Alles over overtuigen

Hoe mensen iets zien is sterk verbonden met hun vergelijkingsmateriaal. Als je een bepaald onderwerp in een andere context plaatst en het contrast impliciet benadrukt kan de perceptie van dit onderwerp radicaal veranderen. Zorg er dus altijd voor dat je je boodschap in het juiste perspectief plaatst!

Verschillende manieren om te overtuigen met contrast

De makkelijkste manier om gebruik te maken van de overtuigingskracht van contrast, is door je publiek eerst iets negatiefs voor te leggen. Makelaars passen deze truc bijvoorbeeld vaak succesvol toe om huizen aantrekkelijker te doen lijken dan ze daadwerkelijk zijn. De makelaar laat je eerst een huis zien waar je niet echt enthousiast van wordt. Slecht uitzicht, drukke straat, maar één douche…Gelukkig laat de makelaar je hierna een huis zien dat veel meer te bieden heeft: betere afwerking, rustige straat, mooi uitzicht én een extra douche! Het is dan wel 20.000 euro duurder dan het eerste huis, maar dan heb je ook wat. Doordat veel makelaars weten dat eerdere bezichtigingen een grote rol kunnen spelen op de perceptie van een huis, worden er veel huizen verkocht boven hun marktwaarde.

Contrast hoeft echter niet altijd eerst te worden gecombineerd met iets negatiefs. Als je bijvoorbeeld op het punt staat een pak van 600 euro te kopen, dan lijkt die prachtige bijpassende stropdas van 75 euro opeens veel minder duur. Grote kans dat de verkoper je die ook weet aan te smeren!

In discussies kun je ook goed gebruik maken van contrast om je overtuigingskracht te vergroten. Poneer eerst een zeer radicale stelling die je zelf daarna bekritiseert. Presenteer vervolgens een afgezwakte versie van dezelfde stelling en, hoewel deze nog steeds radicaal is, zal de afgezwakte variant een stuk genuanceerder klinken dan wanneer je hem niet eerst gecontrasteerd zou hebben met een nóg radicalere stelling!

Vergroot ook je overtuigingskracht en schrijf je nu in voor onze Cursus Overtuigen!

We versturen zoveel berichten dat maar weinig mensen beseffen dat elke e-mail eigenlijk een pitch is. Een vraag om aandacht en een uitnodiging om in actie te komen. Met de volgende factoren zorg je dat jouw ‘onderwerpregelpitch’ goed aankomt!

Of iemand in actie gaat of zelfs jouw e-mail überhaupt opent hangt allereerst af van de afzender. Jij zal eerder naar een mail van je chef of vriend kijken dan naar een bericht van een onbekend bedrijf met een vage vraag. Vervolgens is het belangrijkste in een e-mail de onderwerpregel.

Nut en nieuwsgierigheid

In 2011 voerden drie wetenschappers van Carnegie Mellon University een serie onderzoeken uit om te kijken waarom bepaalde onderwerpregels effectiever zijn dan andere. [i] Uit dit onderzoek bleek dat mensen besluiten wat ze met hun e-mail doen op basis van twee factoren: nut en nieuwsgierigheid.

De deelnemers aan het onderzoek bleken sterk geneigd te zijn om e-mails te lezen die rechtstreeks met hun werk te maken hadden. Kortom, de mails die direct van nut zijn. Op zich is dat niet zo wereldschokkend, maar het viel de onderzoekers ook op dat men geneigd was mails te openen wanneer ze in zekere mate onzeker waren over de inhoud. Men was dus nieuwsgierig naar de inhoud van het bericht.

Deze drijfveren werken onafhankelijk van elkaar. Nut heeft de overhand wanneer men veel e-mail krijgt, terwijl nieuwsgierigheid wint wanneer er sprake is van een ‘e-mail-luw momentje’. Een mix van deze twee drijfveren werkt niet. Er is veel onderzoek gedaan waaruit blijkt dat het combineren van zg. intrinsieke motieven (nieuwsgierigheid) met extrinsieke motieven (nut) een averechts effect heeft. Oftewel, een e-mail moet duidelijk nuttig zijn (“Hier is de beste manier om je opleidingsbudget te besteden”) of mysterieus en intrigerend (Hoe een HR manager CEO wordt), maar niet beide.

Aangezien mensen op alle niveau’s steeds meer last krijgen van ‘e-mailterreur’ is nut vaak belangrijker dan nieuwsgierigheid.

Maak het specifiek

Los van deze onderzoeken zijn wij zelf tot de conclusie gekomen dat er ook een derde factor bestaat, namelijk de mate van specificatie. De best gelezen overtuigtips, zijn ‘by far’ de tips waarin wij concreet maken wat je ermee kan of waarin wij een specifieke vraag stellen.

Je zal dus, zodra je gekozen hebt voor nut of nieuwgierigheid, de extra slag moeten maken om je onderwerpregel specifieker te maken.

[i] J. Wainer, L. Dabbish, R. Kraut (2011) Should I open This Email? Inbox-Level Cues, Curiosity and Attention to Email, Proceedings of the 2011 Annual Conference on Human Factors in Computing Systems, 7-12 mei 2011, Vancouver, British Columbia

PS: De technieken om een goede onderwerpregel te maken komen voort uit onze tocht naar de ultieme TED-Talk. Één van de essentiele elementen is daarbij het bepalen van de titel van je presentatie. Wil je leren hoe je de bovenstaande techniek kan toepassen bij memorabele presentaties? Doe dan mee met de volgende workshop TED-waardig presenteren in Utrecht.  

Deze tip is voor al onze lezers die de komende maanden meedoen aan een Miss verkiezing, of zich voorbereiden op de gemeenteraadsverkiezingen. Wil je namelijk tijdens een meeting of evenement een goede indruk maken? Zorg dan dat je aan het midden van de tafel gaat zitten.

Dit is de conclusie uit een leuk onderzoek van de psychologen Priya Raghubir en Ana Valenzuela[i] (resp. professor Marketing aan de Leonard N. Stern School of Business en PhD aan de Universiteit van Madrid). Zij analyseerden afleveringen van de bekende televisieshow De Zwakste Schakel. Hoe zat dat programma ook alweer in elkaar zal je denken? Welnu, in deze kennisquiz staan deelnemers in een halve cirkel en beantwoorden zij vragen om geld te verdienen. Aan het einde van de ronde moeten de deelnemers stemmen op wie het spel moet verlaten – de zwakste schakel dus.

Wat bleek? De deelnemers met een centrale positie aan de tafel haalden in 42% van de gevallen de finale ronde. Daarbovenop won 45% van deze deelnemers ook nog eens de finale. Van de ongelukkigen die aan de uiterste hoeken van de tafel stonden haalden slechts 17% de finale en wonnen zij maar in 10% van de gevallen.

In een vervolgonderzoek waarbij mensen een groepsfoto van kandidaten voor een traineeship werd getoond bleek nogmaals dat de kandidaat in het midden het vaakst gekozen werd. Volgens de onderzoekers koppelen wij onbewust de middelste positie aan de belangrijkste persoon. Waar staat de winnaar van een Olympische medaille ook alweer op het podium? Juist ja, in het midden.

Kortom, maak gebruik van dit centre-stage effect en claim de centrale positie. Anders gaat die Miss-titel zo aan je neus voorbij.

PS: Als je een debat of evenement organiseert is het van belang om met deze zaken rekening te houden. Dit soort kennis zorgt ervoor dat een Debatrix gespreksleider echt het verschil maakt. Bekijk hier wat wij doen met gespreksleiding.

Als je onterecht wordt aangevallen tijdens een discussie, vergadering of debat is dat erg vervelend. Veel mensen reageren al defensief bij de kleinste aanval (“ja, maar…”), maar dit kan overkomen alsof je in je paniek je ongelijk niet wilt toegeven. En voor de beeldvorming is dat dodelijk…

Tips om na een aanval toch te overtuigen

Om zo’n aanval effectief en zelfverzekerd te weerleggen kan je het volgende stappenplan gebruiken.

1. Herhaal eerst het ongeschonden deel van je argument.

Door eerst het ongeschonden deel van je argument te herhalen kom je gelijk veel sterker en meer beheerst over. Bovendien heb je op deze manier iets meer tijd om na te denken over je inhoudelijke reactie. En ook al gaat het maar om een paar seconden, deze extra denktijd stelt je toch in staat om beter te reageren.

2. Wend de aanval van je tegenstander af.

Tijdens deze stap probeer je je doelgroep uit te leggen waarom de aanval van je tegenstander onterecht is. Straal hierbij ook in je lichaamstaal uit dat je rustig bent.

3. Onderstreep nog een keer je eigen argument.

Door tot slot nogmaals je eigen argument te onderstrepen kan je laten zien dat je niet van de wijs bent gebracht door deze aanval. Als je je teveel laat leiden door tegenargumenten kan je je eigen argumenten niet goed genoeg belichten, en dat zou natuurlijk zonde zijn!

Gebruik deze drie tips in het vervolg als je in een discussie, debat of vergadering wordt aangevallen en je zult effectiever en zelfverzekerder reageren op elke vervelende aanval en toch overtuigend overkomen!

Zorg ervoor dat jouw argumenten ook altijd het zwaarste wegen. Meld je aan voor de cursus Overtuigend Argumenteren en leer vervelende debattrucs herkennen en bestrijden.

Bij presentaties die mogelijk carrière bepalend kunnen zijn heeft iedereen wel last van zenuwen. Als je hier goed mee om weet te gaan kan je tóch overtuigend overkomen en je presentatie meer ontspannen afsluiten.

Presenteer overtuigend, verontschuldig je niet

Veel mensen verontschuldigen zich voor hun zenuwen, hun kleine misstappen of versprekingen. Dit zorgt er echter voor dat jouw publiek  je als onervaren, onprofessioneel en ongeloofwaardig beschouwt. Zeg dus niet: “Sorry, maar ik ben zo zenuwachtig!”, maar probeer kalm en ontspannen over te komen.

Sprekers verontschuldigen zich vaak voor hun zenuwen of versprekingen omdat ze denken dat hun publiek dit allemaal ziet. Maar vaak is dat helemaal niet zo! Jij ergert je aan deze misstappen omdat je weet dat je het veel beter zou kunnen doen, maar je publiek beoordeelt je presentatie niet, ze willen gewoon horen wat je te zeggen hebt. En de fouten die je maakt blijven daarom vaak onopgemerkt. Juist als je voor elke verspreking je excuses aanbiedt, vergroot je elk foutje genadeloos uit. Je brengt je misstap nu juist onder de aandacht van het publiek in plaats van er onopvallend over heen te praten. Geen wonder dat het publiek na afloop constateert dat je enorm zenuwachtig was, of erger nog: “Geloofde de spreker zijn eigen verhaal eigenlijk wel?”.

In onze presentatietraining houden onze cursisten een betoog voor een videocamera. Veel vrezen het moment waarop ze zichzelf terug moeten kijken omdat ze dacht dat ze enorm stonden te hakkelen. En meestal valt dat dus allemaal reuze mee! Wil jij ook leren hoe je ontspannen, zelfverzekerd en overtuigend kan presenteren? Schrijf je dan nu in voor onze Presentatietraining.

Veel mensen denken dat ze iedereen overal ‘ja’ tegen kunnen laten zeggen, als ze maar de juiste trucjes en handigheidjes gebruiken.  Dat dát overtuigen is. Er zijn inderdaad genoeg trucs om mensen te overtuigen, maar er is een manier die veel minder energie kost, meer resultaat oplevert én de relatie met je gesprekspartner verbetert.

Overtuig niet

“Mensen zijn doorgaans sneller overtuigd door redenen die zij zelf hebben ontdekt, dan door de argumenten van anderen”. Deze wijze quote komt van Blaise Pascal. Om een ander te overtuigen kun je zelf het beste NIET overtuigen. Laat je gesprekspartner in plaats daarvan zichzelf overtuigen!

Verken vragenderwijs wat de ander nodig heeft, met welk probleem hij of zij worstelt of wat zijn/haar grote droom is. Stel je dienstbaar op en vraag steeds verder door. Op deze manier kan je de situatie van je gesprekspartner in kaart brengen, totdat je zeker weet hoe het bij hem zit. En dan is het pas helder: je kunt (misschien) helpen, of absoluut niet.

Of je nou kunt helpen of niet, in beide gevallen zal je gesprekspartner je dankbaar zijn. Je hebt voor een betere relatie gezorgd (“jij hebt me écht geholpen”), meer energie voortgebracht (oprechte aandacht geeft jullie beiden meer energie) en je verliest geen tijd meer aan mensen die jij moet overtuigen terwijl ze daar helemaal niet voor open staan. Drie keer raden waar je deze gewonnen tijd aan kunt besteden…

Wil je nog meer te weten komen over overtuigingstechnieken? Meld je dan nu aan voor de Masterclass Overtuigingskracht!

Je wilt je collega’s overtuigen van een eenvoudig standpunt en je bereidt een aantal goede argumenten voor maar na afloop van je betoog is niemand overtuigd van jouw voorstel. Wat is er dan mis gegaan? Veel mensen gebruiken argumenten die wel met het onderwerp te maken hebben, maar die hun standpunt niet of nauwelijks ondersteunen. Gebruik daarom de volgende stappen en je argumenten zijn gegarandeerd relevant!

1. Maak duidelijk wat je standpunt is.

Ga voor jezelf na waar je de anderen precies van wilt overtuigen. Zet achter dit standpunt vervolgens het woordje ‘omdat’, als je argument relevant is moet je het probleemloos achter dit woordje kunnen plaatsen. Op deze manier weet je zeker dat je argument het standpunt ondersteunt.

2. Controleer de relatie tussen standpunt en argument.

Ga bij elk argument na of het wel logisch aansluit op jouw standpunt. Voeg aan het einde van elk argument ‘…en daarom’ toe, gevolgd door jouw standpunt. Vaak wordt het op deze manier duidelijk dat je nog een aantal stappen moet zetten om je argument logisch aan te laten sluiten op het standpunt.

3. Beredeneer je standpunt vanuit je argumenten.

Is je betoog af? Dan kun je voor de zekerheid nog één controle uitvoeren. Laat het standpunt weg en beredeneer vanuit de argumenten wat het meest voor de hand liggende standpunt zou zijn. Een andere manier is om je argumenten voor te leggen aan een ander, en hem of haar te vragen wat je hiermee zou willen bewijzen. Zorg ervoor dat het meest voor de hand liggende standpunt op basis van jouw argumenten ook precies het standpunt is waarvan jij anderen wilt overtuigen!

Wil jij je standpunt ook beter kunnen uitleggen en verdedigen? Schrijf je dan nu in voor onze Argumentatietraining en leer verschillende argumentatiestrategieën moeiteloos toe te passen!

De sympathie van je doelgroep winnen is erg belangrijk. Om overtuigend te zijn moet een spreker niet alleen argumentatief sterk zijn, hij moet ook sympathiek overkomen. En als je de sympathie van je doelgroep eenmaal hebt gewonnen, wil je die natuurlijk ook behouden. Gelukkig kan het geven van specifieke complimenten hieraan bijdragen.

Vergroot je overtuigingskracht met complimenten

Als je anderen oprecht complimenteert, dan word je sneller sympathiek, begripvol en aantrekkelijk gevonden. En sympathieke mensen zijn overtuigender! Maak hierbij wel altijd duidelijk wat je leuk vindt en waarom. In de eerste plaats moet je compliment natuurlijk oprecht zijn, maar het is nog beter als het specifiek is. In plaats van iemand te complimenteren met het geweldige werk dat zij heeft geleverd, kun je haar bijvoorbeeld vertellen dat je het waardeerde dat ze het al vijf dagen voor de deadline instuurde.

Nederlandse managers zijn vaak zuinig met het geven van complimenten, maar ze beuren enorm op. Een compliment geven is een simpele manier om anderen gemotiveerd en tevreden te houden.  Maar ook het doorgeven van complimenten van anderen kan enorm effectief zijn. Uit onderzoek blijkt dat het ‘doorgegeven compliment’ één van de meest effectieve complimenten is. Bij een doorgegeven compliment vertel jij een collega, klant of opdrachtgever hoe complimenteus een ander over hem was. Bijvoorbeeld: “Ik hoorde van Ludo dat jouw presentaties zó goed zijn dat je altijd een staande ovatie krijgt na afloop. Wat is je geheim?”

Andere soorten complimenten

Naast doorgegeven complimenten, bestaan er nog andere soorten complimenten. Zo onderscheiden communicatie-experts Allan & Barbara Pease grofweg drie soorten:

• Complimenten over je gedrag: “Je bent een goede trainer”.
• Complimenten over je uiterlijk: “Je hebt een leuk kapsel”.
• Complimenten over je eigendommen: “Ik vind je tuin mooi”.

Uit onderzoek blijkt dat complimenten over iemands gedrag het meest effectief zijn!

Wil jij ook sympathieker overkomen tijdens een overtuigende speech of presentatie? Schrijf je dan nu in voor onze workshop Spreken als Obama, en geef toespraken die jouw toehoorders raken, boeien en inspireren!

Op onze site vind je meer dan 200 tips en technieken om overtuigender te worden. Dankzij een recente meta-analyse van 42 psychologische onderzoeken kunnen we daar eentje aan toe voegen: de ‘But You Are Free’-methode. Meer dan 22.000 proefpersonen zijn getest. En wat bleek? Met deze eenvoudige en praktische methode kun je de kans verdubbelen dat iemand akkoord gaat met een verzoek. Lees hieronder hoe dat werkt. Als je dat wil, natuurlijk.

Zie je wat ik zojuist deed?* Dit is feitelijk de ‘But You Are Free’-methode. Doe eerst een verzoek en benadruk vervolgens dat je gesprekspartner een keuze heeft. Door zijn vrijheid te bevestigen, geef je indirect aan dat je jouw gesprekspartner niet onder druk wilt zetten. Hij kan in vrijheid kiezen.

Het effect van deze methode: anderen geven dankzij deze techniek meer aan goede doelen, werken eerder mee aan enquêtes en helpen eerder iemand die vraagt om geld voor een buskaartje naar huis.

Goed om te weten

Uit het onderzoek kwamen een paar dingen die belangrijk zijn om te weten:

• De precieze woordkeuze maakt niet uit. “Voel je vooral tot niets verplicht” werkte even goed als “Maar voel je vrij om te kiezen”. Het gaat er vooral om dat de ander zich niet onder druk gezet voelt.
• Deze methode werkt vooral face-to-face en wanneer mensen ter plekke een keuze kunnen maken. Als mensen pas veel later een beslissing nemen, dan gaat het effect van de techniek grotendeels verloren.
• Ook in e-mails werkt de methode. Hoewel deze beter werkt bij mondelinge communicatie, werkt-ie ook in je e-mails. Probeer het eens uit!

Een klein verzoek om mee te eindigen: vond je dit een interessante overtuigtip? Stuur deze mail dan door naar al je vrienden en collega’s! Maar voel je tot niets verplicht.

*Credits hiervoor gaan naar een artikel op Lifehacker

In een vorig artikel hebben we aangegeven dat het vaak verstandig is om het woordje ‘niet’ te vermijden. Omdat we ons geen visueel beeld kunnen vormen van dit woord, komt het zelfs vaak voor dat het tegenovergestelde van wat je bedoelde blijft hangen. Maar mag je het woordje ‘niet’ dan nooit gebruiken? Nee, natuurlijk niet!

‘Niet’: een effectief stijlfiguur

Je hoeft het woordje ‘niet’ natuurlijk niet altijd te vermijden. Er kan zelfs een grote overtuigingskracht van uitgaan. In de klassieke oudheid herkende men het stijlfiguur litotes al als een bijzonder effectief overtuigingsmiddel. In plaats van iets te beweren, ontken je hierbij juist het tegendeel. Dit kan als eufemisme werken (“Mijn tegenstander is niet de meest intelligente Nederlander”), maar ook als understatement (“Dat restaurant is niet goedkoop”). In beide gevallen geldt: je zegt veel, zonder het letterlijk uit te hoeven spreken.

Een ander stijlfiguur wat schaamteloos de kracht van het ‘niet’ uitbuit is de paraleipsis. De spreker vermeldt dan expliciet niet in te willen gaan op een bepaald onderwerp, maar hiermee brengt hij het juist zeer effectief onder de aandacht van zijn publiek. Zo’n uitspraak brengt namelijk een inherente tegenstrijdigheid met zich mee. Als je aangeeft dat je over iets wilt zwijgen, wordt dit zwijgen júist verbroken. De paraleipsis is dus een uitstekende manier om straffeloos met modder te gooien!

Wat zijn de mooiste stijlfiguren en hoe kun je ze het meest effectief inzetten? Leer hier alles over in onze workshop Overtuigen met Stijlfiguren!