Afgelopen vrijdag gaf Victor Vlam van Debatrix een lezing voor een volle zaal met vooral ondernemers op het CabFab BusinessEvent 2010. De centrale vraag: wat kunnen we leren van de manier waarop Steve Jobs, de oprichter van Apple, zijn producten presenteert? Natuurlijk zijn het goede en gebruikersvriendelijke producten. Maar hoe weet hij elk product zo te positioneren dat het een regelrechte hype wordt?

Het zijn lessen die bij uitstek ondernemers goed kunnen gebruiken. Zij moeten immers regelmatig pitchen. Zichzelf, hun producten en hun organisatie. Zeker in dit economische klimaat verkopen producten en diensten niet zichzelf.

Toch is dat wel wat Steve Jobs bereikt. Hij geeft bij de lancering van elk product van Apple – een iPhone, iPad of MacBook – een presentatie waar miljoenen mensen wereldwijd naar uitkijken. Hij weet zijn publiek van de eerste tot de laatste minuut te boeien. Maar, nog belangrijker, met zijn presentatie positioneert hij zijn producten zo dat niemand een iPhone verkoopt, maar iedereen hem koopt. In de winkels van Apple lopen geen opdringerige verkopers en toch is de vraag naar deze dure smartphone groter dan het aanbod.

In zijn lezing aan de zaal gevuld met ondernemers, gaf Victor vijf onmisbare tips. Hij vertelde onder meer dat je niet alleen over producteigenschappen en specificaties moet praten maar je vooral de voordelen moet benadrukken. “Fabrikanten zijn vaak enthousiast over de technische specificaties van hun product. Daarom vergeten ze te vertellen waarom het publiek hun product zou moeten kopen. Zo niet Steve Jobs.”

“Een belangrijke innovatie van de iPhone was het ontbreken van een toetsenbord of stylus (pennetje). In plaats daarvan kon je de telefoon bedienen met je vingers. Jobs koppelde deze verandering direct aan de gebruiksvriendelijkheid van het apparaat.”

Eerder schreef Victor samen met Lars Duursma een artikel in nrc.next over de presentaties van Steve Jobs.