Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

Vorige week trakteerde PVV-kamerlid Lilian Helder ons op een onnavolgbaar mini-college statistiek. Op filmpjessite Dumpert is te zien hoe ze door haar collega-Kamerleden vervolgens wordt aangevallen. Haar optreden leidde tot de nodige hilariteit op internet. Goed legt Helder haar standpunt dan ook niet uit. Maar wie de moeite neemt om het hele fragment te bekijken, verbaast zich wellicht nog het meest over het feit dat ze niet eens heel erg hard door het ijs zakt.

Het is één ding om achteraf met ongeloof en ontgoocheling grappen te maken over onnavolgbare logica in een debat, maar het is pas echt knap om onnavolgbare logica in een debat bloot te leggen. Een goede manier om dit te doen is het stellen van korte, simpele vragen. Maar daar slaagden de andere Kamerleden volstrekt niet in.

Lees meer »

Mensen in de zaal vragen me wel eens of ik zenuwachtig ben voor een lezing of presentatie. Mijn antwoord is altijd hetzelfde: “Nee, volstrekt niet.” Maar voel ik dan geen spanning? Natuurlijk wel — het zou slecht zijn als dat niet zo is.

Er is een groot verschil tussen spanning en zenuwen. Bij een belangrijke presentatie leef je er echt naartoe. Het moment van de waarheid voel je steeds dichterbij komen. En die extra spanning die je voelt is alleen maar gezond. Je bent scherper en in staat om te knallen vanaf de eerste seconde van je presentatie. Zelf ervaring ik die spanning dus juist als een plezierig gevoel. Zenuwen, daarentegen, geven een onplezierig gevoel. Ze zijn verbonden aan twijfel en onzekerheid: komt het wel goed?

Lees meer »

Een goed gesprek levert maar zelden de kans op om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Bij een presentatie lukt dat nog wel. Maar in een gesprek heeft een gesprekspartner vaak vragen of komt hij er tussendoor met opmerkingen. Die zorgen ervoor dat je soms moet afwijken van de manier waarop je iets wilde vertellen. Meestal is dat niet erg. Interactie kan goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nou eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

Gisteravond gaf Hans Gootjes van de Nederlandse Turnbond één van de meest bizarre persconferenties van de laatste jaren. ‘s Middags had hij aangekondigd dat hij Yuri van Gelder om “zwaarwegende redenen” uit het WK-team had gezet. Een persconferentie werd aangekondigd. Intussen werd volop gespeculeerd over de zwaarwegende redenen: zou Van Gelder opnieuw cocaïne hebben gebruikt?

Rond half elf ’s avonds begon de langverwachte persconferentie. Topsportmanager Gootjes begon met een lange uiteenzetting waar hij volledig om de hete brij heen draaide. Daarna wilde hij enkel kwijt dat het hier “medische redenen van persoonlijke aard” betreft. Meer niet. Ontgoocheld waren de kijkers, boos waren de verzamelde journalisten. Hadden zij hier zolang voor moeten wachten?
Lees meer »

Je hebt het wellicht al vaker gehoord. Wie in een vergadering of discussie wil overtuigen, doet er goed aan om nauwkeurig te luisteren naar anderen. Alleen zo kan je met een adequate reactie komen. Maar luister niet alleen naar anderen wanneer ze reageren op jou. Luister extra nauwkeurig wanneer mensen reageren op andere plannen of ideeën.

Uit de reacties en tegenwerpingen op andere voorstellen kun je namelijk opmaken wat die mensen belangrijk vinden. Zo kun je de criteria destilleren waar op basis van zij zich laten overtuigen. En dat is enorm waardevol. Als je vervolgens kunt laten zien dat jouw voorstel er wél aan voldoet, is de kans dat je ze overtuigt aanzienlijk groter.

Lees meer »

In mijn trainingen kan ik het niet genoeg benadrukken: luisteren is een belangrijkere vaardigheid dan praten.

Goede, professionele sprekers zoals congres-sprekers, politici en journalisten leren daarom technieken om elke opmerking van een ander goed te begrijpen en de kern van wat er gezegd is er uit te halen. En toch kunnen ook de beste luisteraars nog wel iets leren met één heel praktische tip: luister vooral ook reactief.

Lees meer »

Soms krijg je wel eens een vraag waarop je liever geen antwoord geeft. Sommige dingen liggen gevoelig, zijn persoonlijk of hou je om strategische redenen liever achterwege. In de publieke sfeer, zie je dat bijvoorbeeld ook wanneer bekende Nederlanders of belangrijke directeuren naar hun salaris worden gevraagd. Maar ook in gesprekken zonder de camera erop, kun je gevraagd worden informatie te verschaffen die je liever voor jezelf houdt.

De eerste reactie is vaak om er omheen te draaien of schuldig kijkend excuses te mompelen. Maar dat gaat vaak ten koste van je geloofwaardigheid.

Lees meer »

Wouter Bos en de Amerikaanse presidentskandidaat John Kerry weten het al: draaien zou niet mogen. Ook Job Cohen kreeg in deze campagne het verwijt te draaien. Maar mag je dan echt niet veranderen van mening? Natuurlijk wel!

Als je echter niet goed uitlegt waarom, dan komt jouw verandering van standpunt al snel over als opportunisme. En wie met alle winden meewaait, verliest geloofwaardigheid. Dán overtuig je natuurlijk niemand!

Lees meer »

Ben je het flink oneens met een tegenstander? Onderdruk dan de emotionele neiging om op alles te reageren waarmee je het oneens bent.

Veel mensen reageren in het heetst van de strijd op elk punt waar ze het mee oneens zijn. Da’s onverstandig. Ten eerste kom je al snel onredelijk over door op iedere slak zout te leggen. Ten tweede verlies je veel tijd door vooral te reageren op punten die je eigenlijk niet zo belangrijk vindt. En ten derde zou het best kunnen dat jouw daadwerkelijke doelgroep — de mensen die nog twijfelen — het op die punten wél eens is met jouw tegenstander. Door alles aan te vallen bied je een tegenstander dus alleen maar een extra gelegenheid om zijn of haar sterke punten onder de aandacht van anderen te brengen.

Dat kan jij beter. Durf de legitimiteit van sommige punten te onderkennen om vervolgens het zwakste punt genadeloos onderuit te halen. Kies je slagveld en sla dus niet op alles wat beweegt!

Als je de grootste tegenstander van een plan of voorstel bent, zeg dan niet alleen dat je er tegen bent. Zeg ook waar je dan wél voor bent. Niet alleen zullen anderen dit als constructief ervaren, maar je voert ook effectiever oppositie.

Als je alleen maar ergens tegen bent, kan je hooguit in de marges afdingen op de voordelen. Misschien zijn mensen het eens met je (“hij overdrijft inderdaad wel een beetje”). Maar zonder een alternatieve visie is tegen stemmen toch best een drempel voor mensen. Door wel een alternatief te bieden geef je jezelf de kans om niet in de marges te argumenteren, maar een alternatief kader op te zetten. Vanuit jouw uitgangspunten en visie.

Lees meer »

Wanneer je onterecht wordt aangevallen tijdens een discussie, vergadering of debat, gebruik dan eens dit stappenplan om de aanval effectief te weerleggen.

1. Herhaal eerst het ongeschonden deel van je argument.
2. Pareer de aanval van je tegenstander.
3. Onderstreep nogmaals je eigen argument.

Lees meer »

In Groot-Brittannië hebben ze daar een simpele oplossing voor: zij maken hun argumenten SEXI!

Volgens dit model bestaat elk argument uit drie delen: State, EXplain, Illustrate. Aan het begin van jouw argument geef je een samenvatting van jouw argument (state). Probeer daarbij maximaal zeven woorden te gebruiken, zodat het voor anderen eenvoudiger wordt om de kern van jouw argument te onthouden. Lees meer »

Stel een vraag die een dermate cruciaal aspect van een betoog ter discussie stelt dat de spreker het geven van een antwoord niet kan uitstellen of weigeren. In ieder geval niet zonder zichzelf volstrekt ongeloofwaardig te maken. Bijvoorbeeld: “Dit plan gaat ons veel tijd, geld en moeite kosten… Maar welk probleem lossen we er eigenlijk mee op?”

Let daarbij op: de zwakte van iemands betoog zit ‘m vaak niet zozeer in wat iemand zegt, maar in wat iemand verzwijgt!

Lees meer »

Hoe sta je het meest kritische publiek te woord en overtuig je zelfs de allergrootste tegenstander?

Een klein gebaar kan een groot effect hebben: toon begrip voor hun standpunt. Laat zien dat het ook jouw standpunt zou kunnen zijn (“vroeger dacht ik er ook zo over”). Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Het is namelijk belangrijk dat je begrip oprecht is, anders komt het niet aan bij de doelgroep. Pas daarna laat je zien waarom jij toch een andere mening bent toegedaan (“maar toen realiseerde ik me dat…”).

Lees meer »

Ondanks goede intenties zorgen sommige sprekers ervoor dat zij het verkeerde beeld van hun product of voorstel laten beklijven. Wat is een gemakkelijk toepasbare tip om de kans te vergroten dat het juiste beeld blijft hangen bij jouw doelgroep?

Vaak is het een simpel woordje dat schuldig is aan het beklijven van het verkeerde beeld. Het woordje ‘niet’. Ons advies: mijd het, zeker als je juist misplaatste beeldvorming aan het bestrijden bent. Zeg liever dat het product “de prijs waard” is in plaats van “helemaal niet duur”.

Lees meer »

Als je het oneens bent met iemand kan je met één lastige vraag de gaten in zijn betoog blootleggen. Maar hoe stel je nou die lastige vraag zonder dat iedereen jou ziet als een betweter of zeurpiet?

Om sympathieker over te komen bij het aanvallen van een tegenstander, hoef je lang niet altijd de opmerking of lastige vraag inhoudelijk bij te stellen. Het kan volstaan de vraag gewoon anders te stellen. Vermijd juist een persoonlijke aanval (“Je weet niet waarover je het hebt!”). Maar geef aan dat je motieven zuiver zijn. Een eerste manier is om aan te geven dat die vraag vroeg of laat toch wel komt, maar dat jij toevallig de eerste bent die hem stelt. Een tweede, nog betere manier, is te suggereren dat je de vraag namens je doelgroep stelt: “Ik heb een vraag. Het is een lastige vraag, maar ik moet hem stellen omdat ik weet dat onze klanten dat straks ook gaan doen…”

Lees meer »

Het is de droom van iedereen die in een hevige discussie is geraakt: het sterkste punt van je tegenstander direct irrelevant maken. En het is makkelijker dan je denkt!

Mensen hebben de neiging om het met alles oneens te zijn wat hun tegenstander zegt. Maar soms zegt je tegenstander best redelijke dingen – waar je doelgroep het in ieder geval mee eens is. In dat geval is het verstandig om je bij elk punt af te vragen: kan ik het hiermee eens zijn? Zo ja, geef onmiddellijk en onvoorwaardelijk strategisch toe.

Lees meer »

Je had een aantal goede vragen willen stellen aan je tegenstander in een discussie maar achteraf kom je erachter dat je de beste vragen bent vergeten! Is het jou ook wel eens overkomen? Hoe kan je dat de volgende keer voorkomen?

Onderdruk de reflex om alleen maar te reageren op wat gezegd wordt. Analyseer allereerst vooraf op welke vragen je hoe dan ook een antwoord wilt hebben. Maar daarvan een lijstje. Daarmee voorkom je dat je je te veel laat leiden door het verhaal van je tegenstander.

Lees meer »

Het lijkt vanzelfsprekend: als je mensen ergens van wil overtuigen, dan moet je vooral voordelen noemen en geen nadelen. Maar iemand die ons actief probeert te overtuigen, wantrouwen we van nature. Je lijkt wel een verkoper. Hoe neem je onmiddellijk dat wantrouwen weg bij je doelgroep?

Noem voortaan niet alleen maar voordelen, maar geef ook één nadeel. Dit nadeel moet natuurlijk niet al te groot zijn. “Inderdaad, uitvoering van dit plan is niet goedkoop. MAAR… als we het invoeren, dan worden onze medewerkers veel productiever.” Koppel dus dit (kleine) nadeel direct aan een voordeel.

Lees meer »