De meeste mensen houden van simpele keuzes. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar is bovendien lekker overzichtelijk. Jij kunt goed inspelen op die gemakzucht door anderen een eenvoudige keuze voor te leggen. Natuurlijk kun je daarbij de mogelijkheden weglaten die jou minder goed uitkomen. Zo is iedereen blij! Wanneer ten onrechte de suggestie wordt gewekt dat slechts uit een beperkt aantal mogelijkheden gekozen kan worden, is sprake van een vals dilemma.
\nVaak wordt dan gewerkt met twee keuzes. Als het \u00e9\u00e9n niet waar is, dan moet het andere wel waar zijn. Of als we het \u00e9\u00e9n niet doen, dan moeten we het andere doen.<\/p>\n
Het valse dilemma komt z\u00e9\u00e9r regelmatig voor en is \u2013 hoewel niet benoemd door Aristoteles in zijn gezaghebbende classificatie van drogredenen \u2013 van alle tijden. Het bekendste valse dilemma van de afgelopen jaren werd waarschijnlijk uitgesproken door George W. Bush, op 20 september 2001. \u201cEvery nation, in every region, now has a decision to make,\u201d zo sprak de president tot de wereld: \u201cEither you are with us, or you are with the terrorists.\u201d Indruk maakte zijn speech zeker, nieuw op het politieke strijdtoneel was de drogreden natuurlijk allerminst.<\/p>\n
\u201cLieber tot als rot!\u201d Met die leus spoorde het Duitse opperbevel haar leger en burgers aan om te volharden in de strijd tegen het Rode Leger. De kreet wordt toegewezen aan propagandaminister Joseph Goebbels. Dat weerhield anticommunisten onder leiding van Senator Joseph McCarthy er in de jaren vijftig niet van de directe vertaling \u2013 \u201cBetter dead than red\u201d \u2013 in te zetten bij het bespelen van het Amerikaanse volk. De NSB gaf al v\u00f3\u00f3r de Tweede Wereldoorlog het goede voorbeeld met haar verkiezingsleus \u201cMussert of Moskou!\u201d.<\/p>\n
Het valse dilemma tiert nog steeds welig in de Nederlandse politiek. Politici zijn \u201clinks\u201d of \u201crechts\u201d. Het is bovendien een geliefd middel bij politieke dreigementen. Zo stelde Lousewies van der Laan Minister-president Balkenende voor de keuze: \u201cOf het hervormingswerk van het kabinet afmaken m\u00e9t D66 maar z\u00f3nder Rita Verdonk. Of Rita Verdonk de hand boven het hoofd blijven houden, maar dan wel eerst naar de kiezer.\u201d Die keuze bleek snel gemaakt. Zonder eerst naar de kiezer te gaan, overigens.<\/p>\n
Het is echter een misverstand dat het valse dilemma vooral voorkomt in de politiek. Directies, adviseurs, vakbonden, ouders: iedereen past de drogreden wel eens toe. En evenals andere drogredenen komt het valse dilemma veruit het meest voor bij huiselijke ruzies en discussies. Let voortaan vooral goed op zinsneden als \u201cje moet nu kiezen\u201d of \u201cde keuze is aan jou\u201d. Grote kans dat je voor een oneerlijke keuze wordt gesteld. Maar ja, bij wederzijdse afhankelijkheid ben je al snel geneigd dat door de vingers te zien.<\/p>\n
Het raakt de kern van het vals dilemma. Of de drogreden werkt, hangt vooral af van de doelgroep. Ziet deze direct dat er meer mogelijkheden zijn? Soms wel. Minister Donner beweerde dat wie tegen de Europese Grondwet stemt, stemt v\u00f3\u00f3r een vergrote kans op oorlog in Europa. Helaas voor hem zag het Nederlandse volk waarschijnlijk meer mogelijkheden.<\/p>\n
Cruciaal is dat je doelgroep ontvankelijk is voor het valse dilemma. Begin een vergadering of gesprek daarom nooit met het voorstellen van een vals dilemma. Je kunt veel beter wachten tot je sporen van ongeduld waarneemt bij je doelgroep. J\u00faist op het moment dat we eigenlijk naar de volgende afspraak willen, zijn we het meest vatbaar voor het valse dilemma. We hebben geen zin om de volgende vergadering weer precies dezelfde discussie te voeren, dus als iemand een voorstel doet om knopen door te hakken dan doen we al snel mee. Vaak hebben we alleen de problematiek besproken op het moment dat we \u00e0 la minute tussen twee oplossingen moeten kiezen.<\/p>\n
Je kunt je doelgroep ook bewust overdonderen met een veel te ingewikkeld verhaal. Zodra je doelgroep het spoor bijster is, breng je jouw verhaal terug tot een aantal overzichtelijke keuzes. Bijzonder effectief, omdat je goed ge\u00efnformeerd \u2013 lees: geloofwaardig \u2013 overkomt en de indruk wekt dat je alle alternatieven hebt meegenomen.<\/p>\n
Dit werkt vooral goed wanneer sprake is van kennisasymmetrie: als jij veel meer van het onderwerp weet dan je doelgroep. Het zijn dan ook vooral consultants en adviseurs die hier de vruchten van plukken. Iedereen die wel eens een hypotheek heeft afgesloten, weet waarschijnlijk nog hoe de hypotheekadviseur vol overgave een totaalbeeld schetste van alle verschillende hypotheken \u2013 inclusief fiscale aspecten. Hij vertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annu\u00efteitenhypotheek, de lineaire hypotheek en de gewone aflossingsvrije hypotheek. Switchmogelijkheden, overlijdensrisico\u2019s: alles kwam aan bod. \u201cMaar,\u201d zo sloot hij ongetwijfeld af, \u201cals ik jou was, dan zou ik eigenlijk gewoon kiezen tussen deze twee producten.\u201d Hoe groter de kennisasymmetrie, hoe groter vaak ook het huis van de adviseur. Maar uiteraard staan de belangen van de klant voorop.<\/p>\n
Het valse dilemma werkt bovendien goed in combinatie met angst. Eerder beschreven we hoe je invloed kan oogsten door angst te zaaien. \u201cAngst is een prima middel om mensen ergens vandaan te jagen,\u201d zo reageerde een lezer, \u201cmaar niet om ze naar een specifieke plek te bewegen.\u201d J\u00faist daarom vormen het valse dilemma en angstzaaierij een gouden duo. Schets je publiek twee opties en jaag het vervolgens weg bij de minst aantrekkelijke optie.<\/p>\n
E\u00e9n van die opties kan zijn om niets te doen, en \u201cniets doen is geen optie!\u201d We zien die redenering vaak wanneer klimaatmaatregelen ter discussie staan. Er moet gekozen worden tussen \u201ciets\u201d of \u201cniets\u201d. Het doet denken aan de prachtige logica uit de oude Britse serie Yes, Minister: \u201cWe must do something. This is something. Therefore, we must do this.\u201d<\/p>\n
Directies passen de strategie vaak toe wanneer ze aandeelhouders of een ondernemingsraad moeten overtuigen van een voorgenomen fusie. \u201cWe zijn niet groot genoeg om zelfstandig te overleven. In onze huidige vorm gaan we ten onder. Misschien niet dit jaar, maar wel snel. Samen met een partner kunnen we doorgroeien tot marktleider op ons gebied. We kunnen dus kiezen tussen fusie of faillissement.\u201d<\/p>\n
Zou jij de fusie nog durven tegenhouden?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
De meeste mensen houden van simpele keuzes. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar is bovendien lekker overzichtelijk. Jij kunt goed inspelen op die gemakzucht door anderen een eenvoudige keuze voor te leggen. Natuurlijk kun je daarbij de mogelijkheden weglaten die jou minder goed uitkomen. Zo is iedereen blij! Wanneer ten onrechte de suggestie […]<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[365,404],"tags":[463,603,450,1066,128,337,84],"class_list":["post-6054","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ik-krijg-altijd-gelijk","category-publicaties","tag-aristoteles","tag-drogredenen","tag-george-w-bush","tag-ik-krijg-altijd-gelijk","tag-overtuigingskracht","tag-rita-verdonk","tag-vals-dilemma"],"yoast_head":"\n