Alles over argumentatie

Kun je iemand beter een lopend buffet met oneindig veel keuze van lage kwaliteit bieden, of liever enkele goede gerechten à la een chique Frans restaurant? Met andere woorden: ga je voor kwantiteit of kwaliteit van je argumenten? Hieronder een kleine cursus argumenteren.

Argumenteren met veel versus goede argumenten

In 1984 deden Petty en Cacioppo een onderzoek naar de invloed van zowel de kwaliteit als de kwantiteit van argumenten. Ze lieten twee grote groepen studenten een voorstel lezen over een aantal nieuwe voorwaarden voor het afronden van hun opleiding. Bij de eerste groep werd vermeld dat het voorstel binnen een jaar ingevoerd zou worden, bij de tweede groep werd verteld dat het pas over tien jaar aan de orde zou komen. Bovendien werden de voorstellen ondersteund door weinig (drie) argumenten of veel (negen) argumenten en waren de argumenten sterk of zwak.

Argumenten en de invloed van betrokkenheid

Wat bleek? Bij de groep studenten voor wie het voorstel eigenlijk niet van belang was omdat het pas over tien jaar ingevoerd zou worden, maakte het niet uit of er goede of slechte argumenten werden gegeven: ze waren even overtuigend. Beide voorstellen werden bovendien beter gewaardeerd wanneer ze veel argumenten bevatten dan wanneer ze weinig argumenten bevatten. Het ging voor hen dus echt om de kwantiteit van de argumenten.

De betrokken studenten, degenen voor wie het voorstel van belang was omdat het binnen een jaar zou worden ingevoerd, reageerden anders. Zwakke argumenten vonden zij niet overtuigend, maar sterke argumenten wel. Als het ook nog eens veel sterke argumenten waren, was dat extra overtuigend terwijl veel zwakke argumenten bij deze groep nóg minder overtuigend was dan enkele zwakke argumenten. Voor deze groep draaide het dus om de kwaliteit van argumenten.

Leren argumenteren: identificeer je doelgroep!

Laat je keuze dus afhangen van je doelgroep. Zijn ze betrokken omdat een voorstel of stelling voor hen grote implicaties heeft? Richt je dan op sterke argumenten (en het liefst zo veel mogelijk). Laat de zwakke argumenten weg bij deze groep, want die pikken ze er zo uit en dat komt je overtuigingskracht niet ten goede. Mocht je mensen willen overtuigen voor wie het niet veel uitmaakt of het voorstel wel of niet doorgaat – wat overigens niet heel vaak voor zal komen – kies dan voor een enorme hoeveelheid aan argumenten waarbij de kwaliteit van ondergeschikt belang is. Of je kiest voor kwaliteit of kwantiteit hangt dus af van je doelgroep.

Wil je meer leren over argumenteren en overtuigingskracht en wil je een cursus volgen? Kijk dan eens naar onze Masterclass Overtuigingskracht!

Wat is de beste manier om je argumenten overtuigend te maken? In Groot-Brittannië hebben ze hier een simpele oplossing voor: zij maken hun argumenten SEXI!

Bouw je argumenten op

Dit model bestaat uit drie onderdelen waaruit elk argument opgebouwd zou moeten zijn: State, Explain en Illustrate. Je begint je argument met een samenvatting (state). Het is hierbij belangrijk om maximaal zeven woorden te gebruiken, zodat het makkelijker wordt voor de ontvanger om de kern van jouw argument te onthouden. Een voorbeeld hiervan: je wilt je directie overtuigen van het belang van LED-verlichting op de werkplek. De ‘state’ van je argument kan dan bijvoorbeeld zijn: ‘dat is goed voor het milieu’.

De tweede stap is uitleggen wat je hiermee bedoelt (explain). Hier moeten twee cruciale vragen bij worden gesteld: waarom is dat waar? En waarom is dat belangrijk? In ons voorbeeld ziet dit er uit als volgt: waarom is LED-verlichting op de werkplek goed voor het milieu? En waarom is het zo belangrijk dat deze organisatie iets doet voor het milieu?

Tot slot wil je dit natuurlijk toelichten (illustrate). Dit kan met een voorbeeld, maar ook met feiten, statistieken, redeneringen, analogieën of theorieën. Heb je deze drie onderdelen gebruikt? Dan is je argument af! Veel mensen spreken te lang en verliezen tijdens vergaderingen of presentaties de draad van hun verhaal. Pas daarom het SEXI model toe, en je argumenten zijn voortaan krachtig en overtuigend!

Ben je enthousiast geworden over argumentatie en overtuigingskracht? Meld je dan nu aan voor onze Argumentatietraining!

Het zal niet de eerste keer zijn dat je je publiek wilt overtuigen met niet één, maar met meerdere argumenten. Waar moet je nu je sterkste argument(en) plaatsen om zo goed mogelijk te overtuigen? Verschillende onderzoeken zijn tot dezelfde conclusie gekomen: first things first. Leer je publiek te overtuigen in deze korte cursus overtuigingskracht met argumentvolgorde.

Overtuigingskracht door te spelen met de volgorde van je argumenten

In de wetenschappelijke literatuur naar argumentvolgorde wordt onderscheid gemaakt in drie volgordes waarin je je argumenten kunt plaatsen:

• anticlimaxvolgorde: begin met het sterkste argument;
• climaxvolgorde: eindig met het sterkste argument;
• piramidevolgorde: plaats het sterkste argument in het midden.

Zowel het onderzoek van Gilkinson, Paulson & Sikkink als het onderzoek van Burgoon wees uit dat de climaxvolgorde of de anticlimaxvolgorde het meest effectief zijn. Bespreek je sterkste argumenten dus óf helemaal in het begin, óf helemaal aan het einde van je betoog. Dat maakt de overtuigingskracht van je verhaal het grootst.

Beginnen of eindigen voor de grootste overtuigingskracht?

In vervolgonderzoeken is gekeken onder welke omstandigheden je het beste kunt beginnen met sterke argumenten en wanneer je het beste kunt eindigen met sterke argumenten voor de grootste overtuigingskracht. Volgens de onderzoekers hangt het af van twee factoren:

• Motivatie: wanneer je lezers of luisteraars gemotiveerd zijn om al je argumenten door te nemen, maakt het niet uit of je begint of eindigt met de sterke argumenten. Wanneer je doelgroep echter niet of minder gemotiveerd is, plaats dan je sterkste argumenten vooraan zodat je zeker weet dat je doelgroep op dat moment nog de volle aandacht voor je heeft.
• Visueel of met spraak: wanneer je je argumenten visueel overbrengt, maakt het niet uit of je begint of eindigt met de sterke argumenten. Wanneer je je argumenten echter alleen vertelt, zorg er dan voor dat je begint met je sterkste argument.

Conclusie: als je je betoog opent met je sterkste argument, zit je altijd goed. Je moet er natuurlijk wel voor zorgen dat je argumenten elkaar logisch opvolgen, want van een vaag verhaal raakt niemand overtuigd. Een laatste tip – we kunnen het niet vaak genoeg zeggen: een ‘sterk argument’ is geen argument dat jij zelf het sterkste vindt, maar een argument dat het meest overtuigend is volgens je doelgroep.

Cursus overtuigingskracht

Enthousiast geworden over argumentatie en geïnteresseerd in een cursus overtuigingskracht? Dan is de Masterclass Overtuigingskracht iets voor jou!

Als je meerdere argumenten wilt gebruiken, begin dan met het sterkste argument en eindig met het op een na sterkste argument. Bedenk wel: begin met het argument dat jouw doelgroep het sterkste zal vinden; dat is misschien een ander argument dan het argument dat je zélf het sterkste vindt.

Onderzoek naar volgorde

Het meest geciteerde onderzoek naar de volgorde van argumenten is gedaan door de Amerikaanse onderzoekers Howard Gilkinson, Stanley F. Paulson & Donald E. Sikkink. Tijdens hun onderzoek maakten zij een een onderscheid tussen drie mogelijke volgordes:

• Anticlimax: het sterkste argument aan het begin van je betoog;
• Climax: het sterkste argument aan het einde van je betoog;
• Piramide: het sterkste argument in het midden van je betoog.

Lees meer »

Alle “beetjes” helpen NIET. Integendeel, ze verzwakken je boodschap juist.

Veel mensen gebruiken verkleinwoorden bij het brengen van hun boodschap, zeker als het om een groot onderwerp gaat. Of afzwakkingen zoals “zeg maar” en “een soort van”. Let er maar eens op. “We missen een stukje bezieling in de organisatie”, “We willen wat meer leiderschap/authenticiteit/betrokkenheid in de organisatie brengen”, “Het zou van ons allemaal best wat innovatiever mogen in Nederland” of “Ik mis zeg maar duidelijkheid”.

Maar zeg nou zelf, wat overtuigt jou meer: “wij vinden een stukje service best wel belangrijk” of  ”wij vinden service belangrijk”?

Zeg waar je voor staat en houd dat kort.

En jij?
Aan welke verzwakkende stopwoorden erger jij je? Laat het ons hieronder weten!

Weinig werkt zo goed voor je overtuigingskracht als wanneer je het antwoord op een vraag een keer níet weet. Mits je er goed mee omgaat. Het maakt je namelijk overtuigender!

Lees meer »

Onze debatexperts Lars Duursma en John Bijl brachten voor nrc.next het maatschappelijk debat over de monarchie in kaart.

Lees meer »

Tijdens trainingen overval ik mijn deelnemers graag met een simpele vraag. Na het noemen van een stelling of een standpunt, vraag ik aan een willekeurige deelnemer: ‘Kun je me hiervoor – in één zin – één argument geven?’

Het komt regelmatig voor dat deelnemers heel lang nadenken. Soms kijken ze eerst verschrikt in het rond, alsof ze willen zeggen: ‘Moet je echt mij hebben?’ Dikwijls geven deelnemers een veel langer antwoord dan waar ik naar vroeg. Soms geven deelnemers aan het volstrekt oneens te zijn met het standpunt die ik hen vraag in te nemen. En ook gebeurt het vaak dat een andere deelnemer direct kritiek levert op het gegeven antwoord.

Lees meer »

Hoe beter je het publieke debat over kernenergie volgt, hoe moeilijker het wordt om het te begrijpen. Je raakt het overzicht kwijt. Lars Duursma en John Bijl maakten samen met de opinieredactie en vormgevers van nrc.next een nieuwe debatkaart.

Hieronder de kaart:
Lees meer »

Wat zijn de belangrijkste argumenten voor een politiemissie in Afghanistan? En wat zijn de belangrijkste argumenten tegen zo’n missie? In samenwerking met nrc.next brachten we alle argumenten in kaart. Zo willen we regelmatig een maatschappelijk debat onder de loep nemen.

Rob Wijnberg, hoofdredacteur nrc.next, verwoordde de achterliggende gedachte mooi in zijn commentaar:

Het publieke debat lijdt soms aan een eigenaardige paradox: hoe beter je het volgt, des te moeilijker lukt het je het op den duur te begrijpen. Neem de discussie rondom de voorgenomen missie naar Afghanistan. [...] Op welke argumenten beroepen de partijen zich? En welke politiek-filosofische aannames liggen daaraan ten grondslag? In de brij van meningen gaat het overzicht gauw verloren.

We hebben het dilemma gestructureerd op basis van drie cruciale vragen waarover voor- en tegenstanders van de missie het oneens zijn:

• Heeft Nederland de morele plicht om actief te blijven in Afghanistan?
• Is het in ons belang om een politiemissie te sturen?
• Gaat het hier wel om een politiemissie?

Argumenten hebben we uitgewerkt, geanalyseerd en geïllustreerd met quotes. Ook de posities van de Nederlandse politieke partijen hebben we in kaart gebracht.

Lees meer »