Experts laten zich graag verleiden om met jargon en moeilijke woorden te strooien om intelligent over te komen. En geef toe, we laten ons allemaal wel eens verleiden om met ingewikkelde termen te strooien om onze eigen expertise over een onderwerp te etaleren.

Uit een onderzoek uitgevoerd door Daniel Oppenheimer blijkt echter dat we daarmee exact het omgekeerde effect oogsten. In een serie van vijf studies onderzocht hij de complexiteit van het vocabulaire in verschillende situaties. Denk hierbij aan sollicitatiebrieven, tot aan academische artikelen en vertalingen van werken van Descartes. Daniel – toen werkzaam bij Princeton – vroeg daarna aan mensen om de stukken tekst te lezen en de auteurs een cijfer te geven voor hun intelligentie.

Wat bleek? Hoe simpeler het taalgebruik, hoe hoger de intelligentiescore! Dat Oppenheimer overigens over een gezonde dosis humor bezit blijkt wel uit de naam die hij aan zijn publicatie gaf, Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly.

Kortom, wil je intelligent overkomen? Hou het dan simpel.

PS: Zaken simpel houden is lang niet zo simpel als het lijkt. In onze Masterclass Overtuigingskracht doen vooral hoogopgeleide experts mee die willen leren om meer te zeggen met minder woorden.

Overtuig niet

“Mensen zijn doorgaans sneller overtuigd door redenen die zij zelf hebben ontdekt, dan door de argumenten van anderen”. Deze wijze quote komt van Blaise Pascal. Om een ander te overtuigen kun je zelf het beste NIET overtuigen. Laat je gesprekspartner in plaats daarvan zichzelf overtuigen!

Verken vragenderwijs wat de ander nodig heeft, met welk probleem hij of zij worstelt of wat zijn/haar grote droom is. Stel je dienstbaar op en vraag steeds verder door. Op deze manier kan je de situatie van je gesprekspartner in kaart brengen, totdat je zeker weet hoe het bij hem zit. En dan is het pas helder: je kunt (misschien) helpen, of absoluut niet.

Of je nou kunt helpen of niet, in beide gevallen zal je gesprekspartner je dankbaar zijn. Je hebt voor een betere relatie gezorgd (“jij hebt me écht geholpen”), meer energie voortgebracht (oprechte aandacht geeft jullie beiden meer energie) en je verliest geen tijd meer aan mensen die jij moet overtuigen terwijl ze daar helemaal niet voor open staan. Drie keer raden waar je deze gewonnen tijd aan kunt besteden…

Wil je nog meer te weten komen over overtuigingstechnieken? Meld je dan nu aan voor de Masterclass Overtuigingskracht!

Op zo’n moment is niet zozeer belangrijk wat jij de ander vertelt, maar wat jij de ander aan jou laat vertellen. Pas nadat iemand z’n gevoelens kwijt kan, zal hij een constructief gesprek met jou kunnen voeren.

Drie vragen

Volgens auteur Mark Goulston kun je het beste de volgende vragen stellen, in deze volgorde:

1. Waar ben je het meest gefrustreerd over? Deze vraag nodigt de ander uit om over z’n emoties te praten, zonder dat jouw vraag moraliserend overkomt. Wanneer je als eerste vraagt waarom de ander zó boos is, lijkt het al snel alsof jij vindt dat de ander zichzelf niet in de hand heeft. Vraag door!
2. Waar ben je het meest boos over? Luister zonder te interrumperen en vraag door: “Wat bedoel je precies met …?”
3. Is er iets waar je je echt zorgen om maakt? Nu kom je tot de kern van de emotionele wond. Laat de ander hier meer over vertellen.

Dán pas is het tijd om mogelijke oplossingen te verkennen. Bijvoorbeeld zo: “Nu snap ik waarom je zo gefrustreerd, boos en bezorgd bent. We kunnen de tijd helaas niet terugdraaien. Zullen we samen kijken hoe het nu verder kan?”

Don’ts bij boze mensen

Tot slot twee reacties die vaak voorkomen, maar helaas niet zo effectief zijn.

1. Advies geven. Reactie van de ander: “Luister gewoon naar me!”
2. Niets zeggen. Dat lijkt misschien een logische reactie, maar de ander voelt zich dan nog steeds onbegrepen.

Succes!

P.S. Binnenkort organiseren we een exclusieve workshop: TED-waardig presenteren. Leer van onze toptrainer Lars Duursma hoe je een presentatie geeft die de wereld inspireert!

1. Maak duidelijk wat je standpunt is.

Ga voor jezelf na waar je de anderen precies van wilt overtuigen. Zet achter dit standpunt vervolgens het woordje ‘omdat’, als je argument relevant is moet je het probleemloos achter dit woordje kunnen plaatsen. Op deze manier weet je zeker dat je argument het standpunt ondersteunt.

2. Controleer de relatie tussen standpunt en argument.

Ga bij elk argument na of het wel logisch aansluit op jouw standpunt. Voeg aan het einde van elk argument ‘…en daarom’ toe, gevolgd door jouw standpunt. Vaak wordt het op deze manier duidelijk dat je nog een aantal stappen moet zetten om je argument logisch aan te laten sluiten op het standpunt.

3. Beredeneer je standpunt vanuit je argumenten.

Is je betoog af? Dan kun je voor de zekerheid nog één controle uitvoeren. Laat het standpunt weg en beredeneer vanuit de argumenten wat het meest voor de hand liggende standpunt zou zijn. Een andere manier is om je argumenten voor te leggen aan een ander, en hem of haar te vragen wat je hiermee zou willen bewijzen. Zorg ervoor dat het meest voor de hand liggende standpunt op basis van jouw argumenten ook precies het standpunt is waarvan jij anderen wilt overtuigen!

Wil jij je standpunt ook beter kunnen uitleggen en verdedigen? Schrijf je dan nu in voor onze Argumentatietraining en leer verschillende argumentatiestrategieën moeiteloos toe te passen!

Vijf lessen uit de speech van Van Uhm

1. Boodschap en boodschapper vallen perfect samen in één speech. Hoe vaak zie je niet dat een manager of politicus een mooie speech geeft maar daarin oproept tot iets wat helemaal niet bij hem past. Of een eigenschap prijst waar hij zelf geen goed voorbeeld van is? In deze speech koppelt Van Uhm op een geloofwaardige manier onderdelen van zijn levensverhaal aan een oproep tot saamhorigheid. Op een manier die past bij zijn eerdere woorden en daden (zie bijv. deze veelgeprezen TED-toespraak). Dát maakt de boodschap geloofwaardig. Vraag je dus bij elke toespraak af of jij de meest geloofwaardige vertolker bent van deze boodschap. Zo nee, dan kun je beter een andere boodschap kiezen. (Of iemand anders laten speechen.)
2. De speech is kort en krachtig. De toespraak van Van Uhm telt slechts 441 woorden en duurt minder dan vijf minuten. Maar dat is meer dan genoeg voor een krachtig verhaal — Abraham Lincoln had 270 woorden nodig voor een van de beste speeches ooit. De Britten zeggen wel eens dat een goede speech is als een minirok: “long enough to cover the essentials, but short enough to hold your attention!” Probeer voor je volgende speech eens uit te gaan van maximaal vijf minuten. Met deze handige tool kun je controleren hoe lang jouw speech duurt.
3. De tekst heeft ritme en cadans. Dat merk je direct al aan het begin:
   

   In de Tweede Wereldoorlog vocht mijn vader aan de oevers van de Waal.
   In die oorlog, waar mensen mensen doodden, zag mijn vader het duister.

   De eerste twee zinnen lopen prachtig parallel, onder meer door de vergelijkbare opbouw en lengte. Merk ook op hoe de tweede zin prikkelend eindigt door de bewust vage term ‘het duister’. Onze nieuwsgierigheid is direct geprikkeld. De speech gaat verder:

   Mensen werden opgepakt. Vervolgd. Omdat ze geen ‘wij’ waren, maar ‘zij’.
   Mensen werden vermoord. Uitgeroeid. Louter om wie ze waren.

   Opnieuw lopen de twee zinnen prachtig parellel met tweemaal een drieslag. Het tweede element (‘vervolgd’, ‘uitgeroeid’) is slechts één woord en een bewuste versterking van het woord ervoor. Ook dit versterkt het ritme en de cadans. Het is alsof je een songtekst leest.

4. De speech bevat veel stijlfiguren. Een van de eenvoudigste manieren om een speech retorisch fraai te maken is de drieslag. Die komt vaak voor in de speech, bijvoorbeeld hier:
   

   Wie dient, denkt niet alleen in ‘ik’.
   Wie dient, denkt niet alleen in ‘zij’.
   Wie dient, denkt ook in ‘wij’.

   En hier:

   Dat heeft de geschiedenis ons geleerd.
   Dat moeten wij blijven herdenken.
   Dat moeten wij blijven afspreken.

   Ook het contrast (antithese) wordt vaak gebruikt in de speech. Bij een contrast vergelijk je twee dingen met elkaar. Dit kan door twee tegenovergestelden tegenover elkaar te zetten, maar ook door twee dingen te vergelijken zonder dat dit tegenovergestelden zijn. Dat werkt erg goed omdat mensen goed dingen in paren begrijpen. We definiëren veel dingen in wat ze niet zijn. Daarbovenop trekt een symmetrische boodschap meer aandacht.

   Peter, miljoenen mensen is ’n keuze ontnomen. Jij hebt wel een keuze.
   (…)
   Want niet vanuit het ‘ik’ en het ‘zij’, maar vanuit het ‘wij’
   (…)
   Met onszelf. En met elkaar.

   Daarnaast worden cruciale woorden vaak herhaald. Van Uhm gebruikte het woord ‘wij’ maar liefst zeven keer, evenals ‘dient’ en ‘dienen’. Ook ‘het duister’ en ‘duistere dagen’ komen in totaal vier keer terug.

5. De speech bevat een appèl tot actie. Het komt nogal eens voor dat mensen vooral vertwijfeld achterblijven na een inspirerend verhaal. Mooi, maar wat nu? Deze speech bevat een duidelijke oproep toe saamhorigheid. En dat maakt ‘m krachtiger.

Transcript van de speech

In de Tweede Wereldoorlog vocht mijn vader aan de oevers van de Waal.
In die oorlog, waar mensen mensen doodden, zag mijn vader het duister. (anafoor; beeldspraak)

Mensen werden opgepakt. Vervolgd. Omdat ze geen ‘wij’ waren, maar ‘zij’. (contrast)
Mensen werden vermoord. Uitgeroeid. Louter om wie ze waren.

Mensen kwamen in verzet, bestreden de onmenselijkheid. (anafoor)
Zij moesten hun moed met de dood bekopen.
Wij gedenken hen allen met het diepste respect.

Al jong kende ik hun geschiedenis.
Door de verhalen van mijn vader.
Door de verhalen van de geallieerden die vochten voor ons, een ander volk, in een ander land. (anafoor)

Het maakte diepe indruk.
Op 16-jarige leeftijd keek ik om mij heen. (beeldspraak)
De Tweede Wereldoorlog was over.
Maar voor veel overlevenden ging de oorlog door.
Velen voelen (aliteratie) nog iedere dag het duister. (beeldspraak)
Ik besefte: de strijd voor rechtvaardigheid is nooit over.
De strijd voor vrijheid begint elke dag opnieuw.
In jezelf. En in de samenleving. (contrast)

Ik vroeg mijzelf: “Peter, miljoenen mensen is ’n keuze ontnomen.
Jij hebt wel een keuze. (contrast)
Wat ga jij doen met je leven?
Wat ga jij doen om de wereld beter te maken?” (anafoor; retorische vragen)
Ik besloot te dienen. (raadsel/oplossing)
Omdat ik geloof dat in dienen de sleutel ligt. (beeldspraak)

Wie dient, denkt niet alleen in ‘ik’.
Wie dient, denkt niet alleen in ‘zij’.
Wie dient, denkt ook in ‘wij’. (drieslag; anafoor; correctio; contrast)
Daar begint de overwinning op het onrecht.
Want vrijheid, gelijkheid en rechtvaardigheid (drieslag), een betere wereld, die maak je samen.

Ook mijn zoon besloot te dienen.
Wat was ik trots.
Hij sneuvelde.
Voor een ander volk.
In een ander land.
Vijf jaar en zestien dagen geleden.

Het waren duistere dagen. (beeldspraak)
Wat heb je aan idealen, wat heb je aan die betere wereld morgen, als je er vandaag je zoon aan verliest?
Dat zijn de vragen die ook ik mijzelf stelde.
Twee weken na zijn dood stond ik hier op De Dam.
Het was 4 mei 2008.
Een moeilijk, confronterend moment.
Maar ook een bewuste keuze.

Dit monument, gewijd aan de nagedachtenis van alle Nederlandse oorlogsslachtoffers, maar ook de saamhorigheid hier op De Dam en in het land, het hielp mij.
4 Mei hielp mij koers te houden in die duistere dagen (beeldspraak) waarin dienen zo’n pijn deed.
Ik hoop dat 4 mei ons allen helpt koers te houden.
Niet alleen vandaag.
Maar ook de driehonderd-vier-en-zestig dagen erna.

Ik hoop dat de nagedachtenis en saamhorigheid van 4 mei ons helpt om in tijden van ‘ik’, het ‘wij’ terug te vinden.
Want niet vanuit het ‘ik’ en het ‘zij’, maar vanuit het ‘wij’ (contrast), ontstaan de goede dingen.
Dat heeft de geschiedenis ons geleerd.
Dat moeten wij blijven herdenken.
Dat moeten wij blijven afspreken. (anafoor; drieslag)
Met onszelf. En met elkaar. (contrast)

Vergroot je overtuigingskracht met complimenten

Als je anderen oprecht complimenteert, dan word je sneller sympathiek, begripvol en aantrekkelijk gevonden. En sympathieke mensen zijn overtuigender! Maak hierbij wel altijd duidelijk wat je leuk vindt en waarom. In de eerste plaats moet je compliment natuurlijk oprecht zijn, maar het is nog beter als het specifiek is. In plaats van iemand te complimenteren met het geweldige werk dat zij heeft geleverd, kun je haar bijvoorbeeld vertellen dat je het waardeerde dat ze het al vijf dagen voor de deadline instuurde.

Nederlandse managers zijn vaak zuinig met het geven van complimenten, maar ze beuren enorm op. Een compliment geven is een simpele manier om anderen gemotiveerd en tevreden te houden.  Maar ook het doorgeven van complimenten van anderen kan enorm effectief zijn. Uit onderzoek blijkt dat het ‘doorgegeven compliment’ één van de meest effectieve complimenten is. Bij een doorgegeven compliment vertel jij een collega, klant of opdrachtgever hoe complimenteus een ander over hem was. Bijvoorbeeld: “Ik hoorde van Ludo dat jouw presentaties zó goed zijn dat je altijd een staande ovatie krijgt na afloop. Wat is je geheim?”

Andere soorten complimenten

Naast doorgegeven complimenten, bestaan er nog andere soorten complimenten. Zo onderscheiden communicatie-experts Allan & Barbara Pease grofweg drie soorten:

• Complimenten over je gedrag: “Je bent een goede trainer”.
• Complimenten over je uiterlijk: “Je hebt een leuk kapsel”.
• Complimenten over je eigendommen: “Ik vind je tuin mooi”.

Uit onderzoek blijkt dat complimenten over iemands gedrag het meest effectief zijn!

Wil jij ook sympathieker overkomen tijdens een overtuigende speech of presentatie? Schrijf je dan nu in voor onze workshop Spreken als Obama, en geef toespraken die jouw toehoorders raken, boeien en inspireren!

Zie je wat ik zojuist deed?* Dit is feitelijk de ‘But You Are Free’-methode. Doe eerst een verzoek en benadruk vervolgens dat je gesprekspartner een keuze heeft. Door zijn vrijheid te bevestigen, geef je indirect aan dat je jouw gesprekspartner niet onder druk wilt zetten. Hij kan in vrijheid kiezen.

Het effect van deze methode: anderen geven dankzij deze techniek meer aan goede doelen, werken eerder mee aan enquêtes en helpen eerder iemand die vraagt om geld voor een buskaartje naar huis.

Goed om te weten

Uit het onderzoek kwamen een paar dingen die belangrijk zijn om te weten:

• De precieze woordkeuze maakt niet uit. “Voel je vooral tot niets verplicht” werkte even goed als “Maar voel je vrij om te kiezen”. Het gaat er vooral om dat de ander zich niet onder druk gezet voelt.
• Deze methode werkt vooral face-to-face en wanneer mensen ter plekke een keuze kunnen maken. Als mensen pas veel later een beslissing nemen, dan gaat het effect van de techniek grotendeels verloren.
• Ook in e-mails werkt de methode. Hoewel deze beter werkt bij mondelinge communicatie, werkt-ie ook in je e-mails. Probeer het eens uit!

Een klein verzoek om mee te eindigen: vond je dit een interessante overtuigtip? Stuur deze mail dan door naar al je vrienden en collega’s! Maar voel je tot niets verplicht.

*Credits hiervoor gaan naar een artikel op Lifehacker

‘Niet’: een effectief stijlfiguur

Je hoeft het woordje ‘niet’ natuurlijk niet altijd te vermijden. Er kan zelfs een grote overtuigingskracht van uitgaan. In de klassieke oudheid herkende men het stijlfiguur litotes al als een bijzonder effectief overtuigingsmiddel. In plaats van iets te beweren, ontken je hierbij juist het tegendeel. Dit kan als eufemisme werken (“Mijn tegenstander is niet de meest intelligente Nederlander”), maar ook als understatement (“Dat restaurant is niet goedkoop”). In beide gevallen geldt: je zegt veel, zonder het letterlijk uit te hoeven spreken.

Een ander stijlfiguur wat schaamteloos de kracht van het ‘niet’ uitbuit is de paraleipsis. De spreker vermeldt dan expliciet niet in te willen gaan op een bepaald onderwerp, maar hiermee brengt hij het juist zeer effectief onder de aandacht van zijn publiek. Zo’n uitspraak brengt namelijk een inherente tegenstrijdigheid met zich mee. Als je aangeeft dat je over iets wilt zwijgen, wordt dit zwijgen júist verbroken. De paraleipsis is dus een uitstekende manier om straffeloos met modder te gooien!

Wat zijn de mooiste stijlfiguren en hoe kun je ze het meest effectief inzetten? Leer hier alles over in onze workshop Overtuigen met Stijlfiguren!

Hier kun je een deel van de speech zien:

De speech van Michelle Obama zit bomvol met stijlfiguren. Wat opvalt is dat de drieslag vaak gecombineerd wordt met een ander stijlfiguur, daarmee kun je ze nog krachtiger maakt.

“I told them that there’s a reason that we’re here on this earth, that each of us has a mission in this world and I urged them to use their lives to give meaning to Hadiya’s life.”

“I urge them to dream as big as she did and work as hard as she did and live a life that honours every last bit of her God-given promise.”

In de volgende drieslag verbind wordt de zogenoemde anafoor gebruikt. Door deze herhaling verbind Michelle Hadiya Pendleton’s nagedachtenis en de toekomst van ‘onze kinderen’ nog sterker.

“I want to urge you to come together and do something worthy of Hadiya Pendleton’s memory and worthy of our children’s future.”

Een aanloopzin is een beproefde manier om oneliners nog krachtiger te maken. Een eenvoudige methode om een aanloop zin te maken is door te beginnen door te zeggen wat je niet gaat vertellen, een zogenoemde correctio. Michelle gebruikt deze methode ook om haar drieslag in te leiden.

“So I’m not talking about something that’s happening in a warzone halfway around the world. I am talking about what’s happening in the city that we call home, the city where we’re raising our kids, the city where your businesses operate.”

Ten slotte, kunnen wij u de Michelle’s sterkste quote niet onthouden. In de volgende 3 zinnen hebben samen maar liefst 4 stijlfiguren verwerkt. De drie vergelijkingen vormen samen een drieslag, waarvan laatste twee vergelijkingen een chiasme vormen. En de drieslag wordt weer gecontrasteerd de opsomming die daar op volgt.

“Because what I realized was Hadiya’s family was just like my family. Hadiya Pendleton was me, and I was her. But I got to grow up, and go to Princeton and Harvard Law School, and have a career and a family and the most blessed life I could ever imagine.”

Michelle vertelt een erg emotioneel verhaal. Ze maakt daarbij ontzettend veel gebruik van haar lichaam. Haar mond en armen zeggen Als je goed oplet, zie jij dat als zij een persoonlijke boodschap brengt, ze haar hand op haar hart legt:

“What I realised was Hadiya’s family was just like my family …”

“… it was the question weighing on my heart when I met with Hadiya Pendleton’s classmates on the day of her funeral.”

Daarnaast is Michelle vaak stil na een belangrijke zin. Deze pauzes maken woorden gewichtiger, ze geven de mensen de tijd om na te denken over wat iemand net heeft gezegd. Hierdoor wordt de boodschap nog emotioneler.

Ten slotte gebruikt Michelle veel beladen woorden. Daarbij heeft ze goed nagedacht over haar doelgroep. De mensen die ze immers moet overtuigen zijn de aanhangers van de National Riffle Association (NRA). Door met de juiste woorden in te spelen op het referentiekader van haar doelgroep laat ze zien dat zij dezelfde waarden heeft.  De meeste mensen hebben meer sympathie voor iemand die dezelfde waarden heeft als zichzelf, daardoor zullen ze meer openstaan voor haar boodschap.

“I urge them to dream as big as she did and work as hard as she did and live a life that honours every last bit of her God-given promise.”

“I want to urge you to come together and do something worthy of Hadiya Pendleton’s memory and worthy of our children’s future.”

“Because what I realized was Hadiya’s family was just like my family.”

Ze vertelde een persoonlijk verhaal. Zij gaf de statistieken een gezicht. Persoonlijke verhalen zijn veel sterker dan statistieken.

Hier kun je de volledige speech nalezen.

De vraag over koekhappen was niet meer dan een plagerijtje van Rick Nieman. In zo’n geval kun je er beter niet te lang en serieus op doorgaan. Vaak volstaat een algemeen zinnetje als reactie, liefst luchtig gebracht (zie onder). Vertel daarna wat je wél wil. Zo breng je de discussie naar een onderwerp waar je het liever over hebt.

Hieronder een transcript van het bewuste fragment:

NIEMAN:
Koekhappen is eigenlijk gewoon heel leuk.

PRINSES MÁXIMA:
Maar we hebben niet zo vaak gekoekhapt…

PRINS VAN ORANJE:
Ik heb twee keer gekoekhapt over de laatste 15 jaar. Eén keer in Deventer, de koekstad. Daar kan je niet anders dan koekhappen, als je in de koekstad bent. En het was één keer voor Guinness Book of Records in Scheveningen zoveel mogelijk koekhappen achter elkaar.

PRINSES MÁXIMA:
Ik heb virtueel gekoekhapt.

PRINS VAN ORANJE:
Jij hebt virtueel gekoekhapt in Almere.

PRINSES MÁXIMA:
Maar de essentie is, denk ik, is het meest belangrijk: dat wij te gast zijn bij een gemeente in Nederland en dat wij vieren met ze. Op hun manier van vieren. Dat zal wel blijven.

‘Koekhappen’ is nou typisch zo’n woord dat blijft hangen als je het een paar keer uitspreekt — zeker als je het woord ‘koek’ ACHT keer noemt. Dit was een handiger antwoord geweest:

NIEMAN:
Koekhappen is eigenlijk gewoon heel leuk.

PRINSES MÁXIMA:
Het is een mooie traditie. (Lacht) Maar de essentie is, denk ik, het meest belangrijk: dat wij te gast zijn bij een gemeente in Nederland en dat wij vieren met ze. Op hun manier van vieren. Dat zal wel blijven.

Andere koek

Ook in het bedrijfsleven en in de politiek leggen mensen onbedoeld de nadruk op termen waarmee ze liever niet geassocieerd willen worden — vooral als er veel op het spel staat. Dat gaat vaak heel onschuldig. Vraag uit het publiek: “Waarom zijn jullie zo duur?” Antwoord: “Duur? Je wilt weten waarom wij zo duur zijn? Eh… Ik denk niet dat we duur zijn hoor! … En ook ons laatste product is beslist niet duur. … Dat zeggen mensen eigenlijk nooit, dat we duur zijn.” Welk woordje denk je dat nu blijft hangen in bij de aanwezigen?

Probeer oprecht te begrijpen wat de ander graag wil weten. Als je dat niet zeker weet, vraag dan gerust door (“Hoe bedoel je dat precies?”). In het voorbeeld hierboven is er iets bijzonders aan de hand: er zit een beladen term (duur) in de vraag. Meestal is het verstandig om zulke termen te mijden in je antwoord. Beter is in zo’n geval om de essentie van de vraag in je eigen woorden samen te vatten: “Ik leg graag uit waar onze tarieven op gebaseerd zijn.”

Meer tips

Meer tips over het omgaan met lastige vragen vind je hier:

• Hoe haal je de angel uit een lastige vraag? (met het bedrijfspoedel-fragment!)
• Hoe overtuig je als je het antwoord NIET weet?
• Wat kun jij leren van de blunder van Jeroen Dijsselbloem?

Succes!

De overtuigingskracht van een visueel beeld

Hoe komt het toch dat we zo vaak over het woordje ‘niet’ heen lezen, of het zelfs niet eens lijken te horen? Dit komt omdat we ons geen visuele voorstelling kunnen maken van ‘niet’. Het is geen zelfstandig naamwoord of werkwoord. En als het in combinatie hiermee gebruikt wordt, treden juist vaak die woorden op de voorgrond waarvan onze geest zich wél een beeld kan vormen.

Kevin Hogan, auteur van The psychology of persuasion, zegt dat dit ook de reden is dat kleine kinderen vaak niet luisteren naar hun ouders. Ze negeren het woordje ‘niet’, en richten zich op de zaken waarvan ze zich wel een voorstelling kunnen maken – de handelingen die hen zojuist uitdrukkelijk zijn verboden.

Overtuigen? Zo ga je niet om met lastige vragen

Door het woordje ‘niet’ te vermijden, voorkom je dat er een verkeerd beeld blijft hangen bij je publiek. Tijdens een congres waar vertegenwoordigers uit de hele sector aanwezig waren, liet een manager zien hoe je niet met lastige vragen om moet gaan. Iemand op de eerste rij vroeg waarom zijn producten zo duur waren. De spreker antwoordde toen: “Iemand hier vraagt waarom onze producten zo duur zijn. Welnu, volgens mij zijn wij helemaal niet duur. In elk geval niet duurder dan onze belangrijkste concurrenten…”. Als gevolg blijft er één begrip hangen: duur. En dat wilde je nu juist voorkomen!

Bedenk dus altijd welk beeld je wil dat je publiek meeneemt, gebruik termen die daarbij passen en verwijs niet naar zaken die dat beeld verstoren.

Zoals we hebben gezien bepaalt de terminologie van je betoog de beeldvorming, en de beeldvorming bepaalt het draagvlak. Wil je meer weten over de overtuigingskracht van terminologie? Schrijf je dan nu in voor onze workshop Naming & Framing!

Deze experts analyseerden het interview:

• Lars Duursma: directeur Debatrix, coach van CEO’s & politieke leiders
• Elizabeth Ebbink: stemtrainer & auteur van Ik hoor het aan je stem
• Huib Hudig: speechcoach & auteur van Het Speechboekje
• Marije Alma: mediatrainer & oud-verslaggever NOS Journaal
• Victor Vlam: debattrainer, voerde campagne voor Barack Obama

Lees de liveblog terug »
Volg Lars Duursma op twitter »

Verkiezingen

Vorig jaar deden we iets vergelijkbaars bij de verkiezingen. Honderdduizenden mensen hebben toen live gevolgd hoe onze experts de grote televisiedebatten hebben voorzien van commentaar en analyses.

Hieronder kun je de liveblogs teruglezen:

• RTL Premiersdebat op zondag 26 augustus van 20:15 tot 22:00
• Carré-debat op dinsdag 4 september van 20:30 tot 22:30
• NOS-debat op dinsdag 11 september van 21:40 tot 23:10

Over Debatrix

Debatrix is een internationaal bekroond trainingsbureau op het gebied van overtuigingskracht en debat. Wij helpen leiders, leidinggevenden en professionals bij het overtuigend overbrengen van hun boodschap.

• Trainingen
• Coaching bij belangrijke optredens
• Gespreksleiding
• Contact

‘s Werelds bekendste overtuigexpert Robert Cialdini ontdekte tijdens zijn vele onderzoeken dat er zes universele principes zijn bij het overtuigen. Hij schreef er een wereldwijde bestseller over en legt ze ook uit in het onderstaande filmpje. Het filmpje duurt 12 minuten.

Aanrader!

Boeken van Robert Cialdini
Bestel het boek van Robert Cialdini hierover:

• Influence — The Psychology of Persuasion (Engels, € 17,95)
• Invloed — De zes geheimen van het overtuigen (Nederlands, € 32,50)

Onze presentatiecoaches hebben de afgelopen jaren een dozijn sprekers geholpen bij hun inspirerende TED talks en bijna duizend presentaties bekeken en geanalyseerd. Tijdens dit laagdrempelige evenement delen we graag de fragmenten waar wij zelf een glinstering van in onze ogen krijgen. We koppelen dit aan concrete lessen waarmee jij je collega’s en klanten kunt inspireren.

Doelgroep

Dit evenement is bedoeld voor professionals, consultants en leidinggevenden met een missie!

Programma en locatie

We nodigen je graag uit op donderdag 23 mei. Het programma:

18:30 — Inloop
19:00 — Interactieve lezing door (o.a.) Lars Duursma
20:30 — Korte borrel
21:00 — Einde

We organiseren dit gratis evenement op ons trainingscentrum in Rotterdam. Achter ons gebouw is een grote parkeergarage en we zitten op loopafstand van Rotterdam Centraal. Op onze site vind je een uitgebreide routebeschrijving.

Meld je nu aan voor de wachtlijst!

Dit evenement is helaas al helemaal volgeboekt.

Je kunt je wel aanmelden voor de wachtlijst. Zodra er een plekje vrij komt, nemen we contact met je op!

Doe ook de workshop

Wil je zélf aan de slag? Meld je dan aan voor de workshop of organiseer een workshop in jouw organisatie!

De TED talks staan bekend om hun inspirerende karakter. De experts van Debatrix hebben de beste (en slechtste) presentaties geanalyseerd en daaruit 7 principes van een inspirerende presentatie gedestilleerd. Als coach van een dozijn TED(x)-sprekers weten we dat deze basisprincipes aan te leren zijn. We hebben gezien dat het kan. Leer de vuistregels voor een inspirerende presentatie zelf toe te passen en te vertalen naar een presentatiestijl die past bij jóuw persoonlijkheid. Datum: dinsdag 11 juni Tijd: 14:00 tot 17:30 Locatie: Rotterdam Investering: 300 euro (actie: bij aanmelding vóór 11 mei slechts 250 euro!) Individueel aanmelden Workshop in jouw organisatie

Wil je deze deze workshop binnen jouw organisatie organiseren, bijvoorbeeld als onderdeel van een medewerkersdag of management development programma?

Neem dan direct contact met ons op!

Als je alleen maar aangeeft dat je tegen het plan bent, kan je nooit meer bereiken dan afdingen op de voordelen. Je publiek kan het met je eens zijn (“hij overdrijft inderdaad wel een beetje…”), maar als je geen alternatieve visie geeft is het voor veel mensen toch een grote stap om tegen te stemmen. Geef je wel een alternatief, dan geef je jezelf de mogelijkheid om een alternatief kader op te zetten waarin je jouw eigen uitgangspunten en visie kan verwerken.

Overtuigen in de politiek

Ook enkele politici kunnen nog wat leren van deze tip. Neem nu Alexander Pechtold. Hij formuleert krachtig, reageert ad rem op zijn tegenstanders en verzint vaak creatieve manieren om zijn argumenten overtuigend over te brengen. Maar toch stelt hij regelmatig teleur tijdens verkiezingsdebatten op televisie. Hij slaagt er bijvoorbeeld vaak niet in om zijn eigen standpunten overtuigend uiteen te zetten omdat hij zich volledig richt op de aanval. Pechtold slaagt er op deze manier niet in om zijn eigen visie duidelijk te maken, en vaak weet de kijker na afloop van het debat nog steeds niet wat de D66 hem kan bieden. Als hij de kiezer wil overtuigen moet hij zich dus niet uitsluitend richten op de aanval, maar ook een onderscheidende en memorable boodschap overbrengen.

Wil je meer weten over effectief overtuigen? Elke week sturen wij een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingsstrategieën kan vergroten. Meld je hier aan, en ontvang elke woensdagmiddag een nieuwe tip per e-mail!

Thatcher gebruikte aan het begin van haar speeches namelijk een beproefde techniek waarbij je als spreker een raadsel voorlegt aan het publiek, dat je vervolgens oplost met een geestig en knap gevonden opmerking. De kunst is om daarbij iets te zeggen dat het publiek niet zag aankomen. Door deze techniek kon ze ondanks haar humorloze en wat afstandelijke reputatie toch sympathiek overkomen. Een mooi voorbeeld zie je hier:

Maar ze deed het vaker:

The Russians said I was an Iron Lady. They were right.
Britian needs an Iron Lady.

Zo’n raadsel gebruikte Arnold Schwarzenegger in 2008 als spreker op het Republikeinse congres. Direct had hij het publiek in z’n broekzak.

In hun proefschrift De eerste minuten (2004) geven Jaap de Jong en Bas Andeweg ook een Nederlands voorbeeld dat goed de spanning opbouwt door het publiek te laten raden waarover het verhaal gaat:

Het kost de Nederlandse staat meer dan 100 miljoen per jaar, het kost jaarlijks veel meer banen dan de grote ontslagen bij Fokker en het leidt tot vele honderden doden per jaar…
Ik heb het hier niet over drugsgebruik –
het probleem is alcoholisme.

Probeer het ook eens uit!
En heb je deze al eens toegepast, laat het ons weten. Vinden we leuk om te horen!

Lees hier onze volledige analyse van de spreekstijl van Margaret Thatcher. Klopt het écht dat ze haar stem een octaaf heeft verlaagd? »

Een krachtige, zachte stem

Geen stem is in de politiek zó vaak geanalyseerd als die van Margaret Thatcher. Op het onderstaande filmpje kun je goed horen hoe haar stemgeluid in de loop der jaren is veranderd:

Hoe heeft ze dat voor elkaar gekregen? Naar verluidt zat haar adviseur Gordon Reece in de aanloop naar de verkiezingen van 1979 in de trein bij Brighton, toen hij de legendarische acteur Laurence Olivier ontmoette. Reece was belast met de taak om iets te doen aan Thatcher’s wat eenvoudige uitstraling. Hij vroeg Olivier wat er te doen was aan haar stem, die velen te schel vonden. De acteur regelde lessen voor Thatcher bij de stemtrainer van het Royal National Theatre. De biograaf van Thatcher schreef hierover in Vanity Fair:

Het intimiderende stemgeluid van de huisvrouw maakte al snel plaats voor zachtere en vollere klanken, en een zeer evenwichtige stijl die ze alleen bij uitzondering liet varen als ze tot het uiterste werd getergd.

Een veelgehoord misverstand is dat Thatcher door deze trainingen een vol octaaf lager sprak. Elizabeth Ebbink, stemcoach en auteur van Ik hoor het aan je stem, zegt hierover:

In een opname uit 1961 klinkt Margaret Thatcher bescheiden-beschaafd, zacht, beheerst, met een voortdurende vage meisjesglimlach op haar gezicht. Met een glimlach ontstaat er spanning in kaak en keel, een volle resonans is dan veel moeilijker te bereiken.

Als we dit vergelijken met haar klank in 1990, dan zien we een beweeglijke kaak, losse nek, geen glimlach, en we horen dat ze haar stem met een ontspannen middenrif veel voller laat resoneren. De toonhoogte is niet lager, de klank is dieper, en heeft daarom een lagere ‘gevoelstemperatuur’. Een techniek die makkelijk aan te leren is.

Ze gebruikte een vaak herhaalde stellende melodie met grote pauzes, een melodie die geen ironie of bescheidenheid toelaat. Ze stond als een huis. Maar eerlijk gezegd heb ik sindsdien geen vrouwen gezien die meer plezier in hun macht uitstralen dan Margaret Thatcher.

Aandachttrekkers

Thatcher gebruikte aan het begin van haar speeches vaak een beproefde techniek waarbij je als spreker een raadsel voorlegt aan het publiek, dat je vervolgens oplost met een geestig en knap gevonden opmerking. De kunst is om daarbij iets te zeggen dat het publiek niet zag aankomen. Door deze techniek kon ze ondanks haar humorloze en recht-door-zee reputatie toch sympathiek overkomen. Een mooi voorbeeld zie je hier:

To those waiting with bated breath for that favourite media catchphrase, the u-turn, I have only one thing to say:
You turn if you want to.
the lady’s not for turning.

Tony Blair gaf daar overigens later nog een mooie twist aan:

I have no reverse gear

Andere voorbeelden:

The Russians said I was an Iron Lady. They were right.
Britian needs an Iron Lady.

Een vergelijkbare techniek gebruikte Arnold Schwarzenegger overigens in 2008 als spreker op het Republikeinse congres.

Iron Lady

Thatcher wist het frame van de Iron Lady vaak in haar voordeel uit te buiten. Een mooi voorbeeld is haar speech voor de Finchley Conservatives:

I stand before you tonight in my Red Star chiffon evening gown. (laughter, applause)
my face softly made up and my fair hair gently waved (laughter)
the Iron Lady of the Western world.

A cold war warrior, an amazon philistine, even a Peking plotter. Well, am I any of these things? (No!)
Well yes, if that’s how they … (laughter)
Yes I am an iron lady, after all it wasn’t a bad thing to be an iron duke, yes if that’s how they wish to interpret my defence of values and freedoms fundamental to our way of life.

Het illustreert bovendien krachtig hoe ze haar voortdurende strijd tegen terroristen en vakbonden wist te verkopen als een verdediging van de democratie. Ze framede het als een strijd tussen gekozen en ongekozen leiders.

Confrontatie

Thatcher was iemand die een confrontatie niet uit de weg ging. “No! No! No!”, zo zette ze met een drieslag krachtig haar mening kracht bij in een debat in het House of Commons over een federaal Europa:

Tony Blair heeft in meerdere interviews aangegeven dat hij Thatcher bewonderde. Misschien vormde deze opmerking wel de inspiratie voor zijn bekende uitspraak waarbij hij aangaf wat voor hem de drie prioriteiten zijn voor de overheid: “Education, education and education!” (Later gekopieerd door Alexander Pechtold.)

Deze stijl van confrontatie werd haar laatste kabinet uiteindelijk fataal. Net als veel van zijn collega’s, keurde Lord Pym haar spreekstijl en manieren sterk af: “Het probleem was van Margaret Thatcher was dat ze tegen alle suggesties en compromissen was.”

We kunnen je de ontslagspeech van Geoffrey Howe, die aanleiding was voor haar vertrek uit de politiek, dan ook niet onthouden:

Onder meer dan 100 zeer gerespecteerde beïnvloeders hebben zij interviews afgenomen om erachter te komen wat hen nou zo overtuigend maakt. Deze beïnvloeders blijken onderscheid te maken tussen vier vormen van luisteren, waar wij ook gebruik van kunnen maken. Want door écht goed naar iemand te luisteren kun je vele malen overtuigender overkomen.

Goed luisteren is overtuigend

Écht goed luisteren is vaak moeilijker dan we denken. Om te begrijpen wat de ander precies bedoelt, moeten we goed willen luisteren. In onze hersenen hebben we alleen een ‘blind spot’ die dit verhindert. Als we naar iemand luisteren nemen we vaak onze eigen behoeftes, vooroordelen en ervaringen mee. We horen daarom vaak wel wat de ander zegt, maar we begrijpen niet wat hij bedoelt. Er zijn vier verschillende niveaus waarop mensen kunnen luisteren.

• Niveau 1: Vermijdend luisteren

Dit soort luisteraars zijn mensen die “Uh huh” zeggen, terwijl ze overduidelijk geen interesse tonen in wat de ander zegt. Ze zijn afwezig en soms lezen ze zelfs hun e-mail of sturen ze smsjes terwijl ze ‘luisteren’. Dit niveau van luisteren kan de spreker irriteren, ergeren of zelfs boos maken.

• Niveau 2: Defensief luisteren

Als je defensief luistert bereid je je eigen tegenargumenten voor terwijl de andere persoon aan het woord is. Je reageert snel, maar overweegt niet wat de ander zegt. Zo zei Mark Twain ooit over dit type luisteren: “Most conversations are monologues in the presence of witnesses”.

• Niveau 3: Probleem-oplossend luisteren

Met dit type luisteren kan je bepaalde zaken volbrengen. Probleem-oplossende luisteraars proberen mee te denken om zo verder te komen. Als de spreker op zoek is naar oplossingen, dan is dit de juiste manier van luisteren. Maar als je oplossingen biedt terwijl de spreker hier helemaal niet op zit te wachten, kan dit type luisteren leiden tot frustaties, misverstanden en zelfs wrok.

• Niveau 4: Samenhangend luisteren

Dit soort luisteren is van het hoogste niveau, en het soort luisteren wat iedereen begeert. Je luistert hierbij naar anderen om er achter te komen wat er in hen gaande is. Je probeert te begrijpen waar de spreker vandaan komt.

Om de kunst van het luisteren op dit niveau onder de knie te krijgen moet je de drang om jezelf te verdedigen, uit te leggen of oplossingen te geven onderdrukken. Je luistert in dit geval om de ander écht te begrijpen. Stel bijvoorbeeld de volgende vragen: “Wat betekent dit voor jou?”, “Wat vind je van..”, “Wat is jouw perspectief op…?” of “Wat was je eerste reactie toen je … hoorde?”

Het toepassen van samenhangend luisteren is niet altijd even gemakkelijk, maar als je het eenmaal onder de knie hebt kan je inzicht krijgen in de ander en invloed uitoefenen!

Leer ook zelf beter te luisteren en anderen te begrijpen. Schrijf je in voor onze Luistertraining!

Kun je iemand beter een lopend buffet met oneindig veel keuze van lage kwaliteit bieden, of liever enkele goede gerechten à la een chique Frans restaurant? Met andere woorden: ga je voor kwantiteit of kwaliteit van je argumenten? Hieronder een kleine cursus argumenteren.

Argumenteren met veel versus goede argumenten

In 1984 deden Petty en Cacioppo een onderzoek naar de invloed van zowel de kwaliteit als de kwantiteit van argumenten. Ze lieten twee grote groepen studenten een voorstel lezen over een aantal nieuwe voorwaarden voor het afronden van hun opleiding. Bij de eerste groep werd vermeld dat het voorstel binnen een jaar ingevoerd zou worden, bij de tweede groep werd verteld dat het pas over tien jaar aan de orde zou komen. Bovendien werden de voorstellen ondersteund door weinig (drie) argumenten of veel (negen) argumenten en waren de argumenten sterk of zwak.

Argumenten en de invloed van betrokkenheid

Wat bleek? Bij de groep studenten voor wie het voorstel eigenlijk niet van belang was omdat het pas over tien jaar ingevoerd zou worden, maakte het niet uit of er goede of slechte argumenten werden gegeven: ze waren even overtuigend. Beide voorstellen werden bovendien beter gewaardeerd wanneer ze veel argumenten bevatten dan wanneer ze weinig argumenten bevatten. Het ging voor hen dus echt om de kwantiteit van de argumenten.

De betrokken studenten, degenen voor wie het voorstel van belang was omdat het binnen een jaar zou worden ingevoerd, reageerden anders. Zwakke argumenten vonden zij niet overtuigend, maar sterke argumenten wel. Als het ook nog eens veel sterke argumenten waren, was dat extra overtuigend terwijl veel zwakke argumenten bij deze groep nóg minder overtuigend was dan enkele zwakke argumenten. Voor deze groep draaide het dus om de kwaliteit van argumenten.

Leren argumenteren: identificeer je doelgroep!

Laat je keuze dus afhangen van je doelgroep. Zijn ze betrokken omdat een voorstel of stelling voor hen grote implicaties heeft? Richt je dan op sterke argumenten (en het liefst zo veel mogelijk). Laat de zwakke argumenten weg bij deze groep, want die pikken ze er zo uit en dat komt je overtuigingskracht niet ten goede. Mocht je mensen willen overtuigen voor wie het niet veel uitmaakt of het voorstel wel of niet doorgaat – wat overigens niet heel vaak voor zal komen – kies dan voor een enorme hoeveelheid aan argumenten waarbij de kwaliteit van ondergeschikt belang is. Of je kiest voor kwaliteit of kwantiteit hangt dus af van je doelgroep.

Wil je meer leren over argumenteren en overtuigingskracht en wil je een cursus volgen? Kijk dan eens naar onze Masterclass Overtuigingskracht!

Slechte redenen overtuigen: kopietjes maken om ‘kopietjes te maken’

Al in 1977 is er uitgebreid onderzoek gedaan naar het noemen van geldige redenen, ongeldige redenen en geen redenen om te overtuigen. In de rij voor een kopieermachine werd het volgende verzoek gedaan: “Zou ik misschien eerst mogen, want ik heb haast.” 94% van de wachtenden liet de persoon voor. In een andere rij werd hetzelfde gevraagd, zonder de reden (want ik heb haast) erbij te noemen. Nu liet 60% zich overtuigen. Dit verschil is logisch, want iemand met een goede reden laat je sneller voor dan iemand zonder reden.

Maar nu het spectaculaire deel van het onderzoek. Hetzelfde verzoek (zou ik voor mogen) werd ondersteund door de compleet ongeldige reden ‘omdat ik kopietjes moet maken’ en werd door maarliefst 93% van de wachtenden ingewilligd! De kwaliteit van de reden waarmee het verzoek werd onderbouwd, bleek er dus nauwelijks toe te doen. Het feit dat er een reden werd genoemd, volstond.

Dat was echter anders wanneer het verzoek was om voor te mogen en niet vijf, maar twintig kopietjes te maken. Zonder het noemen van een reden of bij het noemen van een slechte reden liet respectievelijk 24% en 25% van de wachtenden de persoon voor, maar bij het noemen van een goede reden steeg dat tot 50%.

Overtuigen bij grote en kleine verzoeken

Wanneer het om kleine verzoeken gaat, is het noemen van een reden al genoeg om te overtuigen omdat mensen horen dát er een reden wordt gegeven. Ze nemen dan geen moeite om de reden te beoordelen en willen er zo snel mogelijk vanaf zijn. Naarmate het verzoek groter wordt, staat er meer op het spel en nemen mensen meer moeite om het voorstel kritisch te beoordelen. Je zult niet moeilijk doen om een donatie van één euro voor het goede doel ‘omdat het voor het goede doel is’, maar zodra er om honderd euro gevraagd wordt, wil je eerst graag weten waarom het zo belangrijk is dat je geld geeft.

Wanneer het om een simpel verzoek gaat, kun je dus beter een slechte reden noemen dan helemaal geen reden. Wanneer je een groter verzoek hebt, zul je meer uit de kast moeten halen om te overtuigen.

Volg een cursus overtuigen

Ben je geïnteresseerd in meer overtuigingstechnieken? Dan is een cursus overtuigingskracht iets voor jou. Volg nu de Masterclass Overtuigingskracht!