze negeren het woordje ‘niet’, en richten zich op de zaken waarvan ze zich wel een voorstelling kunnen maken – de handelingen die hen zojuist uitdrukkelijk zijn verboden.

Overtuigen? Zo ga je niet om met lastige vragen

Door het woordje ‘niet’ te vermijden, voorkom je dat er een verkeerd beeld blijft hangen bij je publiek. Tijdens een congres waar vertegenwoordigers uit de hele sector aanwezig waren, liet een manager zien hoe je niet met lastige vragen om moet gaan. Iemand op de eerste rij vroeg waarom zijn producten zo duur waren. De spreker antwoordde toen: “Iemand hier vraagt waarom onze producten zo duur zijn. Welnu, volgens mij zijn wij helemaal niet duur. In elk geval niet duurder dan onze belangrijkste concurrenten…”. Als gevolg blijft er één begrip hangen: duur. En dat wilde je nu juist voorkomen!

Bedenk dus altijd welk beeld je wil dat je publiek meeneemt, gebruik termen die daarbij passen en verwijs niet naar zaken die dat beeld verstoren.

Zoals we hebben gezien bepaalt de terminologie van je betoog de beeldvorming, en de beeldvorming bepaalt het draagvlak. Wil je meer weten over de overtuigingskracht van terminologie? Schrijf je dan nu in voor onze workshop Naming & Framing!

Hoe deden prins Willem-Alexander en prinses Máxima het tijdens hun grote interview? Wat viel op aan hun lichaamstaal? Welke gesprekstechnieken gebruikten ze? Dat analyseerden experts uit het netwerk van Debatrix LIVE op de best bezochte website van Nederland.

Deze experts analyseerden het interview:

• Lars Duursma: directeur Debatrix, coach van CEO’s & politieke leiders
• Elizabeth Ebbink: stemtrainer & auteur van Ik hoor het aan je stem
• Huib Hudig: speechcoach & auteur van Het Speechboekje
• Marije Alma: mediatrainer & oud-verslaggever NOS Journaal
• Victor Vlam: debattrainer, voerde campagne voor Barack Obama

Lees de liveblog terug »
Volg Lars Duursma op twitter »

Verkiezingen

Vorig jaar deden we iets vergelijkbaars bij de verkiezingen. Honderdduizenden mensen hebben toen live gevolgd hoe onze experts de grote televisiedebatten hebben voorzien van commentaar en analyses.

Hieronder kun je de liveblogs teruglezen:

• RTL Premiersdebat op zondag 26 augustus van 20:15 tot 22:00
• Carré-debat op dinsdag 4 september van 20:30 tot 22:30
• NOS-debat op dinsdag 11 september van 21:40 tot 23:10

Over Debatrix

Debatrix is een internationaal bekroond trainingsbureau op het gebied van overtuigingskracht en debat. Wij helpen leiders, leidinggevenden en professionals bij het overtuigend overbrengen van hun boodschap.

• Trainingen
• Coaching bij belangrijke optredens
• Gespreksleiding
• Contact