Forceer een beslissing…nu!
Gepubliceerd op woensdag 1 oktober 2008 (Overtuigtips)
Stel: de vergadering duurt al een paar uur en je hebt het helemaal gehad. Jij wil dat er nu een beslissing wordt genomen – en het liefst dat hij in jouw voordeel uitvalt! Hoe bereik je dit?
(Leer overtuigen: volg onze tweedaagse masterclass)
Maak gebruik van het feit dat mensen een hekel hebben aan lange vergaderingen. Leg mensen een vals dilemma voor volgens dit stappenplan:
- Wacht geduldig tot het einde van het agendapunt.
- Leg je publiek twee simpele opties voor. Zorg dat de ene duidelijk aantrekkelijker is dan de andere.
- Suggereer dat dit de enige twee mogelijkheden zijn.
- Vraag mensen expliciet om te kiezen.
Waarom werkt dit?
De meeste mensen houden van een simpele keuze. Dat bespaart niet alleen tijd en moeite, maar is bovendien lekker overzichtelijk.
Wanneer een vals dilemma extra goed werkt
Dit werkt vooral goed wanneer sprake is van kennisasymmetrie: als jij veel meer van het onderwerp weet dan je doelgroep. Het zijn dan ook vooral consultants en adviseurs die hier de vruchten van plukken. Iedereen die wel eens een hypotheek heeft afgesloten, weet waarschijnlijk nog hoe de hypotheekadviseur vol overgave een totaalbeeld schetste van alle verschillende hypotheken – inclusief fiscale aspecten. Hij vertelde alles over de krediethypotheek, de beleggingshypotheek, de annuïteitenhypotheek, de lineaire hypotheek en de gewone aflossingsvrije hypotheek. Switchmogelijkheden, overlijdensrisico’s: alles kwam aan bod.
“Maar,” zo sloot hij ongetwijfeld af, “als ik jou was, dan zou ik eigenlijk gewoon kiezen tussen deze twee producten.” Hoe groter de kennisasymmetrie, hoe groter vaak ook het huis van de adviseur. Maar uiteraard staan de belangen van de klant voorop.
Deze truc wordt ook beschreven in ‘Ik krijg altijd gelijk’, op pagina 124 en verder. Bestel het boek direct
| Tweet |
Geweldige oplossing! Nou hoef ik helemaal niet meer na te denken. Ik stem gewoon in met wat zo op het oog het beste lijkt, dan zijn we er vanaf. 700 miljard om Amerikaanse banken op de been te houden? Doe maar, want het alternatief schijnt erger te zijn. Of de JSF? Ja,kweenie hoor, doe maar. Schijnt wel goed te zijn. Is er nog koffie?
Kijk en zo blijven we rondtobben.
Wat ik dan vind? Als je op een vergadering moet zijn, komt dat omdat je ergens om de een of andere reden aan deelneemt. Niemand wordt met het pistool in de rug gedwongen om mee te doen. Dus vind je het te lastig? Opkrassen dan. Geef je baan, je functie of wat dan ook gewoon maar op. Dan kunnen anderen met meer verantwoordelijkheidsgevoel deelnemen en krijgen we mogelijk een betere beslissing.
Nee, dat is niet gegarandeerd nee, maar de luien onder de aanwezigen stiekem bewegen om maar een makkelijke keuze te maken, is ronduit onverantwoordelijk. Des te meer naarmate het belang voor anderen groter is.
Je hebt je verantwoordelijkheid te nemen of anders is daar het gat van de deur. Klinkt hard, maar dat is terecht voor diegenen die er gemakzuchtig over denken.
Hello Debatrix!
Goede tip! Ga ik gebruiken in de volgende vergadering. ‘Jongens, als ik zo naar alle argumenten luister, hebben we kort gezegd twee mogelijkheden. Of we recruiteren nieuwe medewerkers via bureau x voor 15.000 euro per persoon en geen garantie dat dit goede mensen zijn, of we gaan zelf de recruitment regelen, onder meer via ons eigen netwerk zodat we iets beter weten wie we binnenhalen tegen lagere recruitment kosten.
Laten we nu met zijn alle een keuze maken. Wie kiest er voor de eerste optie..? Wie voor de tweede?’ Volgens mij zou dit kunnen werken!
Hallo debatrx,
dit is een uiterst handige tool om een bepaalde groep
mensen toch snel over de streep te halen.
Heb laatst een wat moeilijk gesprek gehad, maar ga
dit zeker toepassen … kijken of het werkt.
En zeker de andere tips !
Zou ook graag de complimenten willen geven voor deze
site.
Het Stappenplan begrijp ik;
- Alleen hoe formuleer ik een vals(!) dilemma?
Wellicht zou het kunnen helpen als jullie een voorbeeld geven.
- Hoe weet ik of mijn twee simpele keuzen ook aantrekkelijk genoeg zijn en welke ik als meest aantrekkelijk naar voren kan schuiven?
- Wat doe je als je niet in de positie zit om leiding te geven aan de vergadering en toch wil opschieten?
Op je wenken word je bedient, Frank!
Om met je laatste vraag te beginnen, een vals dilemma is juist handig als je de vergadering NIET leidt. Als deelnemer zeg je iets in de trant van: “Als ik zo de discussie aanhoor, komt het neer op de volgende keuze…” Je eerste optie is iets dat grof de positie van de wederpartij benadert, maar wel zo onaantrekkelijk mogelijk. Je tweede optie is een aantrekkelijke weergave van jouw voorstel. “Willen we blijven pappen en nathouden of kiezen we voor daadkracht?”
Beste Victor,
Hoe moet ik een vals dilemma interpreteren? Als een methode om te manipuleren?
De methode is mij wel helder.
Maar dan Dé slotzin “Maar uiteraard staan de belangen van de klant voorop “ staat als een gum achter het gehele advies.
Wil ik nu “mijn”zin en oplossing verkopen op een manier die op het lezen van de bijbel in het Latijns in de middeleeuwen gaat lijken of waarom zou ik deze regel gaan gebruiken.
Ik zie nog Niet hét moment.
Graag zou ik dat wel willen weten/begrijpen
Verder ben ik heel erg gesteld op de debatvaardigheden
Met vriendelijke groet,
Victor van den Oord