Je kent het wel: een collega van je heeft net iets vervelends meegemaakt. Een gesprek dat niet lekker liep, een presentatie die anders ging dan verwacht, een opdracht die op het laatste moment tóch niet doorgaat… Je collega wil zijn smart graag met jou delen en jij wil hem helpen. Hoe doe je dat?

NIET door direct een advies te geven: “Misschien kun je de volgende keer…” Dat is waarschijnlijk heel goed bedoeld, maar het komt meestal compleet verkeerd over. Net alsof je collega iets doms heeft gedaan. Iets wat jou nooit zou zijn overkomen. Want jij weet het nu eenmaal beter.

Probeer in plaats daarvan eens goed te luisteren. Geef de ander de ruimte om zijn verhaal te doen. Voel aan of iemand op dit moment wel advies wil. Vaak is het beter om daarmee te wachten.

Kortom: wil je iemand écht helpen? Beperk je tot luisteren: toon interesse en begrip.

P.S. Dit was één van de goede tips die we haalden uit een luisterlezing van Harry van de Pol, schrijver van het boek “Harthorend”. Volg die man!

Wil je overtuigen? Zeg dan niet dat je de ander belangrijk vindt, maar laat het zien!

Laat bijvoorbeeld met Pasen je naasten zien dat je graag een stap extra voor ze zet: schotel ze het perfécte ei voor! Belangrijk is daarbij wel dat je niet iedereen hetzelfde ei voorzet, want ieder heeft zijn eigen –sterke!– voorkeur. Zorg dus dat je die te weten komt voor je begint! Want: doe het op jouw perfecte manier en je oogst waardering, doe het op de perfecte manier voor de ander en je oogst LOF.

Deze tip kun je ook goed op je werk toepassen: zorg dat je weet wat je klanten en collega’s écht belangrijk vinden en verras ze door daar ongevraagd rekening mee te houden. Wil je bonuspunten scoren? Hoe terloopser je het achterhaalt, hoe groter de verrassing en… hoe hoger de waardering!

Hoe maak je het perfecte ei?

Lees meer »

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

De spreekkamer van de dokter lijkt er wel op ingericht: twee mensen, waarvan er wel eens even vertelt hoe het zit — en de ander moet luisteren. Het leidt niet tot de productiefste gesprekken. Hoe laat ik mijn patiënt, in een setting die mensen vaak tegen over elkaar zet, zien dat we eigenlijk aan dezelfde kant staan?

Lees meer »

Ga je voor het eerst langs bij een klant? Onthoud dan de volgende regel: om de klant het gevoel te geven dat hij ongeveer even lang aan het woord is als jij, moet je hem 75 procent van de tijd zelf laten spreken. Een klant heeft dus pas het gevoel dat jullie gesprek in balans is wanneer hij DRIE KEER ZO VEEL aan het woord is als jij.

Lees meer »

Woensdag is het D-day voor de euro. Europese leiders willen dan een definitief antwoord vinden op de schuldencrisis. Wat kunnen we verwachten? Europese leiders hielden kun kaken stijf op elkaar. Gelukkig valt er wel iets af te lezen aan de lichaamstaal van de politici.

Lars Duursma analyseert beelden van hun optredens bij NOS op 3:

Er heerst een hardnekkig misverstand dat 93% van alle communicatie non-verbaal is. Elke week kom ik wel iemand tegen die denkt dat wat je zegt nauwelijks invloed heeft op hoe je overkomt. Communicatie zou voor 55% worden bepaald door lichaamstaal, voor 38% door stem en voor slechts 7% door woorden. Dit is NIET juist.

Lees meer »

Je hebt het wellicht al vaker gehoord. Wie in een vergadering of discussie wil overtuigen, doet er goed aan om nauwkeurig te luisteren naar anderen. Alleen zo kan je met een adequate reactie komen. Maar luister niet alleen naar anderen wanneer ze reageren op jou. Luister extra nauwkeurig wanneer mensen reageren op andere plannen of ideeën.

Uit de reacties en tegenwerpingen op andere voorstellen kun je namelijk opmaken wat die mensen belangrijk vinden. Zo kun je de criteria destilleren waar op basis van zij zich laten overtuigen. En dat is enorm waardevol. Als je vervolgens kunt laten zien dat jouw voorstel er wél aan voldoet, is de kans dat je ze overtuigt aanzienlijk groter.

Lees meer »

In mijn trainingen kan ik het niet genoeg benadrukken: luisteren is een belangrijkere vaardigheid dan praten.

Goede, professionele sprekers zoals congres-sprekers, politici en journalisten leren daarom technieken om elke opmerking van een ander goed te begrijpen en de kern van wat er gezegd is er uit te halen. En toch kunnen ook de beste luisteraars nog wel iets leren met één heel praktische tip: luister vooral ook reactief.

Lees meer »

Meestal niet. Het komt al snel drammerig over wanneer je de discussie na een half uur terugbrengt naar de punten die je in de eerste minuut al maakte. Anderen krijgen het gevoel dat ze na een half uur vergaderen weer terug bij af zijn. En daar kan jij de schuld van krijgen.

Hoe dan wel?

Lees meer »

Sommige lijsttrekkers houden hun katheder angstvallig vast. Anderen hangen er aan vast alsof het de toog is in hun favoriete kroeg. De non-verbale presentatie zegt veel over de manier waarop lijsttrekkers in het debat zitten. Een beschrijving per spreker.

Emile Roemer

Roemer heeft het vermogen de mensen te laten smelten. Dat zit hem natuurlijk in die guitige lach. Maar ook zijn ogen lachen en spreken, als één van de weinige overigens! Zijn gezichtsspieren zijn goed ontwikkeld en hij werkt er ook mee. Hij kijkt recht en oprecht in de camera, waardoor je als kijker je ook persoonlijk voelt aangesproken. Het kan ook in het postuur zitten: vollere mensen komen minder bedreigend over. Zijn articulatie is niet heel sterk, waardoor je meer naar de persoon kijkt dan luistert naar wat hij zegt. Tot slot was hij de enige die gebruik maakte van ‘de kracht van de stilte’. Tijdens de vragenronde bij Mariëlle Tweebeeke antwoordde hij met een brede lach en stilte; onzekerder kun je een gesprekspartner op dat moment niet maken. Om dan te antwoorden met een rake grap is niet alleen een kunde, maar zorgt er gelijk voor dat het onderwerp in één klap wordt afgesloten. De stilte heeft gewonnen!

Mark Rutte

De meest opvallende beweging van Rutte in dit debat was het nee-schudden. Iets anders dat opviel waren ineens de snuifjes en slis-geluidjes na een aantal zinnen. Deze zeggen grofweg hetzelfde als “…dus! …”, een uiting die het voorgaande vaak ontkracht. Veel beter was zijn lagere stemhoogte en spreektempo, waardoor hij nog meer rust en standvastigheid uitstraalde. Ondanks dat hij moest knokken voor behoud was hij minder drammerig, toonde hij zich comfortabel in zijn verhaal en kwam hij zeer geconcentreerd over.

Job Cohen

Cohen begon al direct met een aanvallende rechte, revancherende houding. Zijn ogen sloten zich langzaam, iets wat geruststellend werkt. Zijn handen hield hij consequent in een ‘ok-teken’ (duim-op-wijsvinger), alleen bij de vragen van Mariëlle Tweebeeke stond hij af en toe even met zijn voeten te wippen. Het verried zijn onzekerheid. Cohen stond duidelijk op scherp en had al zijn energie nodig om zich goed te concentreren.

Geert Wilders

Het begint een beetje een patroon van hem te worden om bozig, vurig en scherp in het begin van een debat te zijn, waarna hij de touwtjes wat laat vieren en zijn menselijke kant laat zien door humor en ontspanning. In lichaamstaal is dat te zien door een koude kille blik die later in schalkse lachjes verandert. Tijdens zijn stand-ups was hij opvallend rustig, ook in zijn handgebaren. Het duidt erop dat hij zich goed voelt zodra hij de totale aandacht heeft. Er is alleen één ding. Steeds nadat Wilders een statement heeft gemaakt gaat zijn tong die langs zijn tanden terwijl hij zijn lippen gesloten tuit. Het kan natuurlijk gewoon een tic zijn, maar in de vakliteratuur wordt het in dezelfde categorie geplaatst als het duimzuigen bij kinderen en bij volwassenen het aan de mond zetten van een vinger, aan een sigaret zuigen of op kauwgom kauwen. Vaak wordt het gebaar verklaard vanuit een innerlijke behoefte aan bevestiging.

Femke Halsema

Vooral met haar oogopslag toont Halsema een ogenschijnlijk oprecht gevoel van zorg en bezorgdheid in haar speeches. Tijdens het debat houden haar heen-en-weer flitsende ogen haar collega’s scherp in de gaten. Dit continu kijken zou een zoek naar bevestiging of reactie kunnen zijn en onzekerheid verraden. Tijdens haar spreken zet ze regelmatig haar kaken op slot, waardoor ze snedig overkomt. Door haar korte ademhaling kan ze gehaast overkomen, met als gevolg opgezwollen aderen in de nek. Dit geeft een gespannen indruk.

Jan Peter Balkenende

Ook Balkenende leek scherper en geconcentreerder dan bij het Premiersdebat. Zijn stem is rustig en laag. Hij heeft een hele duidelijke articulatie en een mooie intonatie. Ook zijn voeten staan in een keurige ‘recht onder de heupen’-positie, wat zijn woorden kracht geeft. Het viel op dat Balkende veel knippert met zijn ogen. Zes tot acht keer per minuut is normaal: de ogen zijn dan slechts een tiende van een seconde gesloten. Mensen die onder druk staan, gaan in hogere frequentie knipperen. Het verschijnsel komt voor bij hen die bewust anderen willen misleiden of uit een gevoel voor superioriteit. De afgemeten houding maken de CDA-leider iets te politiek correct en hij komt daarmee nog steeds wat betweterig over. Zodra hij (in beeld) uit zijn comfortzone wordt gehaald wordt hij ietwat onhandig.

André Rouvoet

Rouvoet stond er minder strak dan bij Kamerdebatten. Sterker nog: hij wist de weinige emotie in de haast onveranderlijke onderste helft van zijn gezicht regelmatig te relativeren met gortdroge humor. Het is waarom we hem zijn doordringende gelaatsuitdrukking wel weer vergeven. De afwisseling zorgde voor een ontspannen indruk. Toch leidden zijn drukbewegende wenkbrauwen te veel af van zijn boodschap. Door zijn handen steeds samen te knijpen, lijkt Rouvoet moeite te hebben met momenten waarop zijn gesprekspartner onvoldoende meebeweegt. Deze laatste twee elementen missen het moreel leiderschap dat Rouvoet verbaal uitspreekt.

Alexander Pechtold

Pechtold droeg een lichtpaarse stropdas, en een glanzende ook nog! Wellicht dat hij daarmee een bepaald signaal wilde afgeven, maar de indruk was flets. Hoe dan ook: hij stond strak in het pak. Iets te strak, waardoor hij in het begin nogal opgeknoopt en verkrampt overkwam. Je zou hem het liefst door elkaar willen schudden om de joviale Pechtold terug te krijgen. Het lastige van Pechtold is dat hij het ene moment Kennedy-achtige ‘puppy-dog eyes’ heeft en als hij zich boos maakt al met opengesperde ogen overkomt alsof hij van autocue leest. De emotie is daarmee niet eenvoudig te peilen, waardoor je het vuur in zijn betoog mist. Mede door de ongereguleerde ademhaling en intonatie blijft Pechtolds boodschap niet hangen. Het geforceerde staan het persoonlijke in de weg. Ik zou tegen hem willen zeggen: Pechtold, gooi je haar los!

Hoe kwamen de lijsttrekkers non-verbaal over tijdens het debat? En wat zegt het over deze vier heren? Hieronder een analyse van hun lichaamstaal.

Jan Peter Balkenende

Toen hij opkwam, leek hij verlegen en stond hij ook een beetje met zijn hoofd naar voren hangend. Later werd hij nonchalant, hangend op één schouder (kroeghouding). Hiermee plaatste hij zich niet krachtig boven de rest. Tegen het einde van het debat werd hij sterker. De premier stond in een keurige rechte houding met een goede voetpositie (recht onder heupen) waardoor hij meer rust en overwicht uitstraalde en hij met meer passie zich op zijn woorden kon richten.

In het begin slikte hij zijn woorden veel in, wat zou kunnen duiden op aftasten van de sfeer. Hij leek nog niet echt te durven. Later werd hij wel iets stelliger, wat hij benadrukte met vingers naar beneden te wijzen en op het katheder te tikken. Ondanks dat hij in zijn woorden aanviel wees hij tijdens zijn betogen nooit met vingertje, alleen als hij een vraag stelde aan iemand. Dit kan ook uit de tent lokken zijn. Tegen het einde, deed hij na elk betoog een stap naar achter. Zo van: “Zo! Die zit!” Dat kan enige vorm van onzekerheid verraden.

Verder houdt hij zijn hoofd een beetje scheef wanneer hij praat, hierdoor lijkt hij kleiner en is hij minder bedreigend. Voor het publiek kan dit goed overkomen. Je toont je kwetsbaar. Maar in een debat moet je je mannetje staan en kan dit een gemengd signaal afgeven.

Concluderend had ik het idee dat hij in het begin een afwachtende houding had. Toen de kemphanen los gingen stond hij erbij en keek ernaar alsof hij Nederland wilde laten zien dat zij meer behoefte zouden hebben aan het continueren van de standvastige normen en waarden van weleer.

Job Cohen

De oud-burgemeester van Amsterdam kwam statig op. Met rechte schouders, zijn kin omhoog, liep hij af op het katheder. Zijn lichaam stond op aanvallen, maar zijn gezicht verried dat hij zich ook schrap zette (licht grimmig glimlachje). In zijn houding vertoonde hij een hoop kwetsbaarheid door zijn handen voor zijn kruis te houden. Dit wordt de vijgenblad-houding genoemd en ook wel de ‘kapotte-ritshouding’. Daarmee wil hij zijn ‘kwetsbare’ kant wil verbergen.

Zijn handen kon hij in het begin goed bedwingen door een OK-teken te maken als hij iets wilde benadrukken in plaats van met een vinger te wijzen. Later verviel hij hier wel een paar keer in. Door de duim en wijsvinger op elkaar te plaatsen vermijd je dat je jouw publiek intimideert. Voor het publiek is dit dus aangenaam, maar in een debat wellicht iets minder sterk.

Zijn stem is laag en rustig. Dit straalt overwicht en vertrouwen uit. Maar wil hij ook bevlogen overkomen, dan moet hij hard werken. Voor het publiek zal hij echter wel een deskundige en betrouwbare indruk afgeven.

In het begin dwaalden zijn ogen en hoofd regelmatig af naar beneden. Regelmatig leek hij de kijken naar zijn katheder. Hiermee gaf hij afkeuring aan. Tegelijkertijd was het zijn manier om in zijn eigen hoofd te duiken op zoek naar zijn eigen verhaal en een tegenaanval. Voor het publiek komt dit wellicht onzeker over, maar in de lichaamstaal kun je er je tegenstander ook onzeker mee maken. Je weet dat wanneer het hoofd weet opgeheven wordt je een tegenaanval kunt gaan verwachten. Echter bij Cohen was de aanval niet altijd even sterk.

Zijn handen hield hij veel open en naar voren gericht, wat duidt op ‘iets willen aanbieden/verkopen’.

Over het algemeen heeft Cohen het in al zijn kwetsbaarheid naar mijn idee goed gedaan voor het publiek. Zijn onbedoelde opstelling als underdog en onbekwaamheid in debatteren kan voor hem in dit geval gunstig uitvallen bij een onwetend publiek.

Mark Rutte

Kwam overtuigend over maar wel een beetje populair. Hij presenteerde zich zelfverzekerd; alsof hij al had gewonnen. Met de duim omhoog kwam hij op. (Wat overigens in Griekenland betekent: ‘krijg de klere!’) Daarmee plant hij psychologisch een zaadje, net als sporters die de overwinning al vooraf visualiseren.

Rutte was het schoolvoorbeeld in sterk, evenwichtig en overtuigend overkomen. Maar voor sommigen wellicht ook te glad, te ‘verkopend’. Alles duidt op zijn achtergrond in het zakenleven. Hij gebruikt grote handgebaren en bakent iets af met een gebaar (handen verticaal naast elkaar met 20cm ertussen, het belang van iets aangeven).
Zijn handpalmen zijn vaak naar beneden gericht wat staat voor autoriteit. Zijn linker voet plaatst hij naar voren wat aangeeft dat hij leiding probeert te nemen.

Met zijn stem daarentegen zat hij vrij hoog. Daardoor moet hij extra letten op zijn spreektempo, zeker in een debat waar grote snelheid in zit. Doet hij dat niet, dan komt hij al snel als een opgewonden standje over. En dat nemen we al snel minder serieus. Dus een goede inhoud kan teniet worden gedaan door een hoge toon en drammerige houding.

Over het algemeen zie je bij Rutte dat hij heel veel training heeft gehad. Dat weet hij ook heel goed te implementeren in zijn optredens!

Geert Wilders

Geert Wilders leek ontspannen op te komen maar zat wel aan zijn neus. Dit overkomt veel mensen. Op momenten dat er spanningen zijn (of er gelogen wordt) stijgt de bloeddruk en de zenuwuiteinden in de neus gaan tintelen. De neus zwelt dan iets op; het Pinokkio-effect. Hetzelfde gebeurt als iemand boos, ontsteld of angstig is. Bij de opkomst van Wilders kan het nog niet om liegen gaan en zal het dus te maken hebben met een angstige spanning. Dat verbloemt hij netjes met een scheef glimlachje, waarmee hij zijn tegenstanders spreekwoordelijk ‘de tanden laat zien’. Als in: aanval is de beste verdediging. Dit kwam ook duidelijk naar voren in het begin van het debat waar hij meteen in de aanval vloog.

Zijn handen had hij in het begin rustig en laag, maar later was hij de koning van het wijzende vingertje. Met het vingertje zeg je niets anders dan: “gehoorzaam, anders zwaait er wat”. Dat komt dominant over. Alleen wanneer hij zijn eigen standpunten duidelijk maakt, gebruikte hij het duim-op-wijsvinger-gebaar, oftewel het OK-teken. Ook om aan te geven dat hij volledig achter hetgeen staat dat hij zegt.

Wilders was de enige die voortdurend zijn tegenstanders recht in de ogen durfde aan te kijken. Maar hij keek ook regelmatig als hij aan het woord was naar beneden-links (zichzelf mentaal toespreken) en beneden rechts (zich een gevoel herinneren). Hierdoor werd zijn betoog oprecht.

Zijn hoofd hield hij continu recht. Dit staat voor superioriteit en macht.

Over het algemeen was het bij Wilders moeilijk om veel van zijn lichaamstaal te achterhalen. Met name of hij iets bewust of onbewust deed. Hierdoor wordt hij een beetje ongrijpbaar. In het begin van het debat heeft hij zijn stempel op het debat gedrukt. Later zag ik dat hij regelmatig een lachje vertoonde waardoor hij er meer lol in kreeg en het gevoel had dat zijn aandeel aan het debat al geleverd had. Bij Geert Wilders is presentatie niet het halve werk, zoals wel eens wordt gezegd, maar het hele werk.

Op het eerste oog is het antwoord onbevredigend: het verschilt. Sommige mensen denken graag in termen van kansen. Ze doen iets niet omdat ze het moeten doen maar omdat ze iets te winnen hebben. Andere mensen denken graag in termen van noodzaak. Zij doen iets omdat het moet.

Maar hoe mensen doorgaans denken is voorspelbaar. Het is afhankelijk van hun zogenaamde metaprogramma. Dat is het patroon waarmee mensen informatie waarnemen en waarderen. Weten hoe jouw doelgroep denkt, helpt je om je argumenten aan te passen aan die doelgroep. En dus om overtuigender te zijn.

Lees meer »