“Weet wat je zegt, maar zeg niet alles wat je weet”

Dat stond er op een tegeltje bij mijn oma thuis. Afgelopen maand kwam deze wijsheid in een andere gedaante terug bij ons evenement “Acht leiderschapslessen van Steve Jobs”, namelijk: Kies! Maak een scherpe keuze in wat je wil overbrengen en beperk je daarin.

Geen eindeloze opsommingen van voordelen, geen ellenlange uiteenzettingen van wat je voor de ander kunt betekenen, maar een bewuste inperking van wat je te vertellen hebt.

Waarom is dit zo belangrijk?

Mensen kunnen beperkt informatie onthouden. Hoe meer punten je overbrengt, hoe minder je doelgroep zal onthouden. Vertel je weinig punten, dan zullen ze die veel beter kunnen onthouden. Houd drie tot vijf punten als maximum aan. Maar liever drie.

Onthoud: less is more. Als je één groot punt of voordeel hebt, laat het daar dan bij. Ook al wil je het liefste alles vertellen wat je weet.

P.S. Ludo is vanaf april vaste blogger voor TEDx. Lees hier zijn eerste blog!

Plaatje: Boomerang

Een subtiel verschil in formulering zorgt ervoor dat jouw boodschap 300% overtuigender wordt. Benadruk niet de voordelen van jouw voorstel, maar wat je doelgroep mist zónder jouw plan.

Waarom werkt dit?

Mensen zijn gevoeliger voor mogelijk verlies dan voor mogelijke winst. Om deze reden stappen beginnende beleggers altijd te vroeg uit. Ze zijn bang om hun winst te verliezen!

Stop dus met zinnen als: “Hiermee kunnen we 1.000 euro per dag besparen”. Vervang dat door: “Iedere dag dat we dit niet doen, kost ons feitelijk 1.000 euro.”

Onderzoek

Hoe zorg je dat mensen energiebesparende maatregelen nemen? Dat wilden wetenschappers van de University of California wel eens weten.

Onderzoekers deden zich voor als vertegenwoordigers van het energiebedrijf. De ene onderzoeksgroep werd verteld dat ze 50 cent per dag kunnen besparen met de aanbevolen maatregelen. De andere groep kreeg te horen dat ze gemiddeld 50 cent per dag weggooien door de maatregelen NIET te nemen.

Economisch gezien is er geen verschil, maar psychologisch had het benadrukken van wat mensen zouden missen 300% meer effect!

P.S.: De tip van vorige week — Wanneer je als vrouw een beetje een soort van zeg maar overtuigt — leidde tot een levendige discussie op onze website. Lees hier alle reacties »

Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

Voor de juridische praktijk ontwikkelden we een tweedaagse training: Overtuigingskracht voor advocaten en juristen. Zodat juridische professionals met gespecialiseerde kennis direct aan de slag kunnen met het helder en overtuigend overbrengen van hun boodschap.

De training in het kort:

Voor advocaten en juristen is overtuigingskracht een primaire vaardigheid. Je hebt veel juridische kennis, maar tijdens je werk spreek je vaak met mensen die geen juridische achtergrond hebben. Het is belangrijk dat zij tóch begrijpen waarom jij voor een bepaalde aanpak kiest. Hoe maak je jouw expertise toegankelijk en voorkom je de vloek van kennis? Hoe zorg je dat ze ook (dagen) na het gesprek nog de kern van je boodschap kunnen terughalen? In deze training leer je hoe je jouw standpunt to-the-point, maar met gevoel overbrengt. En hoe je overtuigend omgaat met lastige vragen. Of dat nu is tijdens een belangrijke onderhandeling, een rechtszaak of tijdens gesprekken met je cliënt. Je verbetert je verbale en non-verbale overtuigingskracht onder leiding van een toptrainer van Debatrix.

Lees meer »

Tijdens een gesprek of vergadering krijg je niet altijd de kans om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Je bent nog maar net begonnen, of er komen al vragen of opmerkingen tussendoor. Meestal is dat niet erg — interactie kan juist goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nu eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.

Lees meer »

Young Colfield, onderdeel van QNH, heeft een training van Debatrix opgenomen in haar traineeship voor hoogopgeleide starters. We zijn erg trots dat we vanaf deze week onderdeel mogen uitmaken van het bekende Young Colfield Talent Program!

Lees meer »

Tijdens trainingen overval ik mijn deelnemers graag met een simpele vraag. Na het noemen van een stelling of een standpunt, vraag ik aan een willekeurige deelnemer: ‘Kun je me hiervoor – in één zin – één argument geven?’

Het komt regelmatig voor dat deelnemers heel lang nadenken. Soms kijken ze eerst verschrikt in het rond, alsof ze willen zeggen: ‘Moet je echt mij hebben?’ Dikwijls geven deelnemers een veel langer antwoord dan waar ik naar vroeg. Soms geven deelnemers aan het volstrekt oneens te zijn met het standpunt die ik hen vraag in te nemen. En ook gebeurt het vaak dat een andere deelnemer direct kritiek levert op het gegeven antwoord.

Lees meer »

Weinig mensen kunnen zich iets voorstellen bij radioactieve straling. Wat betekent het nu eigenlijk als een atoomgeleerde stelt dat mensen in de omgeving van Fukushima blootstaan aan 45 microsievert per dag?

Vorige week at wetenschapsjournalist Simon Rozendaal een ‘radioactieve banaan’ om te illustreren dat radioactiviteit niet schadelijk is. Wat hij er niet bij vertelde, is dat elke banaan radioactief is. Net als overigens alles op aarde. Heel veel wijzer werd de kijker niet.

Lees meer »

Wanneer je in een vergadering, pitch of presentatie een plan presenteert, is het van belang om je te realiseren dat er een bepaalde bewijslast is waar je altijd aan moet voldoen. Veel mensen zijn niet happig op verandering. Het kost tijd, moeite en energie, redeneren ze, en levert vaak toch niks op. Ze zitten met bepaalde bezwaren in hun hoofd die ze vaak zelfs niet eens letterlijk zullen benoemen. Maar ze zullen sceptisch zijn over je plan zolang je ze niet beantwoordt.

Je doet er goed aan om bij elk voorstel dat je presenteert, antwoord te geven op de volgende drie vragen:

1. Wat is de noodzaak van mijn plan? Kaart direct een probleem aan in de huidige situatie. Dit moet uiteraard een probleem zijn dat je publiek erkent en dat wordt opgelost door jouw plan. Je wekt hiermee een behoefte op voor jouw voorstel.
2. Waarom werkt mijn plan? Leg uit hoe jouw plan dit probleem oplost. Wat verandert er? Hoe gaat dat in zijn werk? Pas als mensen zich goed kunnen voorstellen hoe het in de praktijk werkt, ben je klaar met deze vraag te beantwoorden.
3. Waarom is mijn plan wenselijk? Geef aan waarom mensen dit plan moeten willen. Mag het eigenlijk wel? En zijn de voordelen wel groter dan de nadelen? Waarom gaat een voor de hand liggend nadeel niet op?

Lees meer »

Wanneer je iets wilt hebben in een onderhandeling dat de ander niet wil geven, probeer het dan niet in een keer te grijpen maar beetje bij beetje. Dit heet de salami-techniek. Veel mensen willen te veel afpakken in één klap. Dat werkt vaak helemaal niet.

De techniek is weliswaar vernoemd naar Italiaanse worst maar hij komt oorspronkelijk uit Hongarije. Matyas Rakosis stond aan het hoofd van de communistische partij in Hongarije en wordt gezien als geestelijk vader van deze strategie. Hij beschreef hem als volgt: “Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”

Lees meer »

Het korte antwoord: wanneer er iets op het spel staat voor jouw doelgroep.

In een eerdere overtuigtip vertelden we over het onderzoek van Harvard-professor Ellen Langer. Zij onderzocht in 1977 welke redenen het beste werken wanneer je wilt voordringen bij het kopieerapparaat. Haar conclusie: wanneer je iemand om een kleine gunst vraagt, dan maakt het volstrekt niet uit of je een goede of een slechte reden geeft. Een slechte reden is bovendien veel effectiever dan géén reden.

Maar hoe zit het als er meer op het spel staat? Lees meer »

Gisteren hebben we een serie van drie try-outs met veel succes afgesloten. Samen met een groep enthousiaste cursisten hebben we volledig nieuw trainingsmateriaal verder ontwikkeld en aangescherpt. Zo kunnen we onze klanten nóg overtuigender maken!

De try-outs krijgen een bijzonder vervolg. Samen met het Montesquieu Instituut organiseren we de training ‘Overtuigen met nuance’ binnenkort ook voor Tweede-Kamerleden. Immers, politici worstelen vaak met het overtuigend brengen van een standpunt dat recht doet aan de complexiteit van de hedendaagse samenleving. De verschillende fracties hebben al enthousiast gereageerd en de aanmeldingen stromen binnen!

Lees meer »

Meestal niet. Het komt al snel drammerig over wanneer je de discussie na een half uur terugbrengt naar de punten die je in de eerste minuut al maakte. Anderen krijgen het gevoel dat ze na een half uur vergaderen weer terug bij af zijn. En daar kan jij de schuld van krijgen.

Hoe dan wel?

Lees meer »

Wouter Bos en de Amerikaanse presidentskandidaat John Kerry weten het al: draaien zou niet mogen. Ook Job Cohen kreeg in deze campagne het verwijt te draaien. Maar mag je dan echt niet veranderen van mening? Natuurlijk wel!

Als je echter niet goed uitlegt waarom, dan komt jouw verandering van standpunt al snel over als opportunisme. En wie met alle winden meewaait, verliest geloofwaardigheid. Dán overtuig je natuurlijk niemand!

Lees meer »

Argumenten moeten niet geteld maar gewogen worden. Want niet elk argument is even belangrijk. In de praktijk worden de sterkste argumenten regelmatig weggevaagd door een tsunami aan zwakke redenen. Dat is jammer en onnodig. Hoe zorg je dat jouw argumenten de discussie domineren?

Lees meer »

Citaten, anekdotes en voorbeelden. Ze kunnen écht wat toevoegen aan je betoog. Toch zijn ze soms alleen maar leuk. Veel mensen vergeten namelijk de noodzakelijke achtergrond informatie te geven die deze technieken overtuigend maken.

Geef wél voldoende achtergrondinformatie. Wat speelde er precies? Waarom doet het ertoe? Welke conclusies kunnen we hieruit trekken? Maak dat expliciet (“hieruit blijkt…”) en neem niet aan dat het publiek dit zelf wel bedenkt.

Lees meer »

Denk na over het volgende probleem: collega’s op je werk nemen je doorgaans niet heel serieus, maar dan komt er een vraagstuk voorbij waar je wel heel erg veel van weet. Hoe overtuig je ze ervan om de juiste beslissing te nemen?

Maar draai het probleem ook eens om: je bent een absolute autoriteit in jouw vakgebied, maar dat weet iedereen zo langzamerhand wel. “Daar gaat ie weer…”

Lees meer »

Gebruik cijfermateriaal altijd als ondersteuning van een argument niet als vervanging van een argument. Het is verleidelijk om tijdens een debat of presentatie gebruik te maken van cijfers zoals statistieken uit onderzoeken. Er gaat vaak heel wat tijd in zitten om de juiste cijfers te vinden. Als sprekers eindelijk iets goeds hebben gevonden zijn ze er zo trots op dat ze uit het oog verliezen dat het alleen maar dient ter ondersteuning.

Met cijfers leg je altijd uit waarom iets waar is maar dat zegt nog niks over hoe belangrijk het is. Dus als je tegen een bepaald plan bent, overtuig je mensen niet alleen door te zeggen dat het 20.000 euro kost. Pas als je uitlegt waarom dit geld het niet waard is en beter aan andere zaken besteed kan worden, overtuig je pas. Immers, de hervormingen in de gezondheidszorg van Obama kostte ook erg veel geld. Maar voor veel Amerikanen waren ze het wel waard.

Lees meer »

Gisteren ontving staatssecretaris van Defensie Jack de Vries in Nieuwspoort het eerste exemplaar van U draait en u bent niet eerlijk. In het boek beschrijven (anonieme) politici, journalisten en voorlichters de rol van spindoctors in politiek Den Haag, en de spintechnieken die zij gebruiken.

Jarenlang stond het CDA bekend om haar superieure spin. En jarenlang verprutste de PvdA elke mogelijkheid om de beeldvorming een positieve draai te geven. Des te opmerkelijker was het om de laatste twee weken te zien hoe de PvdA het CDA keer op keer aftroefde in de beeldvorming. Zo verloor de PvdA bij de gemeenteraadsverkiezingen ruim drie keer zoveel zetels als het CDA. En toch was het vooral Jan-Peter Balkenende die in de beeldvorming als verliezer overkwam. Wat ging hier mis?

Lees meer »