Je kent het wel: een collega van je heeft net iets vervelends meegemaakt. Een gesprek dat niet lekker liep, een presentatie die anders ging dan verwacht, een opdracht die op het laatste moment tóch niet doorgaat… Je collega wil zijn smart graag met jou delen en jij wil hem helpen. Hoe doe je dat?

NIET door direct een advies te geven: “Misschien kun je de volgende keer…” Dat is waarschijnlijk heel goed bedoeld, maar het komt meestal compleet verkeerd over. Net alsof je collega iets doms heeft gedaan. Iets wat jou nooit zou zijn overkomen. Want jij weet het nu eenmaal beter.

Probeer in plaats daarvan eens goed te luisteren. Geef de ander de ruimte om zijn verhaal te doen. Voel aan of iemand op dit moment wel advies wil. Vaak is het beter om daarmee te wachten.

Kortom: wil je iemand écht helpen? Beperk je tot luisteren: toon interesse en begrip.

P.S. Dit was één van de goede tips die we haalden uit een luisterlezing van Harry van de Pol, schrijver van het boek “Harthorend”. Volg die man!

Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

Stel, het is een gewone dag op kantoor en een journalist belt om je te vragen wat je van een bepaalde ontwikkeling in de markt vindt. Of je bent raadslid in een grote gemeente en komt nét uit de raadsvergadering waar jouw motie het nét niet heeft gehaald.

Het is verleidelijk om direct te reageren. En de meesten doen het ook, zeker wanneer de journalist bijvoorbeeld met draaiende camera’s op de stoep staat, maar ook een korte e-mail is vaak te snel beantwoord. Doet dat niet! Probeer het niet eens! Voor je het weet sta je, net als Henk Westbroek na zijn verkiezingsoverwinning in 1998, beschonken van de euforie en de champagne lallend op tv.

De eerste vraag in elk optreden in de media, is niet de vraag van een journalist, het is een vraag die je jezelf stelt: “Moet ik echt nu binnen enkele seconden een antwoord geven op die vraag?” Het antwoord is ‘nee’.

Lees meer »

Wanneer je in een vergadering, pitch of presentatie een plan presenteert, is het van belang om je te realiseren dat er een bepaalde bewijslast is waar je altijd aan moet voldoen. Veel mensen zijn niet happig op verandering. Het kost tijd, moeite en energie, redeneren ze, en levert vaak toch niks op. Ze zitten met bepaalde bezwaren in hun hoofd die ze vaak zelfs niet eens letterlijk zullen benoemen. Maar ze zullen sceptisch zijn over je plan zolang je ze niet beantwoordt.

Je doet er goed aan om bij elk voorstel dat je presenteert, antwoord te geven op de volgende drie vragen:

1. Wat is de noodzaak van mijn plan? Kaart direct een probleem aan in de huidige situatie. Dit moet uiteraard een probleem zijn dat je publiek erkent en dat wordt opgelost door jouw plan. Je wekt hiermee een behoefte op voor jouw voorstel.
2. Waarom werkt mijn plan? Leg uit hoe jouw plan dit probleem oplost. Wat verandert er? Hoe gaat dat in zijn werk? Pas als mensen zich goed kunnen voorstellen hoe het in de praktijk werkt, ben je klaar met deze vraag te beantwoorden.
3. Waarom is mijn plan wenselijk? Geef aan waarom mensen dit plan moeten willen. Mag het eigenlijk wel? En zijn de voordelen wel groter dan de nadelen? Waarom gaat een voor de hand liggend nadeel niet op?

Lees meer »

Vorige week trakteerde PVV-kamerlid Lilian Helder ons op een onnavolgbaar mini-college statistiek. Op filmpjessite Dumpert is te zien hoe ze door haar collega-Kamerleden vervolgens wordt aangevallen. Haar optreden leidde tot de nodige hilariteit op internet. Goed legt Helder haar standpunt dan ook niet uit. Maar wie de moeite neemt om het hele fragment te bekijken, verbaast zich wellicht nog het meest over het feit dat ze niet eens heel erg hard door het ijs zakt.

Het is één ding om achteraf met ongeloof en ontgoocheling grappen te maken over onnavolgbare logica in een debat, maar het is pas echt knap om onnavolgbare logica in een debat bloot te leggen. Een goede manier om dit te doen is het stellen van korte, simpele vragen. Maar daar slaagden de andere Kamerleden volstrekt niet in.

Lees meer »

Wanneer je merkt dat er heftige emoties zijn bij een agendapunt, geef dan de deelnemers die het meest geëmotioneerd zijn als eerste het woord. Zo kunnen zij goed van zich afpraten wat hun dwars zit. Als de anderen in de vergadering – en zeker de voorzitter – vervolgens actief luisteren, zullen de emoties snel bedaren.

De eerste neiging van veel voorzitters tijdens vergaderingen is om de heetgebakerde deelnemers te omzeilen en zo min mogelijk aan het woord laten. Maar hierdoor lopen de emoties juist hoger op. Niet alleen zijn ze boos over wat zich heeft voorgevallen, maar nu wordt er ook nog eens niet naar hen geluisterd. Het is dus veel beter om iemand volop de gelegenheid te geven om zijn frustraties te uiten.
Lees meer »

Een goed gesprek levert maar zelden de kans op om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Bij een presentatie lukt dat nog wel. Maar in een gesprek heeft een gesprekspartner vaak vragen of komt hij er tussendoor met opmerkingen. Die zorgen ervoor dat je soms moet afwijken van de manier waarop je iets wilde vertellen. Meestal is dat niet erg. Interactie kan goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nou eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

If you pay peanuts, you get monkeys. Ofwel: als je weinig betaalt, dan kun je ook niet zoveel verwachten. En toch vragen veel organisaties om korting. Ik sprak deze week een aantal ZZP-ers die me vroegen hoe je daar het beste mee om kunt gaan.

Nu zijn er vele beproefde technieken om in te gaan op een klant die om korting vraagt. Maar vandaag een originele: ga niet serieus in op de korting, maar gebruik humor om de klant even op het verkeerde been te zetten.

Lees meer »

Soms krijg je wel eens een vraag waarop je liever geen antwoord geeft. Sommige dingen liggen gevoelig, zijn persoonlijk of hou je om strategische redenen liever achterwege. In de publieke sfeer, zie je dat bijvoorbeeld ook wanneer bekende Nederlanders of belangrijke directeuren naar hun salaris worden gevraagd. Maar ook in gesprekken zonder de camera erop, kun je gevraagd worden informatie te verschaffen die je liever voor jezelf houdt.

De eerste reactie is vaak om er omheen te draaien of schuldig kijkend excuses te mompelen. Maar dat gaat vaak ten koste van je geloofwaardigheid.

Lees meer »

In een discussie of vergadering heb jij er belang bij dat dat het gaat over de onderwerpen waarop jij sterk staat. Je doet er daarom goed aan anderen hiertoe te verleiden. Wat er ook gebeurt, voor jou is dat een win-windiscussie. Hoe werkt dat?

Provoceer je tegenstander in de discussie met een kleine overdrijving van een negatieve eigenschap van zijn of haar standpunt. Zorg dat die overdrijving klein genoeg is om te worden geaccepteerd door je doelgroep maar groot genoeg om je tegenstander te prikkelen deze te weerleggen. Hoe je tegenstander er ook mee omgaat, jij komt sterker uit de interactie. Als hij er niet op in gaat, heb je een onbetwist sterk punt gemaakt in de ogen van je doelgroep. Als hij er wél op in gaat, ontstaat er discussie over punten op terrein waarop het publiek het met jou eens is. Met het uitlokken van deze win-windiscussie maak je dus een voor jouw doelgroep sterk punt nog belangrijker in de discussie.

Lees meer »

Ben je het flink oneens met een tegenstander? Onderdruk dan de emotionele neiging om op alles te reageren waarmee je het oneens bent.

Veel mensen reageren in het heetst van de strijd op elk punt waar ze het mee oneens zijn. Da’s onverstandig. Ten eerste kom je al snel onredelijk over door op iedere slak zout te leggen. Ten tweede verlies je veel tijd door vooral te reageren op punten die je eigenlijk niet zo belangrijk vindt. En ten derde zou het best kunnen dat jouw daadwerkelijke doelgroep — de mensen die nog twijfelen — het op die punten wél eens is met jouw tegenstander. Door alles aan te vallen bied je een tegenstander dus alleen maar een extra gelegenheid om zijn of haar sterke punten onder de aandacht van anderen te brengen.

Dat kan jij beter. Durf de legitimiteit van sommige punten te onderkennen om vervolgens het zwakste punt genadeloos onderuit te halen. Kies je slagveld en sla dus niet op alles wat beweegt!

Als je de grootste tegenstander van een plan of voorstel bent, zeg dan niet alleen dat je er tegen bent. Zeg ook waar je dan wél voor bent. Niet alleen zullen anderen dit als constructief ervaren, maar je voert ook effectiever oppositie.

Als je alleen maar ergens tegen bent, kan je hooguit in de marges afdingen op de voordelen. Misschien zijn mensen het eens met je (“hij overdrijft inderdaad wel een beetje”). Maar zonder een alternatieve visie is tegen stemmen toch best een drempel voor mensen. Door wel een alternatief te bieden geef je jezelf de kans om niet in de marges te argumenteren, maar een alternatief kader op te zetten. Vanuit jouw uitgangspunten en visie.

Lees meer »

Weersta de neiging om onbedoeld grote concessies te doen aan je boodschap. Vaak vinden mensen het vervelend om al te duidelijk een tegengestelde mening naar voren te schuiven of om in zeer felle bewoordingen te spreken. En dat is begrijpelijk want in veel vergaderingen of debatten maakt het je bijzonder onsympathiek om dat te doen. Het loont dus niet.

Maar soms is het onvermijdelijk. Stel dat je hard wordt aangevallen (op de inhoud), dan moet je jezelf goed verdedigen. Veel van de standaard uitdrukkingen die je in andere situaties sympathiek doen overkomen, werken dan juist niet. Want je communiceert de verkeerde boodschap.

Lees meer »

Op het eerste oog is het antwoord onbevredigend: het verschilt. Sommige mensen denken graag in termen van kansen. Ze doen iets niet omdat ze het moeten doen maar omdat ze iets te winnen hebben. Andere mensen denken graag in termen van noodzaak. Zij doen iets omdat het moet.

Maar hoe mensen doorgaans denken is voorspelbaar. Het is afhankelijk van hun zogenaamde metaprogramma. Dat is het patroon waarmee mensen informatie waarnemen en waarderen. Weten hoe jouw doelgroep denkt, helpt je om je argumenten aan te passen aan die doelgroep. En dus om overtuigender te zijn.

Lees meer »

Wanneer je onterecht wordt aangevallen tijdens een discussie, vergadering of debat, gebruik dan eens dit stappenplan om de aanval effectief te weerleggen.

1. Herhaal eerst het ongeschonden deel van je argument.
2. Pareer de aanval van je tegenstander.
3. Onderstreep nogmaals je eigen argument.

Lees meer »

Als je het oneens bent met iemand kan je met één lastige vraag de gaten in zijn betoog blootleggen. Maar hoe stel je nou die lastige vraag zonder dat iedereen jou ziet als een betweter of zeurpiet?

Om sympathieker over te komen bij het aanvallen van een tegenstander, hoef je lang niet altijd de opmerking of lastige vraag inhoudelijk bij te stellen. Het kan volstaan de vraag gewoon anders te stellen. Vermijd juist een persoonlijke aanval (“Je weet niet waarover je het hebt!”). Maar geef aan dat je motieven zuiver zijn. Een eerste manier is om aan te geven dat die vraag vroeg of laat toch wel komt, maar dat jij toevallig de eerste bent die hem stelt. Een tweede, nog betere manier, is te suggereren dat je de vraag namens je doelgroep stelt: “Ik heb een vraag. Het is een lastige vraag, maar ik moet hem stellen omdat ik weet dat onze klanten dat straks ook gaan doen…”

Lees meer »

Drie weken geleden hebben we laten zien hoe jij debat- en discussietrucs kan gebruiken. Maar verschillende lezers e-mailde ons met de vraag: wat moet ik doen als iemand deze trucs tegen mij gebruikt? Hoe kan jij die vergadertijger verslaan die er plezier in lijkt te hebben om anderen op zo’n vals mogelijke manier te overtuigen? Lees verder om erachter te komen!

Lees meer »

Het is de droom van iedereen die in een hevige discussie is geraakt: het sterkste punt van je tegenstander direct irrelevant maken. En het is makkelijker dan je denkt!

Mensen hebben de neiging om het met alles oneens te zijn wat hun tegenstander zegt. Maar soms zegt je tegenstander best redelijke dingen – waar je doelgroep het in ieder geval mee eens is. In dat geval is het verstandig om je bij elk punt af te vragen: kan ik het hiermee eens zijn? Zo ja, geef onmiddellijk en onvoorwaardelijk strategisch toe.

Lees meer »

In televisieprogramma Het Lagerhuis kwam Marcel van Dam regelmatig tegenover een sterke tegenstander te staan. Welke trucs paste hij vaak toe om tóch de geloofwaardigheid van zijn tegenstander in twijfel te trekken?

Hij plaatste vaak twee aanvallen:

1. Heeft de tegenstander expertise op het vlak waarover hij spreekt? Zo nee, dan legde hij vaak uit dat de tegenstander niet goed wist waarover hij sprak en vroeg hij waarom we dan moeten luisteren naar zijn argumenten.
2. Heeft de tegenstander een eigenbelang? Zo ja — en er was altijd wel eigenbelang te ontdekken — dan beschuldigde hij hem ervan louter persoonlijk gewin na te streven.

Lees meer »