Gepubliceerd op woensdag 27 maart 2013
Wie A zegt moet ook A blijven zeggen, zelfs als dit niet de meest verstandige zet is. Ieder mens heeft een innerlijke drang om consistent te zijn, inconsistente mensen worden vaak gezien als onbetrouwbaar, besluiteloos of zelfs niet goed bij hun hoofd. Gelukkig kan jij handig inspelen op deze behoefte en zo je tegenstanders overtuigen van jouw gelijk.
Overtuigen met een ja-ladder
Als je eenmaal een aantal vragen met ‘ja’ hebt beantwoord, dan wordt het veel moeilijk om daarna ‘nee’ te zeggen. Je wil immers consistent zijn! Ook politici kennen deze truc. Bijna elke schriftelijke Kamervraag bevat een zogenaamde ja-ladder, waarbij de verantwoordelijke minister de eerste vragen eigenlijk alleen maar met ‘ja’ kan beantwoorden. De laatste vraag, waar wordt gevraagd om een beleidswijziging, wordt echter toch vaak met ‘nee’ beantwoord. Maar hoe kan dit dan!? De zwakte van zo’n reeks ja-vragen is dat het alleen werkt als je publiek weinig tijd heeft om over het antwoord na te denken.
Wil je deze behoefte aan consistentie inzetten om je publiek te overtuigen van jouw gelijk? Vraag dan om kleine toezeggingen, bouw daarop voort en gebruik iemands eigen antwoorden en logica om hem te overtuigen. Stel voor een optimaal effect bovendien minimaal zes achtereenvolgende vragen waar je publiek instemmend op zal reageren.
Leer nu zelf ook meer over het overtuigend en succesvol uitleggen van je standpunt, schrijf je in voor onze Argumentatietraining!
Gepubliceerd op maandag 4 maart 2013 (Overtuigtips)
In een eerder artikel hebben we al besproken dat je verhaal geloofwaardiger overkomt als je niet alleen je voorargumenten op een rij zet, maar ook een tegenargument gebruikt. Maar of die geloofwaardigheid er ook voor zorgt dat je publiek overtuigd raakt, hangt af van het type boodschap. Leer tegenargumenten effectief gebruiken in deze kleine cursus argumenteren.
Argumenteren met voor- en tegenargumenten
In de literatuur is er veel aandacht besteed aan argumenteren met one-sided versus two-sided messages. Lange tijd kwamen er tegenstrijdige conclusies uit onderzoeken: moeten we nu wel of geen tegenargumenten gebruiken? Onderzoeker O’Keefe besloot een einde te maken aan de discussie en deed een onderzoek waarbij hij 163 eerdere onderzoeken samenvoegde. Aan de hand van zijn analyse stelde hij dat de aard van de boodschap de verklarende factor is: de effecten van effectief argumenteren verschillen voor politieke boodschappen, maatschappelijke boodschappen en reclameboodschappen.
Tegenargumenten opnoemen, weerleggen of weglaten?
Wanneer je een politieke boodschap hebt, is het het meest geloofwaardig én overtuigend wanneer je tegenargumenten opneemt in je verhaal en deze vervolgens weerlegt. Bij maatschappelijke boodschappen ligt dat anders: ook daar is het geloofwaardiger als je tegenargumenten opneemt, maar om te overtuigen kun je het beste alleen voorargumenten noemen. Bij reclameboodschappen moet je de tegenargumenten wel noemen, maar deze niet weerleggen voor een grote geloofwaardigheid. Voor de overtuigingskracht maakt het bij reclameboodschappen niet uit of je tegenargumenten noemt of niet.
Argumenteren en de verwachtingen van het publiek
Volgens de onderzoeker zijn deze verschillen het gevolg van de verwachtingen van het publiek. Bij reclameboodschappen verwacht niemand dat je tegenargumenten zult noemen, waardoor het heel geloofwaardig overkomt als je dat wel doet. Als je die tegenargumenten echter zou weerleggen, gaat die geloofwaardigheid weer verloren. Bij maatschappelijke en politieke boodschappen verwacht het publiek juist dat je als spreker op de hoogte bent van de voors en tegens, maar dat je wel in staat bent om de tegenargumenten te weerleggen.
Cursus argumenteren
Wil je geloofwaardig argumenteren? Kom dan in elk geval met tegenargumenten. Om te weten of je die tegenargumenten ook moet weerleggen en of je je publiek daarmee kunt overtuigen, zul je moeten kijken naar de aard van je boodschap. Wil je leren hoe je deze en andere argumentatietechnieken effectief kunt toepassen? Leer dit in een uitgebreide cursus argumenteren en overtuigen door je aan te melden voor de Masterclass Overtuigingskracht.
Gepubliceerd op woensdag 5 september 2012 (Overtuigtips)
“Mensen zijn doorgaans sneller overtuigd door redenen die zij zelf hebben ontdekt dan door de argumenten van anderen” -Blaise Pascal
Vergissing
Een veelgemaakte vergissing is dat mensen denken dat ze met de juiste trucs en handigheidjes mensen overal “Ja” tegen kunnen laten zeggen. Dat dát overtuigen is. En ja, er zijn ook genoeg trucs om iemand te verleiden om iets te kopen, zélfs als hij het eigenlijk niet nodig heeft.
Lees meer »
Gepubliceerd op woensdag 23 mei 2012 (Overtuigtips)
Of het nou een presentatie, een pitch of een adviesgesprek is, allemaal worden ze beter met een anekdote. Maar vertel hem dan wel op de beste manier; met de VVV-regel:
• Vertel wat je gaat vertellen
• Vertel ‘t
• Vertel wat je hebt verteld
Ooit hoorde ik een gemeenteraadslid een persoonlijke ervaring delen in een raadsvergadering: “Toch zei een ondernemer tegen me: er komen nu wel méér klanten, nu de weg is opgebroken”. Het leverde een hoop rumoer op. “Ja hoor eens, zo kun je álles wel bagatelliseren!”
Het was beter geweest als hij het als volgt geformuleerd had:
“Johan Cruijff zei eens elk nadeel heb z’n voordeel. Afgelopen zaterdag was ik in de stad en sprak een ondernemer. Die zei met een brede glimlach: er komen nu wel meer klanten nu de weg is opgebroken. Dus het is niet alléén een probleem.”
De regel werkt omdat de toehoorders zo direct weten wat je punt is. Daardoor kunnen ze vrijuit luisteren naar waarom je de anekdote vertelt. Zo kunnen ze zich toeleggen op het luisteren naar je standpunt, in plaats van dat ze onder het luisteren óók nog moeten nadenken over wat nou de boodschap achter je anekdote zou kunnen zijn.
PS: Naar aanleiding van de woordenstrijd rondom het Lente-akkoord/Kunduz-akkoord publiceerde Lars maandag een artikel in NRC over de kracht van Framing; woorden bepalen het beeld bij je boodschap, lees hier het artikel.
Gepubliceerd op woensdag 9 mei 2012 (Overtuigtips)
“Weet wat je zegt, maar zeg niet alles wat je weet”
Dat stond er op een tegeltje bij mijn oma thuis. Afgelopen maand kwam deze wijsheid in een andere gedaante terug bij ons evenement “Acht leiderschapslessen van Steve Jobs”, namelijk: Kies! Maak een scherpe keuze in wat je wil overbrengen en beperk je daarin.
Geen eindeloze opsommingen van voordelen, geen ellenlange uiteenzettingen van wat je voor de ander kunt betekenen, maar een bewuste inperking van wat je te vertellen hebt.
Waarom is dit zo belangrijk?
Mensen kunnen beperkt informatie onthouden. Hoe meer punten je overbrengt, hoe minder je doelgroep zal onthouden. Vertel je weinig punten, dan zullen ze die veel beter kunnen onthouden. Houd drie tot vijf punten als maximum aan. Maar liever drie.
Onthoud: less is more. Als je één groot punt of voordeel hebt, laat het daar dan bij. Ook al wil je het liefste alles vertellen wat je weet.
P.S. Ludo is vanaf april vaste blogger voor TEDx. Lees hier zijn eerste blog!
Plaatje: Boomerang
Gepubliceerd op woensdag 18 april 2012 (Overtuigtips)
Een subtiel verschil in formulering zorgt ervoor dat jouw boodschap 300% overtuigender wordt. Benadruk niet de voordelen van jouw voorstel, maar wat je doelgroep mist zónder jouw plan.
Waarom werkt dit?
Mensen zijn gevoeliger voor mogelijk verlies dan voor mogelijke winst. Om deze reden stappen beginnende beleggers altijd te vroeg uit. Ze zijn bang om hun winst te verliezen!
Stop dus met zinnen als: “Hiermee kunnen we 1.000 euro per dag besparen”. Vervang dat door: “Iedere dag dat we dit niet doen, kost ons feitelijk 1.000 euro.”
Onderzoek
Hoe zorg je dat mensen energiebesparende maatregelen nemen? Dat wilden wetenschappers van de University of California wel eens weten.
Onderzoekers deden zich voor als vertegenwoordigers van het energiebedrijf. De ene onderzoeksgroep werd verteld dat ze 50 cent per dag kunnen besparen met de aanbevolen maatregelen. De andere groep kreeg te horen dat ze gemiddeld 50 cent per dag weggooien door de maatregelen NIET te nemen.
Economisch gezien is er geen verschil, maar psychologisch had het benadrukken van wat mensen zouden missen 300% meer effect!
P.S.: De tip van vorige week — Wanneer je als vrouw een beetje een soort van zeg maar overtuigt — leidde tot een levendige discussie op onze website. Lees hier alle reacties »
Gepubliceerd op woensdag 7 maart 2012 (Overtuigtips)
Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.
Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.
Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of ”wij vinden service belangrijk”?
Zeg waar je voor staat en houd dat kort.
En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!
Gepubliceerd op woensdag 15 februari 2012 (Overtuigtips)
Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!
Lees meer »
Gepubliceerd op maandag 28 november 2011 (Nieuws)
Voor de juridische praktijk ontwikkelden we een tweedaagse training: Overtuigingskracht voor advocaten en juristen. Zodat juridische professionals met gespecialiseerde kennis direct aan de slag kunnen met het helder en overtuigend overbrengen van hun boodschap.
De training in het kort:
 |
Voor advocaten en juristen is overtuigingskracht een primaire vaardigheid. Je hebt veel juridische kennis, maar tijdens je werk spreek je vaak met mensen die geen juridische achtergrond hebben. Het is belangrijk dat zij tóch begrijpen waarom jij voor een bepaalde aanpak kiest. Hoe maak je jouw expertise toegankelijk en voorkom je de vloek van kennis? Hoe zorg je dat ze ook (dagen) na het gesprek nog de kern van je boodschap kunnen terughalen? In deze training leer je hoe je jouw standpunt to-the-point, maar met gevoel overbrengt. En hoe je overtuigend omgaat met lastige vragen. Of dat nu is tijdens een belangrijke onderhandeling, een rechtszaak of tijdens gesprekken met je cliënt. Je verbetert je verbale en non-verbale overtuigingskracht onder leiding van een toptrainer van Debatrix. |
Lees meer »
Gepubliceerd op woensdag 9 november 2011 (Overtuigtips)
Tijdens een gesprek of vergadering krijg je niet altijd de kans om jouw verhaal op jouw manier te vertellen. Je bent nog maar net begonnen, of er komen al vragen of opmerkingen tussendoor. Meestal is dat niet erg — interactie kan juist goed zijn om je verhaal aan te scherpen. Maar soms heb je nu eenmaal wat meer ruimte nodig om jouw verhaal op jouw manier neer te zetten.
Lees meer »
Wie A zegt moet ook A blijven zeggen, zelfs als dit niet de meest verstandige zet is. Ieder mens heeft een innerlijke drang om consistent te zijn, inconsistente mensen worden vaak gezien als onbetrouwbaar, besluiteloos of zelfs niet goed bij hun hoofd. Gelukkig kan jij handig inspelen op deze behoefte en zo je tegenstanders overtuigen van jouw gelijk.
