Heb jij ook regelmatig het gevoel dat je de verkeerde hebt overtuigd? Of nog erger: dat je tevergeefs heel veel moeite hebt gestoken in het overtuigen van de verkeerde doelgroep? In dat geval ben je niet de enige. Weinig mensen denken bewust na over wie ze moeten overtuigen. En dat is vervelend. Want als je jouw aandacht richt op de verkeerde persoon of de verkeerde groep, zijn al onze eerdere tips en trucs in deze serie voor niets geweest.<\/p>\n
Als je gelijk wilt krijgen, moet je beginnen met je af te vragen van wie je dat gelijk wilt krijgen. Is dat de persoon tegenover je, met wie je aan het discussi\u00ebren bent, is het iemand anders of is jouw gelijk wellicht afhankelijk van een groep mensen? Als je dat niet weet, zul je grote moeite hebben een boodschap te formuleren die qua vorm en inhoud overtuigt. Een advocaat zal daarom nooit proberen om de advocaat van de tegenpartij te overtuigen; hij beseft immers heel goed dat het de rechter is die bepaalt of hij gelijk krijgt.<\/p>\n
Een wat alledaagser voorbeeld. Je krijgt een e-mailtje van een collega waarvan je ziet dat hij het per CC naar tien andere collega\u2019s heeft gestuurd. Het mailtje is aan jou gericht, maar ben jij ook degene voor wie de boodschap werkelijk is bestemd? Waarschijnlijk niet. En wie is jouw doelgroep, als je het mailtje beantwoordt? Is het die ene collega of zijn het al die anderen die van jullie correspondentie op de hoogte zijn? Klik je op \u2018beantwoorden\u2019, dan richt je je tot \u00e9\u00e9n persoon. Klik je op \u2018allen beantwoorden\u2019, dan zul je je terdege moeten realiseren dat je voor een publiek schrijft en dat je je boodschap daarop zult moeten aanpassen.<\/p>\n
Iemand met uitgesproken weinig talent voor het bepalen van zijn doelgroep, is de voetbaltrainer Louis van Gaal. De soms tenenkrommende manier waarop hij journalisten de les leest, doet vermoeden dat hij zich geen enkele rekenschap geeft van het feit dat zijn gelijk niet afhankelijk is van \u00e9\u00e9n enkele journalist of zelfs van een groep journalisten. Het zijn in de eerste plaats de supporters op wie hij zijn boodschap zou moeten afstemmen. Van Gaals vakmanschap wordt algemeen erkend en een winnende coach heeft, zoals het clich\u00e9 wil, altijd gelijk. Maar Van Gaal ondervond bij FC Barcelona dat een trainer die volstrekt zijn eigen gang gaat en zich niet lijkt te storen aan het publiek, erg weinig krediet opbouwt. Toen de resultaten begonnen tegen te vallen, gingen de supporters morren en zag Van Gaal zich genoodzaakt ontslag te nemen.<\/p>\n
De huidige trainer van het Nederlands Elftal, Marco van Basten, lijkt zijn doelgroep wat zorgvuldiger te bepalen. De steun van de Oranjesupporters is Van Basten al een hele tijd kwijt omdat hij er, ondanks behoorlijke resultaten, nooit in is geslaagd zijn spelers goed en mooi te laten voetballen. Onder die omstandigheden is de steun van de spelersgroep voor hem essentieel geworden. De bondscoach lijkt dit te beseffen en zijn uitingen in de pers lijken dan ook in de eerste plaats bedoeld voor de spelers en niet voor het publiek. Viel Van Basten in het verleden vedetten als Van Bommel, Seedorf en Van Nistelrooij nog herhaaldelijk in het openbaar af, inmiddels houdt hij de spelersgroep de hand boven het hoofd. Zelfs na de recente blamage in Wit-Rusland beperkte hij zich tot wat oppervlakkige kritiek, en noemde hij geen namen.<\/p>\n
Naast het bepalen van je doelgroep, is het ook van belang om te bepalen wie er niet tot die doelgroep behoren en om jezelf af te vragen of je het je kunt veroorloven om die mensen tegen je in het harnas te jagen. Dat laatste is soms uiterst moeilijk. De secretaris-generaal van de Verenigde Naties, Ban Ki Moon, weet heel goed dat dictators als Kim Jong Il en Robert Mugabe nooit naar hem zullen luisteren, maar hij kan het zich niet veroorloven om ze weg te jagen. Vandaar dat hij er doorgaans voor kiest om vooral de overeenkomsten tussen de VN-leden te benadrukken en de verschillen te omzeilen.<\/p>\n
In die verschillen schuilt echter vaak de meeste overtuigingskracht. EasyJet heeft waarschijnlijk geen moment de illusie gehad dat het de frequent flyers van de KLM zou kunnen wegkapen, net als RouteMobiel niks te zoeken had bij de trouwe, tevreden klanten van de Wegenwacht. Door te bepalen wie niet tot je doelgroep behoort, krijg je duidelijker voor ogen wie er wel toe behoren: al die minder trouwe klanten van de KLM en de ANWB, in dit geval. En aangezien EasyJet en RouteMobiel niks te vrezen hadden van de mensen die niet tot hun doelgroep behoorden, konden ze kiezen voor de harde lijn: het benadrukken van de verschillen met de concurrent in uitgesproken pesterige reclamecampagnes.<\/p>\n
Het kan echter voorkomen dat je bij het bepalen van je doelgroep tot de conclusie komt dat het een persoon of groep is waartoe je zelf geen \u2013 of slechts beperkt \u2013 toegang hebt. In dat geval is het van belang dat je anderen, die deze toegang w\u00e8l hebben, in staat stelt om jouw doelgroep te overtuigen. In een organisatie is het vaak niet jouw direct leidinggevende die bepaalt of de afdeling nieuwe computers krijgt. Jij vindt dat die nieuwe computers nodig zijn, maar je hebt geen toegang tot je eigenlijke doelgroep: degene die erover gaat. Dus wat doe je? Je zoekt een bondgenoot. Je draagt jouw argumenten over aan je direct leidinggevende. Je vertelt hem waarom die nieuwe computers nodig zijn, en benadrukt dat het in jullie beider belang is \u2013 en in het belang van de hele organisatie \u2013 dat die computers er komen. Met jouw argumenten en zijn toegang tot de top kunnen jullie een heel eind komen.<\/p>\n
Vraag je dus af: wie neemt de beslissing? Wie bepaalt wie er gelijk krijgt? Richt je op hen, of reik partijen die hen kunnen overtuigen daarvoor de argumenten aan. Dat scheelt tijd. En je krijgt vaker gelijk.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Heb jij ook regelmatig het gevoel dat je de verkeerde hebt overtuigd? Of nog erger: dat je tevergeefs heel veel moeite hebt gestoken in het overtuigen van de verkeerde doelgroep? In dat geval ben je niet de enige. Weinig mensen denken bewust na over wie ze moeten overtuigen. En dat is vervelend. Want als je […]<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[365,404],"tags":[67,426,1066,279,428,128,582,429],"class_list":["post-109","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-ik-krijg-altijd-gelijk","category-publicaties","tag-doelgroep","tag-easyjet","tag-ik-krijg-altijd-gelijk","tag-louis-van-gaal","tag-marco-van-basten","tag-overtuigingskracht","tag-pitchen","tag-routemobiel"],"yoast_head":"\n