Een spreker die als deskundig wordt gezien zal merken dat zijn boodschap gemakkelijker en sneller anderen overtuigt. Maar hoe laat je mensen dan weten dat je ook echt wat kunt?<\/p>\n
Een goede manier om de perceptie van deskundigheid bij je publiek te vergroten is het opsommen van je kwalificaties en ervaring voordat je met je betoog begint. In Amerika is dit bijna gemeengoed, veel sprekers kunnen daar binnen een minuut uitleggen waarom juist zij zo speciaal en deskundig zijn. In dit calvinistische land met zijn zesjescultuur houden we hier alleen niet zo van. Het is daarom een beter idee om tijdens je verhaal terloops wat subtiele opmerkingen over je kwalificaties te laten vallen. Maar helaas werkt ook dit niet altijd: je wordt al snel gezien als een uitslover, of erger.<\/p>\n
Maar hoe laat je mensen dan wel weten dat je daadwerkelijk iets kunt? Een slimme manier is om het iemand anders voor je te laten doen. Bekende sprekers schrijven congresorganisaties vaak voor hoe ze aangekondigd willen worden. De dagvoorzitter deelt, nog voordat de spreker \u00fcberhaupt\u00a0het podium heeft betreden, de huidige en vroegere functies, prestaties en anekdotes van de spreker met het publiek. Nu weet de zaal tenminste wie het figuur op het podium is, en waarom ze naar hem of haar zouden moeten luisteren. Voor de spreker zelf heeft dit een positief effect: de zaal is een stuk minder sceptisch en neemt de boodschap sneller aan.<\/p>\n
Wie kan jou dan het beste introduceren? Ideaal gezien is dat iemand met status. Of iemand die oprecht overtuigd is van jouw kunnen, en daar ook enthousiast over kan vertellen. Helaas zijn zulke mensen schaars..<\/p>\n
Maar gelukkig kan je er ook iemand voor betalen! De vraag is dan echter of zo iemand niet juist enorm ongeloofwaardig overkomt. Dit blijkt wel mee te vallen. Als we iemand op zijn gedrag beoordelen besteden we vrij weinig aandacht aan de situatiefactoren die dat gedrag kunnen be\u00efnvloeden. Onder sociaal-psychologen wordt dit fenomeen ook wel de fundamentele attributiefout genoemd.<\/p>\n
Jeffrey Pfeffer bekeek ooit wat lezers als overtuigender beschouwden: een verhaal waarbij de auteur van een boek zijn eigen kwaliteiten liet zien, of een verhaal waarbij de uitgever de kwaliteiten van de auteur opnoemde. Het komt niet als een verrassing dat de tweede manier succesvoller is. Wat w\u00e9l verrassend is, is dat de onderzochte groep mensen zich heel makkelijk liet overtuigen door het verhaal van de uitgever. Dat de uitgever direct belang had bij het aanprijzen van de auteur, bleek in de beoordeling vrijwel niet mee te tellen.<\/p>\n
Binnen je organisatie kan je hier ook handig op inspelen. Secretaresses zijn bijvoorbeeld prachtige mogelijkheden om iemand goed te introduceren. Normaal gesproken vraagt ze waar je voor belt, en verbindt ze je door met de juiste afdeling of persoon. Nu zegt ze:\u00a0\u201eE\u00e9n moment, ik verbind u direct door met meneer Karelse. Hij is specialist op dit gebied en heeft jarenlange ervaring met het oplossen van problemen als het uwe. Heeft u een ogenblik?\u201d. Ben je nu nog kritisch over het advies van deze meneer?<\/p>\n