Overtuigen doe je in ieder geval met een goede reden. Maar wat doe je als je iets voor elkaar wilt krijgen waar je eigenlijk geen (goede) reden voor hebt? Toch een reden noemen, ook al slaat ‘ie nergens op. Want mensen vinden het feit dat jij\u00a0\u00fcberhaupt\u00a0een reden noemt soms al genoeg om je gelijk te geven. Hoe en wanneer werkt dat precies? We geven je een korte cursus overtuigen met een slechte reden.<\/p>\n
Al in 1977 is er uitgebreid onderzoek gedaan naar het noemen van geldige redenen, ongeldige redenen en geen redenen om te overtuigen. In de rij voor een kopieermachine werd het volgende verzoek gedaan: “Zou ik misschien eerst mogen, want ik heb haast.” 94% van de wachtenden liet de persoon voor. In een andere rij werd hetzelfde gevraagd, zonder de reden (want ik heb haast) erbij te noemen. Nu liet 60% zich overtuigen. Dit verschil is logisch, want iemand met een goede reden laat je sneller voor dan iemand zonder reden.<\/p>\n
Maar nu het spectaculaire deel van het onderzoek. Hetzelfde verzoek (zou ik voor mogen) werd ondersteund door de compleet ongeldige reden ‘omdat ik kopietjes moet maken’ en werd door maarliefst\u00a093% van de wachtenden ingewilligd!\u00a0De kwaliteit van de reden waarmee het verzoek werd onderbouwd, bleek er dus nauwelijks toe te doen. Het feit dat er een reden werd genoemd, volstond.<\/p>\n
Dat was echter anders wanneer het verzoek was om voor te mogen en niet vijf, maar twintig kopietjes te maken. Zonder het noemen van een reden of bij het noemen van een slechte reden liet respectievelijk 24% en 25% van de wachtenden de persoon voor, maar bij het noemen van een goede reden steeg dat tot 50%.<\/p>\n
Wanneer het om kleine verzoeken gaat, is het noemen van een reden al genoeg om te overtuigen omdat mensen horen d\u00e1t er een reden wordt gegeven. Ze nemen dan geen moeite om de reden te beoordelen en willen er zo snel mogelijk vanaf zijn. Naarmate het verzoek groter wordt, staat er meer op het spel en nemen mensen meer moeite om het voorstel kritisch te beoordelen. Je zult niet moeilijk doen om een donatie van \u00e9\u00e9n euro voor het goede doel ‘omdat het voor het goede doel is’, maar zodra er om honderd euro gevraagd wordt, wil je eerst graag weten waarom het zo belangrijk is dat je geld geeft.<\/p>\n
Wanneer het om een simpel verzoek gaat, kun je dus beter een slechte reden noemen dan helemaal geen reden. Wanneer je een groter verzoek hebt, zul je meer uit de kast moeten halen om te overtuigen.<\/p>\n