Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Tijdens een gesprek of vergadering krijg je niet altijd de kans om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Je bent nog maar net begonnen, of er komen al vragen of opmerkingen tussendoor. Meestal is dat niet erg — interactie kan juist goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nu eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

Wanneer je in een vergadering, pitch of presentatie een plan presenteert, is het van belang om je te realiseren dat er een bepaalde bewijslast is waar je altijd aan moet voldoen. Veel mensen zijn niet happig op verandering. Het kost tijd, moeite en energie, redeneren ze, en levert vaak toch niks op. Ze zitten met bepaalde bezwaren in hun hoofd die ze vaak zelfs niet eens letterlijk zullen benoemen. Maar ze zullen sceptisch zijn over je plan zolang je ze niet beantwoordt.

Je doet er goed aan om bij elk voorstel dat je presenteert, antwoord te geven op de volgende drie vragen:

1. Wat is de noodzaak van mijn plan? Kaart direct een probleem aan in de huidige situatie. Dit moet uiteraard een probleem zijn dat je publiek erkent en dat wordt opgelost door jouw plan. Je wekt hiermee een behoefte op voor jouw voorstel.
2. Waarom werkt mijn plan? Leg uit hoe jouw plan dit probleem oplost. Wat verandert er? Hoe gaat dat in zijn werk? Pas als mensen zich goed kunnen voorstellen hoe het in de praktijk werkt, ben je klaar met deze vraag te beantwoorden.
3. Waarom is mijn plan wenselijk? Geef aan waarom mensen dit plan moeten willen. Mag het eigenlijk wel? En zijn de voordelen wel groter dan de nadelen? Waarom gaat een voor de hand liggend nadeel niet op?

Lees meer »

Wanneer je merkt dat er heftige emoties zijn bij een agendapunt, geef dan de deelnemers die het meest geëmotioneerd zijn als eerste het woord. Zo kunnen zij goed van zich afpraten wat hun dwars zit. Als de anderen in de vergadering – en zeker de voorzitter – vervolgens actief luisteren, zullen de emoties snel bedaren.

De eerste neiging van veel voorzitters tijdens vergaderingen is om de heetgebakerde deelnemers te omzeilen en zo min mogelijk aan het woord laten. Maar hierdoor lopen de emoties juist hoger op. Niet alleen zijn ze boos over wat zich heeft voorgevallen, maar nu wordt er ook nog eens niet naar hen geluisterd. Het is dus veel beter om iemand volop de gelegenheid te geven om zijn frustraties te uiten.
Lees meer »

Wanneer je iets wilt hebben in een onderhandeling dat de ander niet wil geven, probeer het dan niet in een keer te grijpen maar beetje bij beetje. Dit heet de salami-techniek. Veel mensen willen te veel afpakken in één klap. Dat werkt vaak helemaal niet.

De techniek is weliswaar vernoemd naar Italiaanse worst maar hij komt oorspronkelijk uit Hongarije. Matyas Rakosis stond aan het hoofd van de communistische partij in Hongarije en wordt gezien als geestelijk vader van deze strategie. Hij beschreef hem als volgt: “Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”

Lees meer »

Conflicten komen nou eenmaal voor. Ze zijn normaal. Als je er goed mee omgaat, is conflict zelfs een goede manier om een meningsverschil te beslechten.

Maar niet iedereen gaat er even goed mee om. Sommige mensen graven zich volledig in en reageren defensief op elk verwijt dat ze krijgen. Het conflict escaleert dan en de kans dat ze (gedeeltelijk) gelijk krijgen, neemt alleen maar af. Hoe moet het dan wel?

Lees meer »

Een goed gesprek levert maar zelden de kans op om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Bij een presentatie lukt dat nog wel. Maar in een gesprek heeft een gesprekspartner vaak vragen of komt hij er tussendoor met opmerkingen. Die zorgen ervoor dat je soms moet afwijken van de manier waarop je iets wilde vertellen. Meestal is dat niet erg. Interactie kan goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nou eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

Je hebt het wellicht al vaker gehoord. Wie in een vergadering of discussie wil overtuigen, doet er goed aan om nauwkeurig te luisteren naar anderen. Alleen zo kan je met een adequate reactie komen. Maar luister niet alleen naar anderen wanneer ze reageren op jou. Luister extra nauwkeurig wanneer mensen reageren op andere plannen of ideeën.

Uit de reacties en tegenwerpingen op andere voorstellen kun je namelijk opmaken wat die mensen belangrijk vinden. Zo kun je de criteria destilleren waar op basis van zij zich laten overtuigen. En dat is enorm waardevol. Als je vervolgens kunt laten zien dat jouw voorstel er wél aan voldoet, is de kans dat je ze overtuigt aanzienlijk groter.

Lees meer »

Meestal niet. Het komt al snel drammerig over wanneer je de discussie na een half uur terugbrengt naar de punten die je in de eerste minuut al maakte. Anderen krijgen het gevoel dat ze na een half uur vergaderen weer terug bij af zijn. En daar kan jij de schuld van krijgen.

Hoe dan wel?

Lees meer »

Argumenten moeten niet geteld maar gewogen worden. Want niet elk argument is even belangrijk. In de praktijk worden de sterkste argumenten regelmatig weggevaagd door een tsunami aan zwakke redenen. Dat is jammer en onnodig. Hoe zorg je dat jouw argumenten de discussie domineren?

Lees meer »

Citaten, anekdotes en voorbeelden. Ze kunnen écht wat toevoegen aan je betoog. Toch zijn ze soms alleen maar leuk. Veel mensen vergeten namelijk de noodzakelijke achtergrond informatie te geven die deze technieken overtuigend maken.

Geef wél voldoende achtergrondinformatie. Wat speelde er precies? Waarom doet het ertoe? Welke conclusies kunnen we hieruit trekken? Maak dat expliciet (“hieruit blijkt…”) en neem niet aan dat het publiek dit zelf wel bedenkt.

Lees meer »

Ben je het flink oneens met een tegenstander? Onderdruk dan de emotionele neiging om op alles te reageren waarmee je het oneens bent.

Veel mensen reageren in het heetst van de strijd op elk punt waar ze het mee oneens zijn. Da’s onverstandig. Ten eerste kom je al snel onredelijk over door op iedere slak zout te leggen. Ten tweede verlies je veel tijd door vooral te reageren op punten die je eigenlijk niet zo belangrijk vindt. En ten derde zou het best kunnen dat jouw daadwerkelijke doelgroep — de mensen die nog twijfelen — het op die punten wél eens is met jouw tegenstander. Door alles aan te vallen bied je een tegenstander dus alleen maar een extra gelegenheid om zijn of haar sterke punten onder de aandacht van anderen te brengen.

Dat kan jij beter. Durf de legitimiteit van sommige punten te onderkennen om vervolgens het zwakste punt genadeloos onderuit te halen. Kies je slagveld en sla dus niet op alles wat beweegt!

Denk na over het volgende probleem: collega’s op je werk nemen je doorgaans niet heel serieus, maar dan komt er een vraagstuk voorbij waar je wel heel erg veel van weet. Hoe overtuig je ze ervan om de juiste beslissing te nemen?

Maar draai het probleem ook eens om: je bent een absolute autoriteit in jouw vakgebied, maar dat weet iedereen zo langzamerhand wel. “Daar gaat ie weer…”

Lees meer »

Gebruik cijfermateriaal altijd als ondersteuning van een argument niet als vervanging van een argument. Het is verleidelijk om tijdens een debat of presentatie gebruik te maken van cijfers zoals statistieken uit onderzoeken. Er gaat vaak heel wat tijd in zitten om de juiste cijfers te vinden. Als sprekers eindelijk iets goeds hebben gevonden zijn ze er zo trots op dat ze uit het oog verliezen dat het alleen maar dient ter ondersteuning.

Met cijfers leg je altijd uit waarom iets waar is maar dat zegt nog niks over hoe belangrijk het is. Dus als je tegen een bepaald plan bent, overtuig je mensen niet alleen door te zeggen dat het 20.000 euro kost. Pas als je uitlegt waarom dit geld het niet waard is en beter aan andere zaken besteed kan worden, overtuig je pas. Immers, de hervormingen in de gezondheidszorg van Obama kostte ook erg veel geld. Maar voor veel Amerikanen waren ze het wel waard.

Lees meer »

Weersta de neiging om onbedoeld grote concessies te doen aan je boodschap. Vaak vinden mensen het vervelend om al te duidelijk een tegengestelde mening naar voren te schuiven of om in zeer felle bewoordingen te spreken. En dat is begrijpelijk want in veel vergaderingen of debatten maakt het je bijzonder onsympathiek om dat te doen. Het loont dus niet.

Maar soms is het onvermijdelijk. Stel dat je hard wordt aangevallen (op de inhoud), dan moet je jezelf goed verdedigen. Veel van de standaard uitdrukkingen die je in andere situaties sympathiek doen overkomen, werken dan juist niet. Want je communiceert de verkeerde boodschap.

Lees meer »

Wanneer je onterecht wordt aangevallen tijdens een discussie, vergadering of debat, gebruik dan eens dit stappenplan om de aanval effectief te weerleggen.

1. Herhaal eerst het ongeschonden deel van je argument.
2. Pareer de aanval van je tegenstander.
3. Onderstreep nogmaals je eigen argument.

Lees meer »

In Groot-Brittannië hebben ze daar een simpele oplossing voor: zij maken hun argumenten SEXI!

Volgens dit model bestaat elk argument uit drie delen: State, EXplain, Illustrate. Aan het begin van jouw argument geef je een samenvatting van jouw argument (state). Probeer daarbij maximaal zeven woorden te gebruiken, zodat het voor anderen eenvoudiger wordt om de kern van jouw argument te onthouden. Lees meer »

Spreek met de anderen in de vergadering spreektijden af. Iedereen mag bijvoorbeeld maximaal drie minuten spreken over een voorstel. Een niet oneindige spreektijd dwingt jouw collega’s om zich te beperken tot de essentie van hun verhaal. Echte vergadetijgers zullen het niet leuk vinden, de rest zal je dankbaar zijn!

Lees meer »

Als je collega’s wil overtuigen van jouw plannen, ga dan in het midden van de tafel zitten. Die plaats wordt verwacht bezet te worden door de belangrijkste persoon in de groep. Denk aan de CEO in de boardroom. Omdat dit onbewust onze gedachtes beheerst, letten we minder op de fouten van die personen in vergelijking tot de mensen die elders zitten.

Lees meer »

Dramatiseer je ideeën. Alleen de waarheid spreken is niet voldoende. De waarheid moet levendig, pakkend en dramatisch gemaakt worden. Je moet showmanship gebruiken. Zoals Dale Carnegie in zijn wereldwijde bestseller How to win friends and influence people zegt, “De films doen het. De televisie doet het. Ook jij moet het doen!”
Lees meer »