Alles over geloofwaardigheid

Uit onderzoek blijkt dat je om intelligent over te komen, beter ingewikkelde woorden kunt vermijden.

Experts laten zich graag verleiden om met jargon en moeilijke woorden te strooien om intelligent over te komen. En geef toe, we laten ons allemaal wel eens verleiden om met ingewikkelde termen te strooien om onze eigen expertise over een onderwerp te etaleren.

Uit een onderzoek uitgevoerd door Daniel Oppenheimer blijkt echter dat we daarmee exact het omgekeerde effect oogsten. In een serie van vijf studies onderzocht hij de complexiteit van het vocabulaire in verschillende situaties. Denk hierbij aan sollicitatiebrieven, tot aan academische artikelen en vertalingen van werken van Descartes. Daniel – toen werkzaam bij Princeton – vroeg daarna aan mensen om de stukken tekst te lezen en de auteurs een cijfer te geven voor hun intelligentie.

Wat bleek? Hoe simpeler het taalgebruik, hoe hoger de intelligentiescore! Dat Oppenheimer overigens over een gezonde dosis humor bezit blijkt wel uit de naam die hij aan zijn publicatie gaf, Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly.

Kortom, wil je intelligent overkomen? Hou het dan simpel.

PS: Zaken simpel houden is lang niet zo simpel als het lijkt. In onze Masterclass Overtuigingskracht doen vooral hoogopgeleide experts mee die willen leren om meer te zeggen met minder woorden.

In een eerder artikel hebben we al besproken dat je verhaal geloofwaardiger overkomt als je niet alleen je voorargumenten op een rij zet, maar ook een tegenargument gebruikt. Maar of die geloofwaardigheid er ook voor zorgt dat je publiek overtuigd raakt, hangt af van het type boodschap. Leer  tegenargumenten effectief gebruiken in deze kleine cursus argumenteren.

Argumenteren met voor- en tegenargumenten

In de literatuur is er veel aandacht besteed aan argumenteren met one-sided versus two-sided messages. Lange tijd kwamen er tegenstrijdige conclusies uit onderzoeken: moeten we nu wel of geen tegenargumenten gebruiken? Onderzoeker O’Keefe besloot een einde te maken aan de discussie en deed een onderzoek waarbij hij 163 eerdere onderzoeken samenvoegde. Aan de hand van zijn analyse stelde hij dat de aard van de boodschap de verklarende factor is: de effecten van effectief argumenteren verschillen voor politieke boodschappen, maatschappelijke boodschappen en reclameboodschappen.

Tegenargumenten opnoemen, weerleggen of weglaten?

Wanneer je een politieke boodschap hebt, is het het meest geloofwaardig én overtuigend wanneer je tegenargumenten opneemt in je verhaal en deze vervolgens weerlegt. Bij maatschappelijke boodschappen ligt dat anders: ook daar is het geloofwaardiger als je tegenargumenten opneemt, maar om te overtuigen kun je het beste alleen voorargumenten noemen. Bij reclameboodschappen moet je de tegenargumenten wel noemen, maar deze niet weerleggen voor een grote geloofwaardigheid. Voor de overtuigingskracht maakt het bij reclameboodschappen niet uit of je tegenargumenten noemt of niet.

Argumenteren en de verwachtingen van het publiek

Volgens de onderzoeker zijn deze verschillen het gevolg van de verwachtingen van het publiek. Bij reclameboodschappen verwacht niemand dat je tegenargumenten zult noemen, waardoor het heel geloofwaardig overkomt als je dat wel doet. Als je die tegenargumenten echter zou weerleggen, gaat die geloofwaardigheid weer verloren. Bij maatschappelijke en politieke boodschappen verwacht het publiek juist dat je als spreker op de hoogte bent van de voors en tegens, maar dat je wel in staat bent om de tegenargumenten te weerleggen.

Cursus argumenteren

Wil je geloofwaardig argumenteren? Kom dan in elk geval met tegenargumenten. Om te weten of je die tegenargumenten ook moet weerleggen en of je je publiek daarmee kunt overtuigen, zul je moeten kijken naar de aard van je boodschap. Wil je leren hoe je deze en andere argumentatietechnieken effectief kunt toepassen? Leer dit in een uitgebreide cursus argumenteren en overtuigen door je aan te melden voor de Masterclass Overtuigingskracht.

De inhoud van je boodschap is belangrijk, maar je geloofwaardigheid zorgt dat je argumenten ook daadwerkelijk overtuigen. Gelukkig bestaan er verschillende taalkundige technieken die je kan inzetten om je geloofwaardigheid te vergroten. En deze handige trucjes worden niet snel ontmaskerd…

Overtuigingstip 1: Vergroot het groepsgevoel

Binnen de sociale psychologie bestaat er een theorie van sociale categorisatie. Deze theorie onderzoekt hoe we onszelf indelen in bepaalde groepen, gebaseerd op signalen die we van onszelf en van de wereld om ons heen ontvangen. Eén van de basis ideeën binnen deze categorisatie is de verdeling tussen in- en outgroups, en de loyaliteit en het vertrouwen wat een persoon voelt voor een ander lid van deze groep. David Berreby, auteur van Us and Them: Understanding Your Tribal Mind, stelt dat iedereen een basisbehoefte heeft om een classificatie te maken binnen de menselijke soort.

Wil je inspelen op deze basisbehoefte, gebruik dan woorden zoals “wij”, “ons” en “onze”. Je bevredigt dan niet alleen deze drang, maar je zorgt er ook voor dat je publiek het gevoel heeft dat ze bij jouw groep horen. En dit gevoel van kameraadschap is nou juist wat voor vertrouwen zorgt.

Overtuigingstip 2: Vertel zo veel mogelijk

Een andere theorie zegt dat mensen die niet veel contact met elkaar hebben gehad een bepaalde onzekerheid voelen ten opzichte van elkaar. Mensen hebben echter ook de intentie om deze onzekerheid te verminderen, dit kan bijvoorbeeld door veel over jezelf te vertellen. Veel studies hebben aangetoond dat het vrijgeven van veel informatie, of deze informatie nu waar of onwaar is, de onzekerheid kan verminderen en het vertrouwen juist kan vergroten. Wil je dus een vertrouwelijke relatie opbouwen met je publiek, vertel dan zoveel als je kan.

Overtuigingstip 3: Gebruik concrete taal

Abstracte taal is dubbelzinnig, het vertegenwoordigt ideeën en concepten die vaak worden vertaald in vage interpretaties en betekenissen. Concrete taal is echter tastbaar, we  interpreteren dingen aan de hand van onze waarnemingen. Een goed voorbeeld hiervan is het woord “succes”. Dit is een abstract begrip omdat het voor iedereen een andere betekenis heeft. Want wat bedoel je precies als je zegt: „Ik wens je succes?” Zeg je dit met meer concrete taal dan begrijpt iedereen je: „Ik wens je genoeg geld toe voor een Bentley en een G6 jet”.

Een studie uit 2010 stelt dat er drie redenen zijn waarom concrete taal gezien wordt als geloofwaardiger. Als iets snel en gemakkelijk wordt begrepen, wordt het opgevat als geloofwaardiger. Concrete taal zorgt ervoor dat er makkelijker een mentaal beeld van het begrip kan worden gevormd, en we hebben de neiging om te geloven dat hoe makkelijker iets voor te stellen is, hoe geloofwaardiger het is.

Wil je overtuigen, vergroot dan je geloofwaardigheid. Zorg ervoor dat je publiek het gevoel heeft dat ze bij jouw groep behoren, bouw een vertrouwelijke relatie op met je publiek door zoveel mogelijk over jezelf en het onderwerp te onthullen en gebruik concreet taalgebruik.

Wil je meer weten over geloofwaardigheid en het strategisch kiezen tussen argumenten? Volg dan onze Argumentatietraining.

Humor blijkt uit talloze onderzoeken een effectief middel om te overtuigen. Het grijpt de aandacht en zorgt ervoor dat het publiek minder kritisch naar de inhoud van de boodschap kijkt. Uitermate handig dus als je wat minder sterke argumenten naar voren wilt brengen. Bovendien vinden we mensen met humor ‘aardiger’ dan mensen die deze kwaliteit niet bezitten. Maar hoe kun je jezelf nou zo leuk en aardig mogelijk presenteren?

Humor als overtuigingsmiddel

Zoals gezegd is humor een effectief overtuigingsmiddel. Je hebt er niet zoveel aan om de aandacht te grijpen of juist af te leiden, als je er daarna niet in slaagt om je publiek te overtuigen. Humor kan je daar gelukkig bij helpen. Zo kun je je publiek sneller overtuigen door jezelf bijvoorbeeld te associëren met positieve zaken.  Moppentappers staan vaak in het middelpunt van de belangstelling en daarom associëren we hen al snel met ‘sociaal attractieven’, anders gezegd: aangename mensen die makkelijk kunnen communiceren.

Weinberger en Gulas hebben alle onderzoeken over deze verbanden op een rij gelegd, en kwamen in 1992 tot de conclusie dat veel studies een verband leggen tussen humor en ‘aardig gevonden worden’. Er was zelfs geen enkele studie die liet zien dat het gebruik van humor ervoor zorgt dat mensen je minder aardig gaan vinden. Als je een goede grap maakt word je dus automatisch aardiger gevonden, en van mensen die we aardig vinden nemen we sneller iets aan. Advies van een vriend accepteren we dan ook sneller dan advies van een verkoper. Overtuigdeskundige Dale Carnegie beschrijft in zijn klassieke standaardwerk How to make friends and influence people zes methoden die ervoor kunnen zorgen dat mensen je aardiger gaan vinden. Zo is het belangrijk om te glimlachen, de ander veel over zichzelf te laten praten, namen te onthouden, oprecht geïnteresseerd te lijken en te zorgen dat de ander zich belangrijk voelt. Maak dus gebruik van deze technieken, je krijgt immers sneller gelijk als mensen je graag mogen.

Zelfspot of zelfrelativering is ook een methode die erg goed werkt. Uit onderzoek van Chang en Gruner uit 1981 blijkt dat mensen die zichzelf op de hak nemen, sneller aardig worden gevonden. Een mooi voorbeeld van deze zelfspot is Al Gore die in zijn film An Inconvenient Truth zichzelf introduceert met de woorden: „Ik ben Al Gore. Ik was ooit de volgende president van de Verenigde Staten van Amerika.”

Dit wil natuurlijk niet zeggen dat humor ook automatisch overtuigt. Als je je boodschap zelf niet serieus neemt, kun je moeilijk verwachten dat je publiek dat wél zal doen. Ongepaste humor kan dan ook ten koste gaan van je geloofwaardigheid. Zelfrelativering kan er daarom voor zorgen dat mensen je aardiger vinden, maar volgens een onderzoek van Hackman uit 1988 kan het er tevens voor zorgen dat je als minder competent wordt gezien. Hierdoor ontstaat daarom een dilemma: humor zorgt ervoor dat mensen je aardiger vinden, maar het kan tegelijkertijd ten koste gaan van je geloofwaardigheid. Zorg er daarom altijd voor dat je tegenover al je grappen en grollen een stevige dosis geloofwaardigheid hebt staan.

Wil je zelf ook leren hoe je humor in je presentaties toepast? En hoe je de krachtigste openingstechnieken, stijlfiguren en memorabele afsluiters inzet? Schrijf je dan nu in voor onze Workshop TED-waardig presenteren!

“Mensen zijn doorgaans sneller overtuigd door redenen die zij zelf hebben ontdekt dan door de argumenten van anderen” -Blaise Pascal

Vergissing

Een veelgemaakte vergissing is dat mensen denken dat ze met de juiste trucs en handigheidjes mensen overal “Ja” tegen kunnen laten zeggen. Dat dát overtuigen is. En ja, er zijn ook genoeg trucs om iemand te verleiden om iets te kopen, zélfs als hij het eigenlijk niet nodig heeft.

Lees meer »

Als je anderen oprecht complimenteert, dan vinden ze je sneller sympathiek, begripvol en aantrekkelijk. Maak daarbij altijd duidelijk wat je leuk vindt en waarom. En probeer ook eens wat vaker de complimenten van anderen door te geven.

Uit onderzoek blijkt dat het ‘doorgegeven compliment’ één van de meest effectieve complimenten is. Daarbij vertel jij een collega, klant of opdrachtgever hoe iemand anders complimenteus was over hem. Bijvoorbeeld:

“Ik hoorde van Ludo dat jouw presentaties zó goed zijn dat je altijd een staande ovatie krijgt na afloop. Wat is je geheim?”

Soorten complimenten

Waarover kun je het beste een compliment geven? Volgens communicatie-experts Allan & Barbara Pease zijn er grofweg drie soorten complimenten:

• Gedrag: je bent een goede trainer
• Uiterlijk: je hebt een leuk kapsel
• Eigendommen: ik vind je tuin mooi

Uit onderzoek blijkt dat complimenten over iemands gedrag het meest effectief zijn.

Veel succes!

Deze tip is gebaseerd op het boekje ‘Waarom mannen en vrouwen elkaars naam moeten onthouden. En vooral niet over zichzelf moeten praten’ van Allen & Barbara Pease. Aanrader!

Het lijkt vanzelfsprekend: als je anderen ergens van wil overtuigen, dan beperk je je tot voordelen van jouw voorstel. Dat is echter weinig geloofwaardig. Het zelf benoemen van een nadeel stuurt daarentegen een onmiskenbaar signaal: jij bent betrouwbaar en eerlijk. Het voordeel dat je vervolgens noemt, wordt als veel geloofwaardiger ervaren.

Ga je binnenkort solliciteren? Onderzoek in Amerika heeft uitgewezen dat sollicitanten die in hun sollicitatiebrief alleen maar sterke punten van zichzelf benoemen, minder vaak worden uitgenodigd voor een gesprek. Noem dus óók een zwakte van jezelf om het vertrouwen te winnen. Dat maakt de pluspunten die je ernaast zet veel overtuigender.

Leer van Dreft

Deze tip wordt ook veel toegepast door slimme reclamemakers. Een paar jaar geleden was er veel reclame op tv voor Dreft: een afwasmiddel dat onmiskenbaar duurder is dan het huismerk. Dat ontdek je niet pas in de winkel: dat hoor je al tijdens de commercial! “Dreft gaat tot driemaal langer mee dan sommige afwasmiddelen die beweren goedkoper te zijn.”

De meeste mensen zien een hogere prijs als een nadeel. Maar door te suggereren dat je hiervoor een beter product krijgt dat langer meegaat en dus uiteindelijk goedkoper is, brengen de reclamemakers hun kernboodschap mooi over het voetlicht.

Let’s practice what we preach

Of deze tip ook werkt bij onze eigen producten, proberen we hierbij graag uit. Ons seminar Management by Speech in Nyenrode is niet goedkoop, maar wordt wél gegeven door de grootste experts van Nederland. Je leert alles over stemtechnieken, spanningsbogen, storytelling, oneliners en applaus. En je hebt aan het einde van de dag een goed verhaal om je eigen medewerkers te inspireren! Iets voor jou?

Schrijf je dan hier in!

Wil je overtuigen? Zeg dan niet dat je de ander belangrijk vindt, maar laat het zien!

Laat bijvoorbeeld met Pasen je naasten zien dat je graag een stap extra voor ze zet: schotel ze het perfécte ei voor! Belangrijk is daarbij wel dat je niet iedereen hetzelfde ei voorzet, want ieder heeft zijn eigen –sterke!– voorkeur. Zorg dus dat je die te weten komt voor je begint! Want: doe het op jouw perfecte manier en je oogst waardering, doe het op de perfecte manier voor de ander en je oogst LOF.

Deze tip kun je ook goed op je werk toepassen: zorg dat je weet wat je klanten en collega’s écht belangrijk vinden en verras ze door daar ongevraagd rekening mee te houden. Wil je bonuspunten scoren? Hoe terloopser je het achterhaalt, hoe groter de verrassing en… hoe hoger de waardering!

Hoe maak je het perfecte ei?

Lees meer »

Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »