Kom overtuigend over door écht te luisteren
Gepubliceerd op maandag 8 april 2013
Veel mensen krijgen steeds sneller genoeg van opvallende overtuigingstechnieken. Om erachter te komen wat de beste manieren zijn om tóch invloed uit te kunnen oefenen op je doelgroep, hebben Mark Goulston en John Ullmen in hun boek Influence: Persuade without Pushing and Gain without giving in hier onderzoek naar gedaan.
Onder meer dan 100 zeer gerespecteerde beïnvloeders hebben zij interviews afgenomen om erachter te komen wat hen nou zo overtuigend maakt. Deze beïnvloeders blijken onderscheid te maken tussen vier vormen van luisteren, waar wij ook gebruik van kunnen maken. Want door écht goed naar iemand te luisteren kun je vele malen overtuigender overkomen.
Goed luisteren is overtuigend
Écht goed luisteren is vaak moeilijker dan we denken. Om te begrijpen wat de ander precies bedoelt, moeten we goed willen luisteren. In onze hersenen hebben we alleen een ‘blind spot’ die dit verhindert. Als we naar iemand luisteren nemen we vaak onze eigen behoeftes, vooroordelen en ervaringen mee. We horen daarom vaak wel wat de ander zegt, maar we begrijpen niet wat hij bedoelt. Er zijn vier verschillende niveaus waarop mensen kunnen luisteren.
- Niveau 1: Vermijdend luisteren
Dit soort luisteraars zijn mensen die “Uh huh” zeggen, terwijl ze overduidelijk geen interesse tonen in wat de ander zegt. Ze zijn afwezig en soms lezen ze zelfs hun e-mail of sturen ze smsjes terwijl ze ‘luisteren’. Dit niveau van luisteren kan de spreker irriteren, ergeren of zelfs boos maken.
- Niveau 2: Defensief luisteren
Als je defensief luistert bereid je je eigen tegenargumenten voor terwijl de andere persoon aan het woord is. Je reageert snel, maar overweegt niet wat de ander zegt. Zo zei Mark Twain ooit over dit type luisteren: “Most conversations are monologues in the presence of witnesses”.
- Niveau 3: Probleem-oplossend luisteren
Met dit type luisteren kan je bepaalde zaken volbrengen. Probleem-oplossende luisteraars proberen mee te denken om zo verder te komen. Als de spreker op zoek is naar oplossingen, dan is dit de juiste manier van luisteren. Maar als je oplossingen biedt terwijl de spreker hier helemaal niet op zit te wachten, kan dit type luisteren leiden tot frustaties, misverstanden en zelfs wrok.
- Niveau 4: Samenhangend luisteren
Dit soort luisteren is van het hoogste niveau, en het soort luisteren wat iedereen begeert. Je luistert hierbij naar anderen om er achter te komen wat er in hen gaande is. Je probeert te begrijpen waar de spreker vandaan komt.
Om de kunst van het luisteren op dit niveau onder de knie te krijgen moet je de drang om jezelf te verdedigen, uit te leggen of oplossingen te geven onderdrukken. Je luistert in dit geval om de ander écht te begrijpen. Stel bijvoorbeeld de volgende vragen: “Wat betekent dit voor jou?”, “Wat vind je van..”, “Wat is jouw perspectief op…?” of “Wat was je eerste reactie toen je … hoorde?”
Het toepassen van samenhangend luisteren is niet altijd even gemakkelijk, maar als je het eenmaal onder de knie hebt kan je inzicht krijgen in de ander en invloed uitoefenen!
Leer ook zelf beter te luisteren en anderen te begrijpen. Schrijf je in voor onze Luistertraining!
“Mensen zijn doorgaans sneller overtuigd door redenen die zij zelf hebben ontdekt dan door de argumenten van anderen” -Blaise Pascal
En de tijd tikt maar door…
Je kent het wel: een collega van je heeft net iets vervelends meegemaakt. Een gesprek dat niet lekker liep, een presentatie die anders ging dan verwacht, een opdracht die op het laatste moment tóch niet doorgaat… Je collega wil zijn smart graag met jou delen en jij wil hem helpen. Hoe doe je dat?
Wil je overtuigen? Zeg dan niet dat je de ander belangrijk vindt, maar laat het zien!
Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!
De spreekkamer van de dokter lijkt er wel op ingericht: twee mensen, waarvan er wel eens even vertelt hoe het zit — en de ander moet luisteren. Het leidt niet tot de productiefste gesprekken. Hoe laat ik mijn patiënt, in een setting die mensen vaak tegen over elkaar zet, zien dat we eigenlijk aan dezelfde kant staan?
Ga je voor het eerst langs bij een klant? Onthoud dan de volgende regel: om de klant het gevoel te geven dat hij ongeveer even lang aan het woord is als jij, moet je hem 75 procent van de tijd zelf laten spreken. Een klant heeft dus pas het gevoel dat jullie gesprek in balans is wanneer hij DRIE KEER ZO VEEL aan het woord is als jij.
Woensdag is het D-day voor de euro. Europese leiders willen dan een definitief antwoord vinden op de schuldencrisis. Wat kunnen we verwachten? Europese leiders hielden kun kaken stijf op elkaar. Gelukkig valt er wel iets af te lezen aan de lichaamstaal van de politici.
Er heerst een hardnekkig misverstand dat 93% van alle communicatie non-verbaal is. Elke week kom ik wel iemand tegen die denkt dat wat je zegt nauwelijks invloed heeft op hoe je overkomt. Communicatie zou voor 55% worden bepaald door lichaamstaal, voor 38% door stem en voor slechts 7% door woorden. 
