Geef je publiek een schrikbad
Gepubliceerd op woensdag 26 oktober 2011 (Overtuigtips)
Stop je publiek te vertellen waarom ze je plan moeten steunen, stop ze te vertellen wat de voordelen zijn en houd zéker op met grafieken en cijfers. Doe het niet!
Probeer het eens anders. Ga terug naar hoe het begon, ooit in jouw hoofd. Naar het beeld dat je voor je zag, hoe de wereld eruit zou zien nadat je plan gerealiseerd is en beschrijf dát. In het grootst mogelijke detail. Zorg dat je publiek het voor zich ziet, in al zijn glorie.
Wat mensen hebben gedaan net voordat jij met hen rond de tafel ging zitten, heeft veel invloed op de houding waarmee ze naar jou luisteren. Een emotioneel appèl heeft daarom weinig zin wanneer jouw gesprekspartner nog in een analytische modus zit – en andersom. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat je emoties kunt onderdrukken door tijdens jouw overtuigpoging eerst rationele vermogens aan te spreken.
Jij moet of wil inspelen op de onderbuik gevoelens van jouw doelgroep. Hoe doe je dat?
Appolonius Molo, de leermeester van de Romeinse pleiter Marcus Cicero – naar verluidt de meest briljante en welbespraakte advocaat uit de geschiedenis – gaf zijn leerlingen in de redenaarskunst het volgende advies: dwaal niet van je onderwerp af, maak ze aan het lachen, maak ze aan het huilen – en als je ze eenmaal voor je gewonnen heb, ga dan snel zitten. „Want niets”, zei Molo, „droogt sneller op dan een traan.” 
Een goed product verkoopt zichzelf niet. En ook een goed argument overtuigt lang niet altijd. Tot zover niets nieuws – al in de klassieke oudheid wist men dat inhoud (logos) slechts één van de drie onmisbare overtuigmiddelen is. Geloofwaardigheid (ethos) is minstens zo belangrijk, stelde Aristoteles. En wie zijn wij om de Griekse filosoof tegen te spreken? 
