Overtuigtip #31

Wat schiet je ermee op?

Gepubliceerd op woensdag 11 februari 2009 (Overtuigtips)

Wekelijkse overtuigtipWaarom een individu niet overtuigt is soms dezelfde reden als dat een advertentie niet overtuigt. Veel bedrijven spreken met veel lof over hun eigen prestaties (“de beste koffiebonen van het land”) en vergeten daarbij te vermelden waarom de klant het moet kopen (“de lekkerste koffie van het land”). Ze richten zich op productfuncties in plaats van de voordelen die het product te bieden heeft.

(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)

Dit kan je voorkomen door altijd een WIIFY (spreek uit: wiffie) toe te voegen aan je kernboodschap. WIIFY is een acroniem. Het staat voor ‘what’s in it for you?’ (wat schiet je ermee op?). Door jezelf continu te dwingen een antwoord te geven op die ene vraag, zorg je dat je overtuigpogingen altijd gefocust zijn op datgene wat voor jouw doelgroep het belangrijkste is: eigenbelang. Gebruik dus regelmatig zinnen als: “Dit is voor jullie van belang omdat…”.

Waarom werkt het?

De WIIFY wordt vaak vergeten omdat mensen er onterecht vanuit gaan dat de doelgroep zelf de voordelen wel kan bedenken. Maar mensen nemen vaak niet de moeite om al die verbanden te leggen. Spel daarom nauwkeurig het voordeel uit voor je doelgroep en maak het ze zo gemakkelijk mogelijk om overtuigd te raken!

Wie dit met succes toepast

Toen hij aangaf een paar maanden medisch verlof te nemen, daalde de waarde van zijn beursgenoteerde bedrijf onmiddellijk met zes procent. Weinig CEOs zijn zo waardevol voor hun bedrijf als Steve Jobs voor Apple is. En dat heeft voor een belangrijk deel te maken met zijn beroemde presentaties.

Jobs lanceert belangrijke nieuwe producten met een presentatie die door investeerders en Apple-fans met hooggespannen verwachtingen wordt ontvangen. Zo deed hij dat ook twee jaar geleden om de iPhone te introduceren. Zijn uitdaging was om zijn publiek iets te laten geven om de weliswaar ingrijpende maar zeer technische veranderingen van het product, terwijl de iPhone pas veel later verkrijgbaar zou zijn. Hij richtte zich ondermeer op het keyboard: “The iPhone does not use a keyboard, nor does it use a stylus, as many smartphones do today. […] We’re going to use the best pointing device in our world. We’re born with 10 of them: our fingers.” Tot zover legt hij de productfuncties uit. Meteen volgt een WIIFY: “It is far more accurate than any touch display. […] We wanted to make a product that is easy to use.” Door technische productfuncties consequent aan aansprekende voordelen te koppelen, weet Jobs zijn presentaties – en zichzelf! – zeer waardevol te maken voor zijn bedrijf.

Meer van deze handige tips en trucs vind je in ‘Ik krijg altijd gelijk’. Bestel de derde herziene druk van het boek direct!

Elke week stuurt Debatrix een overtuigtip waarmee jij je arsenaal aan overtuigingstrategiën kan vergroten! Meld je hier aan om ze elke woensdagmiddag per e-mail te ontvangen!

Reageer op dit artikel

Er zijn nog geen reacties. Wat vind jij van dit artikel?

Laat een reactie achter

“Bijzonder lezenswaardig”
(Het Financieele Dagblad)

“Topboek voor een meeneemprijs!”
(Psychologie Magazine)

(reviews BOL.com)

Managementboek.nl  |  BOL.com

  • Nieuws & publicaties
  • Gratis overtuigtips
Job ten Bosch in Zuid-Korea

Overtuigtip: 7 tips voor het presenteren in Azië

13/5 - Twee weken geleden gaf ik op de K.E.Y. Conference in Zuid-Korea een talk over de opkomst van The Economic Internet. Tijdens de voorbereiding, uitvoering en evaluatie met collega-sprekers ontdekten we...

Lees verder »

Fortuyn in debat

Overtuigtip: Vijf debatlessen van Pim Fortuyn

6/5 - Vandaag is het precies dertien jaar geleden dat Pim Fortuyn werd vermoord. Hij was niet alleen een uitstekende spreker – hij begreep ook als geen ander hoe het debat werkt....

Lees verder »

Meer nieuws & publicaties

27/6Waarom € 1,99 meer overtuigt dan € 2
24/6Gadget review: magische presentaties met de Myo?
4/6KIJKTIP: Natalie Portman en de kracht van kwetsbaarheid
27/5Groot publiek? Kijk met een W!

Ontvang gratis overtuigtips!

Meld u nu aan voor onze wekelijkse overtuigtips en ontvang elke woensdag een concrete strategie die u direct kunt toepassen om uw collega's, klanten of partner te overtuigen.

Zo'n 3.000 mensen ontvangen wekelijks onze beste overtuigtips. Zij leerden onder meer hoe je een controversieel voorstel verdedigt en hoe je slecht nieuws vertelt aan een goede relatie.

Meld u nu aan:

Ik ontvang graag elke week
een gratis overtuigtip!
(1x per week - afmelden is simpel)

Recente overtuigtips

27/6Waarom € 1,99 meer overtuigt dan € 2
24/6Gadget review: magische presentaties met de Myo?
4/6KIJKTIP: Natalie Portman en de kracht van kwetsbaarheid
27/5Groot publiek? Kijk met een W!
20/5Superhandige PowerPoint-sneltoetsen